Prodavač prodaje
• putujući predstavnik trgovačkog društva
• Prodajni agent putovanja
• Putujući agent za oglašavanje trgovačke tvrtke, koji nudi proizvode na uzorcima, katalozima, cjenicima
• Putnički agent trgovačke tvrtke, koji korisnicima nudi proizvode za postojeće uzorke, kataloge itd.
• Putovanje predstavnik tvrtke, nudeći kupcima proizvode za postojeće uzorke
Poslovi odgovornosti Obavlja pregovore o sklapanju prodajnih transakcija, zaključuje transakcije prodaje u svoje ime ili drugu osobu koju zastupa na temelju sporazuma kojim se uređuju odnosi između njih. Obavlja transakcije prodaje kao agenta trgovanja s jednostavnim pravima ili trgovinskim agentom s ekskluzivnim pravima. Obavlja funkcije jamca za ispunjavanje obveza koje proizlaze iz transakcija koje je sklopila, nadoknađujući eventualne gubitke u slučaju neispunjavanja svojih dužnosti zbog nesposobnosti plaćanja ili drugih okolnosti ovisnih o tome. Obavlja kupnju i prodaju robe (usluga) u svoje ime i na svoj trošak, kao vlasnik robe koja se prodaje u trenutku sklapanja transakcija. Na temelju proučavanja tržišnih uvjeta za robu (usluge), utvrđuje i bilježi potencijalne kupce (kupce) za proizvedene proizvode, pružene usluge i organiziranje njihovog oglašavanja. Analizira stanje i trendove potražnje stanovništva, ispituje potrebe kupaca (kupaca), savjetuje tehničke i potrošačke karakteristike robe (usluga) koje pridonose zadovoljavanju potreba kupaca (kupaca). Obavlja rad na uvođenju postupnih postupaka trgovanja. Postavlja cijene robe (usluga) i određuje uvjete njihove prodaje (prodaje) i pružanja usluga. Izrađuje ugovore o prodaji, kontrolira njihovu provedbu. Organizira isporuku kupljenih proizvoda i usluga. Kontrolira plaćanje kupaca (kupaca) računa proizvođača proizvoda ili obavljanja usluga. Vodi evidenciju potraživanja kupaca (kupaca) o izvršenju ugovora o prodaji. Utvrđuje uzroke kršenja uvjeta ugovora, poduzima mjere da ih eliminira i spriječi. Osigurava sigurnost provedene dokumentacije u okviru ugovora o prodaji.
Mora znati: regulatorne akte, propise, upute, druge smjernice i regulatorne dokumente koji uređuju organizaciju prodaje i prodaje robe, pružanje usluga; osnove financijskog, ekonomskog, poreznog i radnog zakonodavstva; progresivni oblici i metode trgovine i prodaje; perspektive razvoja i potreba industrije, poduzeća, institucija, organizacija koje su potencijalni kupci (kupci) proizvoda i usluga; postupak sklapanja ugovora o prodaji i izvršenja potrebnih dokumenata; uvjeti za sklapanje komercijalnih transakcija i metode za dovođenje robe (usluga) potrošačima; trenutni cjenici i cjenici; konjunktura unutarnjeg i vanjskog tržišta; asortiman, nomenklatura i veličina robe, pravila dekodiranja kodova, artikala i oznaka; zahtjevi standarda i tehničkih zahtjeva za kvalitetu robe (usluga), njihova osnovna svojstva, kakvoća i karakteristike potrošača; adrese potencijalnih kupaca (kupaca); napredno domaće i strane iskustvo u organiziranju prodaje robe i usluga javnosti; osnove psihologije, ekonomije i organizacije rada; pravila unutarnjeg rasporeda rada; pravila i norme zaštite radne snage.
Kvalifikacijski zahtjevi. Srednje strukovno obrazovanje bez predočavanja uvjeta za radno iskustvo ili srednje strukovno obrazovanje i specijalno osposobljavanje prema utvrđenom programu bez predočavanja zahtjeva za radnim iskustvom.
Za nastavak preuzimanja morate sakupiti sliku:
Nudimo Vam tipičan primjer opisa poslova agenta za prodaju, primjer 2018. Opis poslova prodajnog agenta treba sadržavati sljedeće odjeljke: opći položaj, dužnosti prodajnog agenta, prava prodavača, odgovornost prodavača.
Opis posla agenta prodaje trebao bi odražavati sljedeće točke:
1) Odgovornosti za posao. Obavlja pregovore o sklapanju prodajnih transakcija, zaključuje transakcije prodaje u svoje ime ili drugu osobu koju zastupa na temelju sporazuma kojim se uređuju odnosi između njih. Obavlja transakcije prodaje kao agenta trgovanja s jednostavnim pravima ili trgovinskim agentom s ekskluzivnim pravima. Obavlja funkcije jamca za ispunjavanje obveza koje proizlaze iz transakcija koje je sklopila, nadoknađujući eventualne gubitke u slučaju neispunjavanja svojih dužnosti zbog nesposobnosti plaćanja ili drugih okolnosti ovisnih o tome. Obavlja kupnju i prodaju robe (usluga) u svoje ime i na svoj trošak, kao vlasnik robe koja se prodaje u trenutku sklapanja transakcija. Na temelju proučavanja tržišnih uvjeta za robu (usluge), utvrđuje i bilježi potencijalne kupce (kupce) za proizvedene proizvode, pružene usluge i organiziranje njihovog oglašavanja. Analizira stanje i trendove potražnje stanovništva, ispituje potrebe kupaca (kupaca), savjetuje tehničke i potrošačke karakteristike robe (usluga) koje pridonose zadovoljavanju potreba kupaca (kupaca). Obavlja rad na uvođenju postupnih postupaka trgovanja. Postavlja cijene robe (usluga) i određuje uvjete njihove prodaje (prodaje) i pružanja usluga. Izrađuje ugovore o prodaji, kontrolira njihovu provedbu. Organizira isporuku kupljenih proizvoda i usluga. Kontrolira plaćanje kupaca (kupaca) računa proizvođača proizvoda ili obavljanja usluga. Vodi evidenciju potraživanja kupaca (kupaca) o izvršenju ugovora o prodaji. Utvrđuje uzroke kršenja uvjeta ugovora, poduzima mjere da ih eliminira i spriječi. Osigurava sigurnost provedene dokumentacije u okviru ugovora o prodaji.
2) Trgovački zastupnik u obavljanju svojih dužnosti treba znati: regulatorne akte, propise, upute, druge smjernice i regulatorne dokumente koji uređuju organizaciju prodaje i prodaje robe, pružanje usluga; osnove financijskog, ekonomskog, poreznog i radnog zakonodavstva; progresivni oblici i metode trgovine i prodaje; perspektive razvoja i potreba industrije, poduzeća, institucija, organizacija koje su potencijalni kupci (kupci) proizvoda i usluga; postupak sklapanja ugovora o prodaji i izvršenja potrebnih dokumenata; uvjeti za sklapanje komercijalnih transakcija i metode za dovođenje robe (usluga) potrošačima; trenutni cjenici i cjenici; konjunktura unutarnjeg i vanjskog tržišta; asortiman, nomenklatura i veličina robe, pravila dekodiranja kodova, artikala i oznaka; zahtjevi standarda i tehničkih zahtjeva za kvalitetu robe (usluga), njihova osnovna svojstva, kakvoća i karakteristike potrošača; adrese potencijalnih kupaca (kupaca); napredno domaće i strane iskustvo u organiziranju prodaje robe i usluga javnosti; osnove psihologije, ekonomije i organizacije rada; pravila unutarnjeg rasporeda rada; pravila i norme zaštite radne snage.
3) Kvalifikacijski zahtjevi. Srednje strukovno obrazovanje bez predočavanja uvjeta za radno iskustvo ili srednje strukovno obrazovanje i specijalno osposobljavanje prema utvrđenom programu bez predočavanja zahtjeva za radnim iskustvom.
1. Prodajni agent pripada kategoriji tehničkih izvođača.
2. Prodavatelj prihvaća osoba koja ima srednje strukovno obrazovanje bez predočavanja uvjeta za radno iskustvo ili srednjeg stručnog obrazovanja i posebnog usavršavanja u utvrđenom programu bez predočavanja uvjeta za radno iskustvo.
3. Prodavač je prihvaćen za radno mjesto i otpustio ga s mjesta direktora organizacije.
4. Prodavač treba znati:
5. U svom djelovanju prodajni zastupnik vodi:
6. Prodajni agent izravno izvještava voditelja odjela prodaje (direktor organizacije, voditelj odjela itd.).
7. U nedostatku prodajnog zastupnika (poslovno putovanje, odmor, bolest itd.) Dužnost obavlja osoba koju imenuje ravnatelj organizacije na propisani način, koji stječe odgovarajuća prava i dužnosti i odgovoran je za obavljanje njegovih dužnosti.
1. provodi pregovore o sklapanju transakcija prodaje, sklapa prodajne transakcije u svoje ime ili drugu osobu koju zastupa na temelju sporazuma kojim se uređuju odnosi između njih.
2. Obavlja transakcije prodaje kao trgovca s jednostavnim pravima ili trgovinskim agentom s ekskluzivnim pravima.
3. Uspostavlja ugovore o prodaji, kontrolira njihovu provedbu.
4. Organizira isporuku kupljenih proizvoda i usluga.
5. Kontrolira plaćanje kupcima (kupcima) računima proizvođača proizvoda ili obavljanja usluga.
6. vodi evidenciju potraživanja kupaca (kupaca) o izvršenju ugovora o prodaji.
7. Utvrđuje uzroke kršenja uvjeta ugovora, poduzima mjere da ih eliminira i spriječi.
8. Osigurava sigurnost provedene dokumentacije u okviru ugovora o prodaji.
9. obavlja poslove jamca za ispunjenje obveza koje proizlaze iz transakcija koje je sklopio, a koji nadoknađuje eventualne gubitke u slučaju neispunjavanja svojih dužnosti zbog nesposobnosti plaćanja ili drugih okolnosti koje ovise o njemu.
10. obavlja kupnju i prodaju robe (usluga) u svoje ime i za svoj trošak, kao vlasnik robe koja se prodaje u trenutku sklapanja transakcija.
11. Na temelju studije o stanju na tržištu robe (usluga), radi na identificiranju i bilježenju potencijalnih kupaca (kupaca) za proizvedene proizvode, pružene usluge i organiziranje njihovog oglašavanja.
12. Analizira stanje i trendove potražnje stanovništva, ispituje potrebe kupaca (kupaca), savjetuje tehničke i potrošačke karakteristike robe (usluga) koje pridonose zadovoljavanju potreba kupaca (kupaca).
13. Radi na uvođenju naprednih metoda trgovine.
14. Postavlja cijene robe (usluga) i određuje uvjete njihove prodaje (prodaje) i pružanja usluga.
15. Sukladno Pravilniku o unutarnjem radu i drugim propisima lokalne uprave organizacije.
16. Zadovoljava interna pravila i propise zaštite radne snage, sigurnosti, industrijske higijene i zaštite od požara.
17. Osigurava održavanje čistoće i reda na svom radnom mjestu.
18. Izvršava, u okviru ugovora o radu, zapovijedi zaposlenika kojima je podređen u skladu s ovom uputom.
Prodavač ima pravo:
1. Podnijeti prijedloge za unapređenje rada u vezi s dužnostima predviđenim ovim uputama na razmatranje ravnatelja organizacije.
2. podnijeti od strukturnih odjela i zaposlenika organizacije informacije potrebne za obavljanje službene dužnosti.
3. upoznati dokumente kojima se utvrđuju njegova prava i obveze za položaj, kriterije za ocjenu kvalitete obavljanja službene dužnosti.
4. Upoznavanje s nacrtom odluka uprave organizacije koja se odnosi na njene aktivnosti.
5. Zahtijevati vodstvo organizacije da pruži pomoć, uključujući pružanje organizacijskih i tehničkih uvjeta i izvršenje utvrđenih dokumenata potrebnih za obavljanje službene dužnosti.
6. Ostala prava utvrđena primjenjivim zakonima o radu.
Prodavač je odgovoran u sljedećim slučajevima:
1. Zbog neadekvatne izvedbe ili neispunjavanja službenih dužnosti propisanih ovim opisu poslova, u mjeri određenoj radnim zakonodavstvom Ruske Federacije.
2. Za kaznena djela počinjena tijekom svog djelovanja - u granicama utvrđenim primjenjivim upravnim, kaznenim i građanskim zakonima Ruske Federacije.
3. Zbog materijalne štete organizaciji - u granicama utvrđenim trenutnim radnim i civilnim zakonodavstvom Ruske Federacije.
Opis posla: Prodajni agent - Uzorak 2018. Službene dužnosti prodajnog agenta, prava prodavača, odgovornost prodavača.
Rječnik poslovnih pojmova. Akademik.ru. 2001.
TRADE AGENT - organizacija ili pojedinacni poduzetnik koji obavlja određene poslove trgovanja u ime glavnog i na svoj trošak. U zemljama članicama EU A.t. smatra se neovisnim posrednikom koji je dužan pregovarati o kupnji...... odvjetničkoj enciklopediji
DOSTAVA AGENTA (FAKTOR) - osoba koja preuzima odgovornost za prodaju robe glavnice na tržištu druge države. Za razliku od uobičajenog ugovora o agenciji, djelatnost A. obavlja se na temelju ugovora o pošiljci... Pravni rječnik
AGENT DONOŠENJE - (faktor) agent koji preuzima odgovornost za prodaju robe glavnice na tržištu druge države. Za razliku od uobičajenog ugovora o agenciji, djelatnost A. obavlja se na temelju sporazuma o pošiljci, na koji je zahtjev odvjetnika......
Agencija za pošiljku (faktor) - osoba koja preuzima odgovornost za prodaju glavnih dobara na tržištu druge države. Za razliku od uobičajenog ugovora o agenciji, djelatnost A. obavlja se na temelju ugovora o pošiljci... Veliki pravni rječnik
Pošiljatelj - faktor je osoba koja preuzima odgovornost za prodaju robe glavnice na tržištu druge države. Za razliku od uobičajenog ugovora o agenciji, djelatnost A. obavlja se na temelju ugovora o pošiljci... Veliki pravni rječnik
INDENT-AGENT - prodajni agent, koji obavlja prekomorske poslove za prodaju dobara primljenih od strane dobavljača. Djelujući na temelju provizije... Enciklopedijski rječnik ekonomije i prava
indent-agent - prodajni agent koji u inozemstvu provodi prodaju robe od inozemnog dobavljača u inozemstvu na temelju provizije... Veliki pravni rječnik
INDENT-AGENT - prodajni agent koji u inozemstvu vodi transakcije na temelju provizije za prodaju dobara primljenih od inozemnog dobavljača... Large Economic Dictionary
INDENT-AGENT - prodavač koji provodi u inozemstvu na temelju provizije transakcije za prodaju robe dobivenih od strane dobavljača... Pravni rječnik
uvodnik - agent prodaje koji u inozemstvu provodi prodaju robe od inozemnog dobavljača u inozemstvu na temelju provizije... Rječnik ekonomskog značaja
Ovisno o odnosu na rizik i stjecanje vlasničkih prava za robu veleprodajnih posrednika, uobičajeno je klasificirati: 1. grupu - trgovce koji riskiraju stjecanje imovinskih prava na proizvod, stoga je njihova naknada razlika između prodajne i nabavne cijene; Skupina 2 - agenti i brokeri koji ne preuzmu rizik i ne stječu vlasništvo nad proizvodom, pa stoga njihova naknada je komisija.
Trgovci uključuju:
Distributer je veliko veleprodajno poduzeće koje obavlja veleprodajne kupnje od proizvodnih tvrtki i nudi širok raspon marketinških usluga za prodaju, kao i usluge instalacije i puštanja u pogon za opremu, obuku i korisnike konzultacija.
Distributeri obično dobro poznaju tržište, imaju skladišta, servis i imaju kvalificirane stručnjake.
Jober je veletrgovac koji se bavi isporukom industrijske robe u velike prodavaonice hrane, ili je trgovac zaliha na svojim troškovima.
Organizator je veleprodajni posrednik koji tijekom prijevoza robe preuzima rizik i stječe pravo vlasništva za to razdoblje. Većina organizatora radi na tržištima šuma, ugljena, građevinskog materijala, zrna.
Skupina agenata i brokera uključuje:
Agenti za prodaju robe - to su veleprodajni posrednici, koristeći opsežne poslovne odnose s kupcima.
Agenti za kupnju robe su veleprodajni posrednici koji sklapaju ugovore s kupcima za kupnju robe temeljem dobrog poznavanja tržišta na njihov trošak i na njihovo mišljenje.
Broker je posrednik između prodavatelja i kupca pri sklapanju transakcije. On djeluje u ime i na račun klijenta, bez rizika na sebe. Brokeri, u pravilu znaju dobro stanje tržišta i cijene, znaju umjetnost pregovora. Za svoj rad dobiva komisiju.
Agenti za proviziju su posrednici koji obavljaju transakcije u ime klijenta i na njegov trošak, ali u svoje ime.
Primatelji su "pristaše" malo poznate robe na tržište. Njihov posao je da su, u skladu s ugovorom, dužni pohraniti robu u skladište na prodaju za određeno razdoblje. Primatelj dobiva proviziju za prodaju robe, ali može prodavatelju vratiti neprodanu robu.
Putujući prodavač je putujući predstavnik trgovačkog društva, koji nudi robu kupcima na temelju uzoraka i puteva koje ima.
Svaka tvrtka samostalno odlučuje koji posrednici i koliko će ih raditi na svakoj fazi (kanala) distribucije.
Ova kategorija uključuje agente koji služe za nekoliko industrija, marketing određenih vrsta proizvoda (usluga). Na primjer, agent za prodaju torbi. Ova struka zahtijeva visoku razinu znanja o potrebama najvažnijih grana proizvodnje i opsežna je vrsta marketinške aktivnosti.
Agent - tehnički savjetnik.
Obavlja ponude za prodaju proizvoda u mali krug industrije i savjetuje se o svojim tehničkim karakteristikama, objašnjava kako ponuđeni proizvodi (usluge) pridonose rješavanju problema proizvodnje. Takav agent mora imati visoku razinu tehničke stručnosti u uskim područjima proizvodnih aktivnosti. Profesija je intenzivan tip marketinga.
Agent - prodajni inženjer.
Njegova je glavna zadaća pružiti prodaju, ali mora biti dobro svjestan problema kupaca koji se odnose na korištenje sustava opreme, njihovih elemenata i tehnologija koje nudi njegova tvrtka u specifičnim uvjetima poslovanja određenog kupca.
Funkcije agent-dizajner sadrže elemente kreativnih primijenjenih aktivnosti povezanih s finim podešavanjem proizvoda na standardne uvjete koji zadovoljavaju potrebe (potreba) određenog potrošača. To uključuje, na primjer, zastupnika za prodaju materijala za pakiranje, dobavljača mikrokontrola, itd. Dizajnersko agenta mora imati kreativno, konstruktivno razmišljanje, kao i mogućnost pronalaženja nestandardnih rješenja za probleme koji se neprestano pojavljuju u marketinškom procesu.
Kao i kod bilo koje trgovinske aktivnosti postoje konzultantske usluge temeljene na razumijevanju potreba kupca. Takve usluge mogu postati neovisna prodajna funkcija. Konzultacije zauzimaju važno mjesto u provedbi osiguranja, sustava centralnog grijanja, kuhinjskih setova, itd. Ova aktivnost zahtijeva veću pozornost kupcu, razumijevanje njegovih potreba i zahtjeva.
Trgovina na malo.
Taj agent prodaje robu javnosti putem maloprodajnih kanala. Obično služi u tvrtki maloprodaje, ali može dobiti posao od drugih poslodavaca (trgovina u industrijskom poduzeću) ili od proizvođača maslinovog proizvoda (prodaje kozmetike kod kuće).
Špediter prodajnog agenta.
Isporučuje robu i prodaje ga. Uz izravnu uslugu stanovništva (trgovina isporukom mliječnih proizvoda i pekarskih proizvoda), stvarni marketing nema posebnu ulogu, ali može zauzeti i značajno mjesto u slučaju, primjerice, prodaje robe za kućanstvo. Prilikom servisiranja posredničke razine, otpremnik koji isporučuje maloprodaju s kvarljivim proizvodima, čajem, kavom, električnim akumulatorima i svjetiljkama itd. Mora biti u stanju ne samo prodati, već i prezentirati i prikazivati robu te naplatiti isporuka.
Potrošački proizvodni agent.
Agent prodaje robu trgovcima. Njegovi poslodavci su predstavnici prodaje ili veletrgovci. Agent mora imati opsežne informacije o proizvodima svoje tvrtke i njegovih konkurenata, poznavati uvjete komercijalnih transakcija i metode promicanja robe potrošaču, kao i sposobnost da služi dovoljnom broju profitabilnih kupaca.
Prodajni agent za posebne zadatke.
Agent radi za proizvođače, svoje agente, nezavisne trgovce i veleprodaju. Njezin je glavni zadatak pokriti poduzeća koja ne stvaraju dionice ili ne koriste takvu vrstu proizvoda u ovom trenutku. Uobičajeno, agent radi s grupom marketinga svog klijenta koji prenosi postojeće narudžbe. Prodavač je dužan "prezentirati" sebe potencijalnim dioničarima i prodati koncept proizvoda (usluge) krajnjem korisniku ili dioničaru.
Posrednik koji tvori potražnju za materijalnim dobrima.
Da bi prodao materijalnu robu, agent mora biti u stanju "stvoriti" potrebu za njima ili uvjeriti potencijalnog kupca da ima skrivenu, prethodno neotkrivenu potrebu za njima. Agent mora biti u stanju identificirati specifične potrebe i odmah odgovoriti na sve promjene u situaciji. tj imaju razvijenu sposobnost da se stave na mjesto potrošača i mogu identificirati skrivene potrebe.
Posrednik koji tvori potražnju za nematerijalnim koristima.
Kao i prethodni tip agensa, taj agent mora obavljati slične operacije s nematerijalnim, tj. pogodnosti koje ne postoje u vrijeme transakcije. Zahtjevi za takvim agentom slični su zahtjevima za agenta koji generira potražnju za materijalnim dobrima, ali ovdje su trgovačke usluge mnogo važnije.
Agent je političar.
Poznanstvo s "potrebnim" ljudima i rotacija u određenim i poslovnim krugovima omogućuju agenciji da "pripremi plodno tlo za buduće kontakte, pregovore i ponude. Nakon završetka početne transakcije s klijentima, on se suzdržava od kontakata s njima ili nastavlja sa održavanjem odnosa, nego svjetovne prirode, dok tehnička, komercijalna i financijska pitanja rješavaju relevantni stručnjaci-izvođači. Posrednik - "političar" trebao bi imati velike veze, biti prihvaćen u određenim krugovima, imati poklon uvjeravanja, sposobnost ispravnog procjenjivanja širokog spektra komercijalnih i ekonomskih problema s kojima se suočava organizacija ili područje djelovanja.
Agent - prodajni predstavnik u pregovorima.
U neobičnim komercijalnim situacijama ili situacijama kada se kupac može zadovoljiti različitim (u količini i kvaliteti) kombinacija proizvoda i usluga ili kada nema mogućnosti manevriranja, dobavljač i kupac će tražiti najprofitabilniji posao za sebe. Svaki od njih započet će pregovore s različitim postrojenjima i postupno će postati kompromisno rješenje. Slijedom toga, takav prodajni predstavnik trebao bi imati snažan karakter, fleksibilnost, sposobnost izračunavanja stvarnog stanja u naizgled očitoj situaciji, receptivnosti, razumijevanja ponašanja pojedinca i korporacije u cjelini.
Skupni agent prodaje.
On prodaje široku paletu proizvoda koji rade za posrednika ili veleprodaju. Temelj njegove djelatnosti je uporaba kataloga, često velikog formata i volumena. U prodaji tih proizvoda postoji jaka konkurencija, niska razina trgovinske marže, jer konkurenti nude proizvode istih dobavljača po istoj osnovnoj cijeni. Od takvog agenta potrebno je uspostaviti osobne odnose, "podnijeti" sebe i svoju tvrtku, pružiti dodatne usluge, jer Glavni proizvod je isti kao i konkurenti.
Opunomoćenik prodajni predstavnik tvrtke.
U nekim slučajevima, kada je status sudionika u transakciji važan, kada su kupci visoki menadžeri ili direktori potrošačkih tvrtki, kada su sklopljeni ugovori za velike iznose, potrebni su posebni predstavnici prodaje. Oni, za razliku od konvencionalnih prodajnih agenata, mogu riješiti višu razinu komercijalnih problema, karakteristični za složenost, zahtijevajući kvalificirani pristup ili dugotrajne pregovore. Primjer bi bio predstavnik koji se bavi vladinim agencijama.
Prodaja neovisna trgovačka društva koja se bave prodajom robe. (Trgovci, trgovci, distributeri). Djelatnost prodajnih posrednika je sklapanje ugovora o prodaji u svoje ime, kako s prodavačima tako is kupcima (samostalno); istraživanje tržišta; oglašavanje robe i proizvođača; održavanje skladišta robe robe; provedba pred-prodajne usluge i pre-prodajnog profinjenog dobra; stvaranje stabilne prodajne mreže u kojoj mogu postojati distributeri po regijama, krajnjim prodavačima (prodavačima); održavanje održavanja proizvoda na svim razinama; Odgovoran za sve vrste rizika (štetu, gubitak kupljene robe itd.); oni sami postavljaju cijenu; oni sami su odgovorni za rizike kupaca.
maloprodaja
U procesu distribucije od proizvođača do potrošača, konačna veza, zatvaranje lanca ekonomskih odnosa, je maloprodaja. U trgovini na malo, materijalni se resursi prenose s područja kruženja na područje kolektivne, individualne, osobne potrošnje, tj. postaju vlasništvo potrošača. To se vrši kupnjom i prodajom, jer potrošači kupuju robu koju trebaju u zamjenu za svoj novac. Ovo su početne mogućnosti za novi ciklus proizvodnje i cirkulacije, jer se proizvod pretvara u novac.
Trgovina na malo uključuje prodaju robe stanovništvu za osobnu potrošnju, organizacije, poduzeća, institucije za kolektivnu potrošnju ili potrebe za kućanstvima. Proizvodi se prodaju uglavnom putem trgovaca i ugostiteljstva. Istodobno, prodaja robe široke potrošnje provodi se iz skladišta proizvodnih tvrtki, posredničkih organizacija, robnih kuća, centara za nabavu, radionica, studija, itd.
Trgovina na malo uzimajući u obzir specifičnosti službe za korisnike podijeljena je na stacionarnu, mobilnu i poštansku narudžbu.
Stacionarna trgovačka mreža je najčešća, uključuje i velike moderne, tehnički opremljene trgovine, štandove, šatore, kioske, automate za prodaju. Istodobno postoje i samoposluge, a kupac ima slobodan pristup robi. Različite stacionarne trgovine su također trgovina - skladišni tip; roba u njima nije postavljena na prozore, police, što znatno smanjuje troškove njihovog utovara, istovara i pakiranja, tako da se prodaja u njima vrši po nižim cijenama. Takve trgovine rade, u pravilu, na periferiji velikih gradova.
Mobilna maloprodajna mreža doprinosi približavanju proizvoda kupcu i njegovoj operativnoj usluzi. Ova trgovina može biti isporuka uz upotrebu strojeva, trgovina, prikolica, kao i raznosnoy pomoću ladica i drugih jednostavnih uređaja. Varijacija ove vrste trgovine je izravna prodaja kod kuće. Istodobno, prodajni agenti proizvođača prodajnih, posredničkih i trgovačkih poduzeća isporučuju i prodaju proizvode izravno kupcu.
Narudžba pošte bavi se pružanjem populacije, poduzeća, organizacija s knjigama, tiskanicama, audio i video snimkama, radio i televizijskom opremom i drogama. Uz ovaj oblik trgovine, potrošači mogu dobiti i neke proizvode za industrijske svrhe (rezervni dijelovi, alati, gumeni proizvodi itd.).
U strukturi maloprodajnog asortimana značajka se uzima u obzir. Roba se obično grupira u odgovarajuće skupine (podskupine) na temelju proizvodnog podrijetla ili potrošačkih svrha. U maloprodaji, u vezi s tim postoje razne vrste trgovina.
Specijalizirane trgovine bave se prodajom robe iz određene skupine (namještaj, radio, električni proizvodi, obuća, tkanine, odjeća, mlijeko, itd.).
Visoko specijalizirana prodavaonica prodaje proizvode koji su dio grupe proizvoda (podskupina) (muška odjeća, radna odjeća, svilene tkanine itd.).
Kombinirane trgovine obavljaju prodaju robe iz više skupina (podskupina), odražavajući opću potražnju ili zadovoljavajući odgovarajući raspon potrošača (umjetnička roba, knjige itd.).
Univerzalne trgovine prodaju proizvode mnogih grupa proizvoda u specijaliziranim sekcijama.
Mješovite trgovine prodaju robu raznih skupina, i hrane i ne-hrane, bez formiranja specijaliziranih dijelova.
Na temelju gore navedenog, možemo zaključiti da marketinška politika poduzeća treba biti usmjerena na poboljšanje učinkovitosti tvrtke jer se na području prodaje sve napore poduzeća za povećanje profitabilnosti konačno očituju. Prilagođivanjem prodajne mreže potrošaču, ima više izgleda za preživljavanje u konkurenciji, ovdje je poduzetnik najbliži kupcu.
[1] Prodaja u marketinškom kompleksu, N.N. Pavlova // Standardi i kvaliteta, №11, 1991, str 57.
[2] Moderni marketing / ed. Khrutsky 1991, str 108
[3] Praktično upravljanje prodajom. GJ Bolt 1991, str. 64
Širenje tržišta prodaje gotovo neizbježno zahtijeva uključivanje novih profesionalnih osoba i posrednika u poslovanje. Koja je razlika između trgovaca, distributera i prodajnih agenata, a što je najvažnije - koja od njih je profitabilnija?
Nekada je bila jednostavna. Svaka osoba koja je nešto prodala ili preprodavala nazvala se trgovcem. Ali u naše vrijeme sve se promijenilo: trgovci, distributeri, prodavači, brokeri, komisionari i drugi posrednici, a čak i poduzetnici, a da ne spominjemo obične ljude, teško je razumjeti njihove razlike.
Zašto se toliko posrednika razveo? Da, jer prodaja robe izravno nije uvijek realna. Prodavači i kupci mogu odvojiti stotine i tisuće kilometara. Bilo koja udaljenost je uvijek trošak, logistika. I vrlo je teško točno razumjeti što i koliko kupaca druge regije žele bez pomoći treće strane. Zahvaljujući posrednicima, kretanje robe postaje učinkovitije i ekonomičnije.
Trgovci i distributeri: koja je razlika
Pa tko su trgovci? Trgovci se obično nazivaju prodavačima, koji kupuju robu od proizvođača male ili velike veleprodaje, a zatim ga prodaju u maloprodaji svoje regije. Oni kupuju robu u imovini, a zatim ga sami prodaju u svoje ime i preko vlastitih dućana. Djelitelj može samostalno odrediti konačnu cijenu robe ili koristiti preporučenu cijenu proizvođača.
Važna značajka trgovca je da zauzima posljednje mjesto u lancu razmjene robe i radi izravno s krajnjim kupcem. Zbog činjenice da postoji velika količina robe i usluga, a njihova specifičnost značajno varira, trgovci mogu biti sve veleprodajne i maloprodajne tvrtke koje djeluju kao posrednici između proizvođača i potrošača. Ako je sve u sferi proizvoda više ili manje jasno, na primjer, u sektoru usluga, trgovci mogu biti pravne osobe koje distribuiraju komunikacijske usluge prema ugovoru s mobilnim operaterom.
Franšize i dobavljače
Distributeri su često zbunjeni s trgovcima. Za razliku od distributera, distributeri se obično ne bave krajnjim kupcima i ne rade u svoje ime, već u ime proizvođača. Za distributere važno je promicati određenu robnu marku, a za trgovce popularnost prodanih proizvoda možda nije bitna. Distributeri djeluju kao posrednici između proizvodnih tvrtki i trgovaca, koji se bave uglavnom velikim veleprodajnim isporukama. To jest, distributeri su viša razina od trgovaca. U praksi distributer može biti velika tvrtka, primjerice transnacionalna korporacija (TNC) ili pojedinačni poduzetnik.
I prodavač i distributer bave se prodajom, nadopunjuju zalihe proizvoda i traže načine da ih prodaju, no distributer je prvenstveno zainteresiran za stvaranje i širenje mreže prodavača i traženje novih posrednika. Stoga se distributeri nazivaju i distributeri. Obično ne kupuju robu u punom vlasništvu. Imaju razne vrste popusta i koristi od proizvođača - robne kredite, odgođena plaćanja, pravo prve pošiljke. Sve ove prednosti zahtijevaju od distributera da provedu prilično stroga tržišna politika tvrtke. Na primjer, moraju provesti široku kampanju oglašavanja, stalno proširuju krug potencijalnih korisnika, održavaju prezentacije i sastanke s korisnicima. Osim toga, distributerima se može zabraniti kupnja i prodaja proizvoda konkurenata.
Kako bi stvorili punopravnu prodajnu mrežu za svoje proizvode, proizvođač treba i distributere i distributere jer su oba od njih na jedan ili drugi način namijenjeni prodaji robe. Naravno, distributeri se mogu smatrati značajnijom vezom, jer razvijaju mrežu i stvaraju velike količine prodaje. Uobičajeno, distributeri stvaraju distributere kako bi povećali pokrivenost tržišta i izravno su podređeni njima. Istodobno, ako trgovac uspije značajno povećati količinu prodaje, onda može postati distributer.
Zbog toga možemo zaključiti da je s financijskog gledišta distributer važniji od trgovca. Međutim, ako potpuno uklonite trgovce iz trgovačkog lanca, distributer će morati pronaći kupce sami, što će imati štetan utjecaj na ukupnu dobit. Stoga su u procesu trgovanja potrebne obje strane.
Tko su brokeri, agenti i komisionari
Tvrtka proizvođača također može implementirati prodajnu politiku uz pomoć druge vrste posrednika - agenata. Agenti primaju svoju naknadu u obliku povjerenstava. Oni ne trebaju kupiti robu za imovinu, a prodaja se obično provodi iz skladišta proizvođača. Prodajni agenti su više vrsta, a odnos agenata s proizvođačima se u svakom slučaju pregovara različito. Na primjer, agenti mogu također biti zabranjeni ili dopušteni za distribuciju sličnih proizvoda konkurentskih dobavljača.
Najčešći tip agenata su agenti proizvođača. Tipično, takvi zastupnici predstavljaju dva ili više proizvođača srodnih dobara, od kojih je svaki zaključen zaseban ugovor, gdje su naznačene politike cijena, područje aktivnosti, uvjeti isporuke, pristojbe za provizije i tako dalje. Obično agenti su male trgovačke tvrtke koje se sastoje od kvalificiranih prodavača i imaju opsežne veze s kupcima.
Ako proizvođač ne želi ili ne može sudjelovati u prodaji, tada se ugovori mogu sklopiti s ovlaštenim agentima koji dobivaju pravo na prodaju svih proizvoda tvrtke. Predstavnici punomoćnika su neusklađeni: ne postoje ograničenja ni na teritoriju, ni na politiku cijena niti na uvjete prodaje. Zapravo, ovlašteni agenti obavljaju sve iste funkcije kao i prodajni odjeli poduzeća.
U nekim slučajevima agenti mogu preuzeti fizičko posjedovanje robe, samostalno zaključivati transakcije i imati zalihe na pošiljci, odnosno isplatu robe prodane nakon određenog vremenskog razdoblja. Takav agent ne jamči prodaju robe, radi bez ugovora i, u pravilu, bez dugoročnog odnosa. Takvi prodajni agenti nazivaju se povjerenicima ili trgovcima na veliko - povjerenici.
Druga vrsta prodajnih agenata su brokeri. Zadatak brokera je smanjiti kupce s prodavačima i pomoći im pregovarati. Drugim riječima, brokeri su treća službena stranka ugovora koja pomaže drugima da uspostave međusobni kontakt. Brokeri ne drže zalihe, ne sudjeluju u financiranju transakcija, bez ikakvog rizika. Uvijek djeluju uz suglasnost jedne od stranaka, uvjeti transakcije predviđeni su unaprijed, a ugovor određuje akcije koje posrednik mora poduzeti kako bi postigao pozitivan ishod klijentu.
Kada i zašto trebaju prodajni agenti
Ako se trgovci i distributeri pribjegavaju velikim količinama opskrbe, prodavači se koriste za vrlo uski raspon i ograničenu prodaju u različitim tržišnim regijama. Agent prodaje najviše 30 predmeta i može obratiti pažnju na jedan proizvod s ograničenim tržištem, koje veleprodaja ne može.
Prednost korištenja sredstava je prvo ekonomična učinkovitost: obično je 2-6% volumena prodaje, dok veleprodajna poduzeća uzimaju 13-25%. Drugo, prikladno je koristiti sredstva za ulazak u nova tržišta i promicanje novih proizvoda. Zato agenti najčešće angažiraju predstavnici malih poduzeća koja ne mogu priuštiti održavanje vlastite države ili većih poduzeća koja žele razvijati, "testirati" nova tržišta.
Stotine uspješno provedenih projekata, 20 godina iskustva
Prodajni zastupnici - osobe koje zastupaju interese pojedinih proizvođača u prodaji svoje robe Prodajni agenti dobivaju naknadu u obliku provizije. Oni ne kupuju robu u imovini, ali ponekad imaju inventar po pošiljci - plaćanje za prodanu robu kroz određena jednaka razdoblja.
Razlikovati proizvođača i prodavača agenata. Agent proizvođača prodaje dio proizvoda proizvođača, ograničen je na zemljopisno područje, ima zalihe robe po pošiljci.
Prodajni agent - služi potrošačima u određenoj industriji bez obzira na lokaciju. Prodaja se obavlja iz skladišta proizvođača. Agenti mogu biti ovisni o dobavljaču i neovisni. U slučaju ovisnosti o dobavljaču, oni možda nemaju pravo distribuirati slične proizvode konkurentskih dobavljača.
Upotreba prodajnih agenata je poželjna ako proizvođač proizvodi jedan ili vrlo uski raspon proizvoda s ograničenom količinom prodaje u svakom od tržišnih područja. Veleprodajna tvrtka neće posvetiti posebnu pozornost na jedan proizvod koji ima ograničeno tržište. Agent prodaje najviše 30 predmeta i bit će više pažljiv na proizvod.
Glavne prednosti prodajnih agenata:
1. Troškovi prodaje su mali - 5-6% volumena prodaje, dok veleprodajna poduzeća - 13 - 25%.
2. Prodajni agenti bilo koje vrste korisni su prilikom ulaska novih tržišta novim proizvodom. On ima opsežne poslovne kontakte i kontakte te će poduzeti sve napore kako bi promovirali proizvod na novom tržištu.
3. Kvaliteta djelatnosti prodajnih agenata je viša od one u veleprodajnim tvrtkama, budući da postoji već niz proizvoda (do 30 predmeta).
Nedostaci agenata prodaje uključuju sljedeće:
1. Djelatnosti prodajnih agenata ne mogu biti u potpunosti kontrolirani kao i aktivnosti njihove prodajne službe.
2. Ne postoji fleksibilnost u situaciji kada situacija zahtijeva konkurenciju na glavnim elementima marketinga - snižavanje cijena, popusti, povlašteni uvjeti plaćanja, pružanje dodatnog skupa usluga itd.
3. S velikim volumenom prodaje, trošak prodaje preko agenta plus trošak fizičke distribucije može biti prilično skup prodajni sustav.
4. Agent koji služi nekoliko dobavljača služi kao predmet natjecanja proizvođača.
5. Agenti često ne mogu pružiti uslugu poslije prodaje, jer nemaju svoje kapacitete.
Prodajni agenti rade na temelju sklapanja ugovora o agenciji - to su ugovori sklopljeni između tvrtke i njegovog prodajnog agenta na neodređeno vrijeme s pravom na raskid u određenom roku. Postoje sporazumi o opsegu prava i obveza stranaka. Postoje i sporazumi s odredbama isključivih prava.
Brokeri i komisionari
To su tipovi prodajnih agenata. Povjerenik djeluje kao agent proizvođača, prodaje robu po pošiljci, tj. Ne jamči prodaju i radi bez ugovora.
Broker je osoba koja, bilo samostalno ili od brokerske tvrtke, radi na razmjeni na kojoj, na zahtjev proizvođača, prodaje dio proizvoda. Proizvodi za ulazak u promet na burzi moraju udovoljavati određenim zahtjevima, odnosno da se ocjena i standard usvoji u trgovini.
Korištenje jednog ili drugog posrednika također može ovisiti o vrsti robe koja se distribuira. Tako se, na primjer, obično rezervni dijelovi za strojeve distribuiraju kroz široku mrežu agenata s skladištima, što omogućuje da se u kratkom vremenu osiguraju ispunjavanja zahtjeva stranih tvrtki.
Mjesto trgovaca u sustavu distribucije i prodaje proizvoda.
Trgovina na malo - bilo koja djelatnost koja prodaje robe i usluge izravno krajnjim potrošačima za njihovu osobnu nekomercijalnu upotrebu.
Razvrstavanje trgovaca na malo: 1) prema razini usluge: a) samoposlužna poduzeća koriste svoje usluge pri kupnji robe široke potrošnje; b) poduzeća s besplatnim izborom robe imaju prodavače kojima se po želji možete prijaviti za pomoć, klijent dovršava transakciju, približava se prodavatelju i plaća mu za kupnju; c) trgovačko poduzeće s ograničenom uslugom osigurava kupcu višu razinu pomoći od prodajnog osoblja, budući da u takvim prodavaonicama prodaju više unaprijed odabrane robe i kupci trebaju više informacija; d) trgovačko poduzeće s robnim servisima s punim uslugama koje imaju prodavače koji su spremni osobno pomagati kupcu u svim fazama procesa pretraživanja, usporedbe i odabira robe. 2) podijeljen je po vrsti asortimana: a) specijalizirana trgovina nudi uski raspon proizvoda značajne zasićenosti (sportska oprema, namještaj, knjige); b) robne kuće nude više asortimanskih roba (kućanskih predmeta, odjeće, kućanskih predmeta); c) supermarketi su relativno velika samoposlužna poduzeća s niskom razinom troškova, nizak stupanj specifične profitabilnosti i veliki obujam prodaje, dizajniran da u potpunosti zadovolji potrebe potrošača u prehrambenim proizvodima, deterdžentima za pranje i kućnim proizvodima; d) trgovine su relativno male veličine, nalaze se u neposrednoj blizini stambenog prostora, otvorene su sve do sedam dana u tjednu i nude ograničenu ponudu popularnih svakodnevnih dobara s velikim prometom (trgovine hranom); e) kombinirano. 3) podijeljeni su prema relativnoj pozornosti prema cijenama: a) diskontirana prodavaonica prodaje standardnu robu po nižim cijenama snižavanjem stope dobiti i povećanjem volumena prodaje; b) trgovačko poduzeće bez skladišta i trgovine s ograničenim količinama usluga čija je svrha prodati velike količine robe po niskim cijenama (trgovine namještajem); c) prodavaonica izložbenog salona, radeći prema katalogu, koristi načela trgovanja prema katalozima i načelima trgovanja po sniženim cijenama za prodaju širokog raspona trgovačkih markiranih proizvoda, obično se prodaju na visokoj mark-up trgovini.
Trgovina na malo izvan prodavaonice obavlja se: a) naručivanje robe poštom i telefonskom poštom bilo koja prodajna djelatnost putem poštanskih kanala ili telefonskih linija za prikupljanje naloga ili pomoć u isporuci prodanih proizvoda; b) prodajni strojevi omogućuju potrošačima praktičnost oko prodaje i samoposluživanja, kao i smanjenje kupnje oštećenih proizvoda; c) usluga narudžbe popusta pomaže odvojenim skupinama klijenata (radnika, nastavnika, zdravstvenih djelatnika i sl.) koji kupuju po sniženim cijenama od nekoliko odabranih trgovaca; d) trgovina odijevanjem zadovoljava potrebe ljudi u pogledu udobnosti i manifestacije pažnje na njihovu osobnost, inherentnu kupnji kod kuće.
Trgovina na malo je proizvodna djelatnost koja prodaje robu ili usluge krajnjem korisniku za njihovu osobnu nekomercijalnu upotrebu.
Karakteristike maloprodaje
Zbog velikog broja maloprodajnih trgovaca ispunjavaju se potrebe krajnjeg kupca u mjestu stanovanja ili rada. Istovremeno, velike količine isporuke dobavljača podijeljene su na male dijelove robe, što odgovara željama i potrebama krajnjeg kupca;
kroz trgovinu na malo proizvođač dobiva informacije o potražnji za proizvodom, što je najosjetljiviji pokazatelj regulacije obujma proizvodnje;
putem maloprodaje, razvijaju se nova tržišta i promoviraju se novi proizvodi;
trgovina na malo obavlja oglašavačke funkcije proizvođača proizvoda.
Mjesto veleprodajnih poduzeća u sustavu distribucije i distribucije.
Trgovina na veliko se odnosi na svaku aktivnost koja prodaje robu ili usluge za preprodaju ili proizvodnu uporabu. Veleprodajne funkcije: 1. Prikupljanje i obrada podataka o potražnji. 2. Kupnja i oblikovanje asortimana. 3. Odabir, razvrstavanje i linije isporuke najprihvatljivije kupcu. 4. Skladištenje i skladištenje robe. 5. Prijevoz robe. 6. Sudjelovanje u promicanju robe na tržištu. 7. Raspodjela rizika. 8. Financiranje opskrbe i prodaje. 9. Pružanje konzultantskih usluga. Izravnu trgovinu na veliko izvodi proizvođač roba, stvarajući vlastite trgovačke podružnice. Komercijalne veleprodajne tvrtke koje su neovisne tvrtke stječu vlasništvo nad robom u svrhu preprodaji. Takve tvrtke mogu obavljati sve funkcije svojstvene trgovini na veliko, a neke od njih. Agenti i brokeri pružaju zasebnu funkciju trgovine na veliko, a ne posjeduju robu koju nude za prodaju. Agenti su, u pravilu, nekoliko proizvođača, proizvoda, proizvoda koji su komplementarni i ne natječu se. Glavne odluke trgovaca na veliko: 1. Identifikacija glavne skupine kupaca za koje je namijenjen proizvod. 2. Određivanje raspona robe. 3. Identifikacija najprihvatljivijih područja dodatnih usluga. 4. Postavljanje najpovoljnije cijene za veletrgovca i njegove kupce. 5. Osiguravanje učinkovite politike promicanja robe na tržište. 6. Utvrđivanje najboljeg trgovačkog mjesta za veletrgovca.
Veleprodajne tvrtke su komercijalna poduzeća s širokim rasponom proizvoda, kao i pružanje različitih usluga potrošačima - prijevoz i isporuku, skladištenje, branje, rezanje, pakiranje itd.
Veleprodajne tvrtke kupuju robu u vlasništvu, imaju svoje skladište i zalihe, vozila, zaštitni znak. Trgovine u vlastito ime, po vlastitoj opasnosti i riziku, po vlastitim cijenama koje dobivaju postavljanjem određene marže na svakoj vrsti proizvoda. Veleprodajne tvrtke imaju prilično snažne i dugoročne kontakte sa svojim kupcima koji se nalaze na teritoriju samih baza. Obično se veleprodajne baze nalaze u industrijskim centrima - mjestima akumulacije i koncentracije industrijskih potrošača.
Prodajom svojih proizvoda malom broju velikih veleprodajnih tvrtki dobavljač može dobiti značajan tržišni udio i smanjiti troškove povezane s prodajom i fizičkom distribucijom. Međutim, on riskira da može izgubiti kontakt sa krajnjim korisnicima proizvoda i time izgubiti pristup primarnom informacijskom kanalu na tržištu. Stoga, čak iu slučaju visoke ekonomske učinkovitosti korištenja velikih veleprodajnih tvrtki, proizvođač i dalje proizvodi dio proizvodnje izravno najvećim potrošačima, ili putem vlastitih prodajnih odjela.
Proizvođači daju popust na veliko samo velikim veletrgovcima.
U praksi u praksi, dobavljači često smatraju da je učinkovitiji rad s dobavljačem bez posrednika. Međutim, to nije uvijek slučaj. Mali i srednji industrijski potrošači ne mogu uvijek dati veliku veleprodajnu narudžbu proizvođaču, pa ne dobiva veleprodajne popuste. Osim toga, on nosi više od velikih troškova prijevoza kupaca po jedinici proizvodnje, što u konačnici dovodi do porasta troškova jedinice robe.
Glavne prednosti veleprodajnih industrijskih poduzeća su sljedeće:
1. Veleprodajna tvrtka ima mogućnost brže isporuke robe. Ona ima više skladišta od proizvođača, razbacani su diljem tržišta bliže potrošaču.
2. Posredničke usluge omogućuju kupcu uštedu na provedbi logistike i obrade računovodstvenih evidencija. Ako kupite sav potreban asortiman od 1-2 veletrgovaca nego svaka stavka od pojedinog proizvođača, jasno ćete vidjeti uštede troškova prijevoza, materijalne i tehničke ponude i obrade narudžbi za materijalna sredstva.
3. U nekim slučajevima, posrednik može ponuditi robu nižim cijenama od proizvođača.
4. Posrednik može biti izvor informacija o proizvodu ili tržišnim uvjetima za potrošača. Objavljuje katalozi koji mogu biti vodič za kvalitetu, cijenu i ponudu sličnih proizvoda.
5. Posrednik u lice veleprodajnog poduzeća može pružiti razne vrste usluga.
6. Za malog običnog kupca, veleprodajna tvrtka može postati lako dostupan izvor dobivanja kredita, povlaštenih uvjeta plaćanja itd.
Komunikacija u marketingu: pojam, bit, značenje u modernim tržišnim uvjetima.
Prije su se trgovci mogli osloniti na oglašavanje svojih poruka na radiju i televiziji, ali danas su se stvari promijenile. Marketer danas može komunicirati s pojedinačnim klijentima koristeći poruku koju preferiraju i dostaviti poruku u najprikladnije vrijeme i na najprikladniji način za potrošača. Pretpostavimo da radije primam redovite informacije putem e-pošte. Marketing poruka može me obavijestiti, podsjetiti me ili me uvjeriti izravno kroz moju e-mail pristiglu poštu s posebnom porukom dizajniranom da utječe na moje sklonosti i interese otkrivene kroz moje kupovno ponašanje.
Kupac bi trebao biti uključen u pravovremeni komunikacijski sustav. To je profitabilnije od bilo kojeg pokušaja prodavača za proučavanje potrošača i ostvarivanje tog znanja.
Zadaća marketer-a je da se pažljivo koristi tehnologija kako bi se olakšao tim pravovremenim, personaliziranim komunikacijskim procesom, prepoznavao osobne sklonosti kupaca i uključio ih u proces zadovoljavanja njihovih potreba i preferencija, zadovoljstva, nezadovoljstva, sklonosti i namjere budućih kupnji.
Jednosmjerna komunikacija koju marketingu obično upotrebljavaju sa svojim kupcima, kao što su masovno oglašavanje, popustne ponude, referentne knjige, cjenici, tiskani materijal na robu i jamstvene kartice, moraju se zamijeniti dvosmjernom komunikacijom kako bi svima mogli dovesti kupce u najkraćem mogućem roku slučajevima koji mogu utjecati na njihovo kupovno ponašanje u budućnosti. Zadatak marketinga ponovno je surađivati s IT menadžerima u razvoju procesa i uvođenju tehnologija kako bi zajednički privukli kupca na suradnju. Samo na taj način tvrtka može postati više sukladna zahtjevima vremena bez katastrofalnog prekomjernog stanja.
Koncept i suština komunikacijske politike.
Komunikacijska politika - svjesno stvaranje informacija koje dolaze od poduzeća na tržište.
Tvrtka komunicira sa svojim posrednicima, potrošačima i različitim kontaktima. S druge strane, njegovi posrednici održavaju komunikaciju sa svojim klijentima i publikom za kontakt. Potrošač se usredotočuje na međusobnu komunikaciju. Istovremeno, svaka grupa kontakata održava komunikaciju s povratnim informacijama sa svima ostalima.
Kompleks marketinških komunikacija (koji se nazivaju i poticajni kompleks) sastoji se od pet glavnih sredstava utjecaja:
Oglašavanje je bilo koji plaćeni oblik početnog predstavljanja i promocije ideja, robe ili usluga u ime poznatog sponzora.
Promocija prodaje - kratkoročne poticajne mjere za poticanje kupnje ili prodaje proizvoda ili usluge.
"Oglašavanje" (propaganda) je neosobno i neplaćeno sponzorstvo potražnje za proizvodom, uslugama ili poslovnim organizacijskim jedinicama kroz širenje komercijalno važnih informacija o njima u tiskanim medijima ili dobrohotnu prezentaciju na radiju, televiziji ili na pozornici.
Direktni marketing - bavi se uspostavljanjem individualnih kontakata s jasno ograničenom, poznatom ciljnom skupinom potrošača.
Osobna prodaja - usmena prezentacija robe tijekom razgovora s jednim ili više potencijalnih kupaca, s ciljem prodaje.
Svaka kategorija ima svoje specifične metode komunikacije, kao što su prezentacije u trgovini, izložbe na prodajnim mjestima robe, oglašavanje suvenira, specijalizirane izložbe, sajmovi, katalozi, trgovina i promotivna književnost, plakati, natječaji, promotivni i informativni setovi za tisak. Istovremeno, koncept komunikacije ide daleko iznad svih tih sredstava i tehnika. Pojava proizvoda, cijena, oblik i boja ambalaže, način i odjeća prodavača - sve to govori kupcu nešto. Da bi se postigao najveći učinak komunikacije, tvrtka mora pažljivo koordinirati cijelu svoju marketinšku kombinaciju, a ne samo mješavinu poticaja.
Oglašavanje i njegova uloga u komunikacijskoj politici. Pravni okvir oglašavanja.
Oglašavanje je jedan od načina utjecaja marketinških komunikacija (osim oglašavanja, to uključuje i promociju prodaje, propagandu, izravni marketing, osobnu prodaju).
Proučimo više detalja o oglašavanju. Oglašavanje se odnosi na aktivnosti vezane uz privlačenje pozornosti na proizvod, servis određenog proizvođača, distributera ili posrednika te distribuciju ponuda, poziva, savjeta ili preporuka za kupnju ovog proizvoda ili korištenje tih usluga na njihov trošak i pod njihovom robnom markom.
Konvencionalno, oglašavanje se može podijeliti u dva dijela: oglašavanje slika i oglašavanje prodaje. Odatle pratite glavne.
- stvaranje i održavanje pozitivne slike;
- prijenos informacija u obliku znanja o svojstvima robe;
- formiranje motivacije kupaca.
- širenje znanja o proizvođaču, njegovim dostignućima, povijesti, klijentelu;
- primanje zahtjeva za potpunije informacije o proizvodima;
- emocionalni utjecaj na donositelje odluka o kupnji robe;
- pomoć prodajnom osoblju tijekom pregovora s potencijalnim kupcima;
- zadržavajući pozitivne emocije kod onih koji su primili uslugu ili kupili proizvod.
(vrsta oglašavanja ovisi o odabiru ciljnog tržišta, marketinške strategije i marketing mix):
1-informacije - koristi se u fazi pokretanja proizvoda na tržište
2-uveschivatelnaya - koristi se kada tvrtka formira selektivnu potražnju. Dio upozoravajućih oglasa prebačen je u kategoriju komparativnog oglašavanja, tijekom kojeg su odobrene prednosti jedne marke na drugu.
4podupiru - uvjerava kupca da je ispravno napravio svoj izbor. Svrha oglašavanja: stvaranje slike i dovoljno slave, privlačenje potrošača, reagiranje na akcije konkurenata, postizanje konkurentnih prednosti, izravnavanje sezonskih oscilacija.
Načini širenja oglašavanja:
1. Izravno oglašavanje (poštom, osobno). 2. Oglašavanje u tisku (novine, časopisi). 3. Ispis oglašavanja (katalozi, plakati). 4. Zaslonsko i radio oglašavanje. 5. Oglašavanje na otvorenom. 6. Oglašavanje o prijevozu. 7. Oglašavanje na prodajnom mjestu. Suveniri i razni mali oblici.
62 Odnosi s javnošću, osobna prodaja i promocija prodaje kao elementi komunikacijske politike tvrtke.
Ako poduzeće uspije stvoriti pozitivan dojam o sebi i njegovim aktivnostima među skupinama javnosti (uključujući i svoje zaposlenike) koji to zanima, to će uvelike olakšati postizanje postavljenih ciljeva. Mnogi problemi, poput privlačenja mladih stručnjaka i drugih zaposlenika, kao i njihove percepcije ciljeva poduzeća, riješeni su mnogo lakše ako tvrtka ima pozitivnu sliku. Oglašavanje takvih poduzeća se percipira s velikim povjerenjem.
Pozitivno javno mnijenje o tvrtki ne proizlazi sama po sebi. Stoga je uporaba metoda rada s javnošću u ovom slučaju neizbježna. Često se događa da javnost zna samo o negativnim aspektima rada poduzeća (kemijska, farmaceutska poduzeća). Glavni zadatak svih napora na ovom području je uspostavljanje povjerenja i razumijevanja. Rad s javnošću razlikuje se od oglašavanja proizvoda. Oglašavačka tvrtka također nastoji stvoriti pozitivnu sliku poduzeća.
Oglašavačka tvrtka oslanja se prvenstveno na medije. U radu s javnošću koriste se sljedeći alati:
- uspostavljanje dobrih kontakata s medijima, radio i televizijom;
- održavanje konferencija za tisak;
- izdavanje dobro osmišljenih godišnjih izvješća;
- izdavanje obljetnica izdanja;
- sastavljanje društvenih obrazaca i njihovo objavljivanje;
- vođene ture tvrtke i slične događaje za javnost (na primjer, otvorena vrata);
- izgradnja sportskih objekata;
- stvaranje društava, sindikata, klubova;
- podrška znanstvenim djelima.
Objašnjava se poseban oblik rada s javnošću - propagandno oglašavanje. Taj je oblik nastao kao reakcija nekih poduzetnika i gospodarskih krugova na sve veći skepticizam javnosti prema njihovim aktivnostima. Predstavnici tih poduzeća otvoreno zagovaraju svoja mišljenja i kritiziraju argumente protivnika. Najčešća pitanja su okoliš, opskrba energijom i sl. Utjecaj takvih strategija na percepciju proizvoda tvrtke loše se proučava.
Slika poduzeća - "konglomerati" koji rade u različitim industrijama često pati od jednostranosti. Neka velika poduzeća pogrešno su identificirana s jednim ili više robnih marki. Druga poduzeća povezana su s proizvodima koje su prethodno objavili. Vanjski ljudi često nemaju pojma o tome što tvrtka radi. U nekim je slučajevima iskrivljena slika tvrtke posljedica prisutnosti raznih proizvoda i naziva, heterogenog dizajna robe i tvrtki, neodgovarajućih boja i amblema.
Da bi se nosili sa zadacima marketinga, samo klasično oglašavanje često nije dovoljno. Stoga su uključeni i drugi komunikacijski alati. Jedan od takvih alata je promocija prodaje (prodajna podrška ili prodajna podrška).
Potpora za prodaju namijenjenu potrošačima može imati sljedeće oblike:
- raznih natjecanja i igara;
- prikazivanje popusta, primjerice, prilikom puštanja proizvoda na tržište ili popusta za odanost proizvodu;
- distribucija besplatnih uzoraka ili kupona;
- ulazeći u asortiman ne-karakterističnih dobara (knjige u kafiću) i prodaju ih po cijeni.
Takvi su događaji usmjereni na poboljšanje odnosa cijene i kvalitete koje klijenti percipiraju i poticanje želje za kupnjom proizvoda. Na isti način kao i kod uporabe tradicionalnog oglašavanja, postoji takozvane pull - učinak uzrokovan naglog pada trgovanja dionicama. Trgovina promocija aktivnosti pomažu pri ulasku na tržište sa novim proizvodima za povećanje broja prvih kupaca, kupaca iz uzorka, a time i ubrzati raspodjelu dobara. Potpora za prodaju, usmjerenu na vanjsku uslugu i trgovinu, usmjerena je na stvaranje privlačnog učinka. To znači da se roba mora prodati na bilo koji način za trgovinu, a daljnje kretanje robe leži na njemu.
Potpora za prodaju usmjerenu na vanjsku uslugu trebala bi poboljšati motivaciju i sposobnosti svojih zaposlenika. Tipični događaji s ovim:
- natjecanje među zaposlenicima, bonuse, moralne poticaje, obuku, informiranje i obuku;
- davanje informativnih materijala - brošura, filmova itd.
Većina gore navedenih aktivnosti može se koristiti za rad s trgovinom. Možete dodati sljedeće:
- popusti na nove proizvode i promocije vezane uz smanjenje cijena;
- pomoću propagandista u trgovinama za prikaz i distribuciju uzoraka;
- pružanje materijala za prikazivanje