Učinkovitost prodajnih kanala u maloprodaji osiguranja određena je sljedećim kriterijima:
- stabilnost i lojalnost klijentske baze;
- operativni rizici i prijevare u osiguranju.
Usporedna učinkovitost različitih prodajnih kanala za proizvode osiguranja odraslih u Rusiji 2014. godine (svaki je pokazatelj ocijenjen na skali od 5 točaka, 1 je najniža, a 5 je najviša) prikazana je u Dodatku A.
Jednostavnim proračunima, dodavanjem procjena za sve kriterije, dobit ćemo procjenu učinkovitosti prodajnih kanala za proizvode osiguranja od maloprodajnih cijena.
Prema statistikama, za 2014., za ruske osiguravatelje, dva tradicionalnija prodajna kanala ostaju prioritet (38% izravne prodaje, 30% prodaje agencije), a izuzetno nizak udio sudjelovanja brokera može se smatrati posebnim obilježjima domaćeg tržišta osiguranja (ovaj prodajni kanal služi samo 4% doprinosa).
Najdinamičniji razvoj bankovnog kanala (danas - 11%): usprkos činjenici da je ovaj prodajni kanal najskuplji, stručnjaci predviđaju da će rast u sljedećih tri godine iznositi 20%. Dovoljno je vidjeti perspektivu i samih bankara: gotovo polovina banaka aktivno planiraju provedbu sheme osiguranja proizvoda i temeljiti svoje projekcije za razdoblje do 2015 rast dobivenih na račun dobiti osiguravatelja za 10% i više.
Imajući izravnu prodajni kanal je glavni ruski osiguravajuće tvrtke ne planiraju u tom segmentu velikih promjena: osobito, povećana uloga izravne prodaje putem pozivnih centara, dok je 40% njihovih vršnjaka ne planiraju kao interaktivni. Nešto bolja situacija je u interaktivnoj internet prodaje segmenta (ovdje su udjeli bili odnosno 34% i 31%), ali je udio Internet prodaja sami, na žalost, ne prelazi 0,2% ocjene.
Valja napomenuti da je uvođenje OS OPO sustava pridonijelo širenju direktnog kanala u 2014. godini: to je korporativno osiguranje koje je tradicionalno prodano i prodano putem ovog kanala.
Za našu zemlju je migracija agencijskih mreža tipična, što je povezano s preferiranim izborom mnogih osiguravatelja taktike sredstava za krvarenje od strane višeg povjerenstva, ali ne ulaganjem u dugoročne odnose s agentima. Kao rezultat ovog pristupa, kanal je iznimno nestabilan, a vektor njegovog daljnjeg razvoja u velikoj će mjeri ovisiti o tome da li će odnos između agenata i osiguravajućih društava biti reguliran zakonom.
Kroz ovaj kanal prodaje i korporativne vrste osiguranja i maloprodaje (uključujući putem kanala dolazi 35% osiguranja doprinosa Casco, 68% doprinosa osiguranja za druge imovine građana).
Ako prosječna veličina provizije za posrednike u osiguranju iznosi oko 20%, komisija za banke iznose 36%, a taj je kanal još uvijek najzaslužniji u smislu širenja: već tradicionalno osiguranje zajmoprimaca za hipoteke i potrošačke zajmove te novi razvoj životnog osiguranja u Rusiji i dalje su snažni vozači bankovni kanal.
Danas oko dvije trećine banaka koje djeluju na području Ruske Federacije izjavljuju da su razvile vlastite strategije za prodaju proizvoda osiguranja i stavljaju u svoje financijske planove znatnu dobit od provizije.
Ipak treba napomenuti da su podaci regulatora kanala prodaje bankarstva i podataka vidljivo različiti: Savezni financijski tržišni servis procjenjuje sudjelovanje banaka na 11% doprinosa, uzimajući u obzir sezonski faktor (veliki ugovori poduzeća, u pravilu, obavljaju se početkom godine) u izvješćivanju, dati pokazatelj od 19%. Općenito, 2014. godine možemo razgovarati o udjelu kanala prodaje na razini od 15 do 16%.
No, brokerska kanal danas se smatra izgubio: dok je u Brazilu to u iznosu do 72%, u Meksiku - 50%, u Europi - 10% do 60%, u Rusiji - u prosjeku za manje od 4%. Istina, mi također posjedujemo tradicionalno segmente brokerskog društva: to je dobrovoljno osiguranje GCO-a (udio brokerske prodajne kanale je 23%), osiguranje zračnog i morskog rizika te osiguranje imovine pravnih osoba (udio brokera je oko 7%). Glavni problem slabog razvoja ovog kanala je nedostatak regulatornog okvira i zakonski utvrđene odgovornosti, što dovodi do visokog udjela prijevare.
Ključna razlika između ruskog tržišta osiguranja i europskog tržišta je zamjena konkurencije između prodajnih kanala suparništvom između osiguravatelja za posrednike: u takvoj situaciji posrednici nemaju poticaj za kvalitetni razvoj, ali postoje razlozi za "utrku" provizije.
Marketing sustav za proizvode osiguranja za najsuvremenije tvrtke glavni je dio organizacijske strukture, najznačajnije s gledišta marketinga.
Pod tržišnim uvjetima, najteže je prodati osiguranje, a komunikacija s kupcima o kupnji politike predstavlja prerogativ marketing sustava za proizvode osiguranja. S druge strane, prodajni sustav postaje najvažniji element organizacije tvrtke, koji određuje svoju profitabilnost i učinkovitost.
Međutim, moguće je identificirati ključne pristupe ovom problemu koji su od velikog značaja za marketing. Osnovno načelo učinkovite organizacije osiguravajućeg društva je maksimalna orijentacija prema krajnjem rezultatu - zadovoljstvo kupca s cijenom i kvalitetom usluga osiguranja. Cilj bilo koje organizacijske jedinice treba biti promicanje tog cilja na jedan ili drugi način. Ukupni fokus rada tvrtke ne smije se izgubiti u birokratskoj konstrukciji strukture.
Tržišni potencijal osobnog osiguranja, života i zdravlja ljudi u Rusiji ovladao je samo 5 - 7%. Najpopularniji proizvodi danas su osiguranje vezano uz auto kredite i hipoteke. Istovremeno, potrebno je govoriti ne samo o hipotekama za pojedince, već o komercijalnim hipotekama. Teško je pripisati čistoj maloprodaji, ali načela i metode komercijalnih hipoteka djelomično su slični privatnim hipotekama.
Važnost teme tečaja određuje činjenica da je izbor distribucijskog kanala važan element organizacije tvrtke, učinkovitost i profitabilnost prodaje proizvoda osiguranja ovisi o izboru prodajnog kanala.
Svrha rada je ispitati stanje tržišta osiguranja u trenutnoj fazi, prodajni kanali maloprodajnih proizvoda osiguranja i perspektive njihova daljnjeg razvoja.
Cilj se može postići rješavanjem sljedećih zadataka:
Cilj tečaja je tržište osiguranja maloprodajnih usluga Ruske Federacije.
Predmet radova je suvremeni prodajni kanali maloprodajnih proizvoda osiguranja.
Napisati seminarski rad koristi radove i ******* ***** te vladinih znanstvenika - osiguravatelja i osiguravatelja - *********, kada je rad često koristi povremene članke o osiguranju, financije i druge ekonomske discipline, kao i *************** i *********** RF djeluje u sferi ********.
Struktura rada kolegija sastoji se od uvoda, dva poglavlja, zaključaka i popisa literature.
Prvo poglavlje otkriva gospodarski sadržaj pojmova koji karakteriziraju tržište osiguranja, osiguranje proizvoda i kanale prodaje osiguranja *********.
U drugom poglavlju, sveobuhvatnu procjenu osiguravajućeg društva "BIN osiguranja".
1. SUVREMNI KANALI ZA PRODAJU PRODAVAČA OSIGURANJA NA MALO
1.1 Osiguravajuće proizvode: koncept, struktura, svojstva
Obrazac za osiguranje je skup osnovnih i pomoćnih usluga osiguranima osiguraniku nakon sklapanja ugovora o osiguranju. Svojstva osiguranja i cjelovitost osiguranja izravno određuju izbor prodajnog sustava, kao i politiku cijena osiguratelja.
U strukturi osiguranja proizvod je izolirana jezgra i ljuske.
Jezgra je osnova osiguranja, uključujući:
Jezgra proizvoda utjelovljena je u svojoj ljusci:
Od ljuske je da nositelj police prima informacije o svojstvima potrošača predloženog pokrića. Od posebne važnosti u objavljivanju ljuske su dizajn politike i popratni dokumenti, naziv i zaštitni znak osiguratelja.
Glavni pristup ruskih osiguravatelja, koji su dominirali do nedavno, bio je ponuditi tipične proizvode za široke potrošačke skupine bez uzimanja u obzir obilježja pojedinih segmenata tržišta osiguranja. Međutim, kako se tržišno natjecanje na tržištu osiguranja povećava, mnogi osiguravatelji prisiljeni su obratiti pažnju na dosljednost svojstava svojih proizvoda s preferencijama potrošača u određenim tržišnim segmentima.
Pristup osiguranju proizvoda varira u sljedećim područjima:
U narednim godinama će se pojaviti "bum" u razvoju specijaliziranih programa i proizvoda osiguranja, takav trend u Rusiji već postoji. U ovom slučaju, osiguraniku se može ponuditi i zaseban osigurateljni proizvod i cijeli program osiguranja.
1.2 Vrste prodajnih kanala proizvoda osiguranja
U praksi, osiguravajuća društva koriste različite prodajne kanale za svoje proizvode. Osobe zainteresirane za osiguranje obično mogu izravno kontaktirati osiguravajuće društvo i izravno sklopiti ugovor o osiguranju. U ovom slučaju govorimo o izravnom prodajnom kanalu osiguranja. S druge strane, sklapanje ugovora o osiguranju događa se uz sudjelovanje osiguravatelja i stoga je takav način promocije usluga osiguranja neizravni (posrednik) prodajni kanal za osiguravatelja.
Ovisno o stavu osobe ili tijela koji promiče osiguranje od osiguratelja do osiguratelja, postoje tri vrste prodajnih kanala za proizvode osiguranja:
Prema pravnom statusu postoje tri skupine posrednika u osiguranju:
Općenito, u Ruskoj industriji osiguranja uz pomoć agenata, 58% prodaje se javlja. Ako govorimo o auto osiguranju, ovdje udio agenata iznosi do 70% provedenih politika (u Japanu taj udio doseže 93%). Sudeći prema izjavama osiguravatelja i intenzivnom procesu otvaranja regionalnih ureda i podružnica, u skoroj budućnosti bit će znatno povećanje broja agenata osiguranja. Razvijena mreža agenata predmet je posebnog ponosa osiguravatelja. Tvrtke pokušavaju privući i motivirati agente na različite načine, budući da prosperitet tvrtke velikim dijelom ovisi o tim ljudima. Dakle, natječaji među svojim agentima imaju Ingosstrakh, Ugoria, Suglasnost i ostali osiguravatelji. Ne samo časopise i diplome, već i značajne materijalne nagrade - čak i automobila
Glavna razlika između osiguravatelja i posrednika je da posrednik u osiguranju predstavlja interese osiguranika (reosiguravatelja), a zastupnik predstavlja osiguravajuće društvo.
Cilj posrednika je pomoći klijentu odabrati optimalni proizvod iz ponude brojnih tvrtki. Početkom listopada 2012. u Unifikiranom državnom registru osiguravajućih društava uvršteno je samo 67 brokera osiguranja.
Kao i agenti, brokeri mogu biti i pojedinci i pravne osobe. Druga važna točka: u stvari, jedini dokument koji određuje status agenta je ugovor o agenciji sklopljen s osiguravajućim društvom.
Brokeri osiguranja danas ne predstavljaju više od 10% prodaje u Rusiji. U Njemačkoj, Sjedinjenim Državama, Francuskoj, uz pomoć brokera od 40 do 70% transakcija osiguranja. U Velikoj Britaniji - više od 85%. Mnogo brokera osiguranja u Rusiji osnovano je posebno za rad s određenim velikim poduzećima - RAO UES2, Rosenergoatom, Lukoil i drugi. 3
Brokeri od 1. srpnja 2007. podliježu obveznom licenciranju u FSSN-u.
Uvođenje licenciranja i kao posljedica zabrane kombinacije brokerskih i agencijskih aktivnosti postalo je ozbiljan test za taj prodajni kanal. Osim toga, promjene su utjecale na uvjete plaćanja za usluge brokera. Ako je raniji trošak brokerskih usluga bio osiguran od strane osiguranika - pravna osoba je teretila troškove, sada je ta stavka isplaćena iz vlastite dobiti. Regulator još uvijek prima molbe, iako u malim količinama, za izdavanje dozvola za posredovanje (od kraja prošle godine, oko 30 takvih zahtjeva na FSSN-u, nekoliko brokera je dobilo licence početkom nove godine). Prema riječima čelnika FSSN-a, I.V. Lomakina-Rumyantsev, odbijanja za mnoge prijave su isključivo tehničke prirode. Međutim, u bliskoj budućnosti ne može se očekivati ozbiljan razvoj ovog prodajnog kanala proizvoda osiguranja.
Izravna prodaja ili izravno osiguranje od interesa su za osiguranike, a time i za osiguravatelje, prvenstveno s gledišta smanjenja konačne cijene osiguranja. Jeftinije politike postižu se zbog nepostojanja posrednika u prodajnom lancu - klijent izravno kontaktira osiguravatelja. Možete se obratiti osiguravajućem društvu tako da posjetite najbliži ured, pozivom ili korištenjem interneta.
Prema VTsIOM4, u 2011. godini oko 43% osiguranika posjetilo je urede osiguravajućih društava za kupnju politike. U 2000. godini prosječne svjetske brojke bile su kako slijedi: 24% osiguranika - pojedinaca i 13,6% pravnih osoba kupovalo je police izravno u uredima osiguravatelja. Može se pretpostaviti da će Rusija doći na slične brojeve na vrijeme. Tradicionalno, uredi pokušavaju sklopiti ugovore koji zahtijevaju visoko kvalificirano osoblje.
Uz pomoć telefonskog kanala naprotiv, prodaje se relativno jednostavni proizvodi osiguranja. Različite opcije ekspresnog osiguranja, zatvorene proizvode, ugovori sklopljeni bez pregleda imovine i bez medicinskog pregleda - sve ove "standardizirane" politike mogu se poslati poštom ili dostavljene kurirskom kućom nakon kratkog telefonskog razgovora.
1.3 Razvoj prodajnih kanala
Ranije je uočeno da upravljanje prodajom osiguravajućeg društva uključuje njihovo planiranje, organizaciju, motivaciju i kontrolu. Također je utvrđeno da organizacija prodaje usluga osiguranja uključuje stvaranje organizacijske strukture prodaje, kao i razvoj prodajnih kanala i tehnologija, stvaranje marketinških mreža osiguravajućeg društva. Prodajni kanali su od dvije vrste: izravni i posredni, kao što je prikazano na Sl. 1.
Slika 1. Vrste prodajnih kanala osiguravajućih društava
Vrste prodajnih kanala obuhvaćaju različite oblike, čiji je glavni prikaz prikazan na sl. 2.
Sl.2. Raznolikost oblika i prodajnih kanala
Omjer prodajnih kanala osiguravajućeg društva ovisi o mnogim čimbenicima od kojih su najvažniji:
Razina razvoja smjerova prodaje proizvoda utječe na stopu prodaje robe koju proizvodi tvrtka i aktivnosti organizacije u cjelini. Kako bi pronašli pristojne načine prodaje robe, poduzimaju se mjere za izoliranje tržišnih segmenata i analizu učinkovitosti prodajnih kanala. Radnje se odvijaju u nekoliko faza.
Podjela prodajnoga tržišta proizvoda u segmente pomaže tvrtki da distribuira protok proizvoda u područjima. Različiti distribucijski kanali distribuiraju se prema vrsti potrošača ili regiji prodaje proizvoda. U slučaju mješovite ili složene segmentacije, koriste se nekoliko vrsta analiza. Međutim, uzimajući u obzir specifičnosti tvrtke, razlikuju se 1-2 osnovne vrste praćenja prodajnih kanala.
Podaci o radu kanala prodaje zabilježeni su u kontrolnom popisu. To odražava kretanje robe u određenom segmentu tržišta, određuje učinkovitost prodaje. Korištenje vizualne karte pomaže u saznanju u kojoj je fazi kretanja proizvoda duž distributivnog kanala potrebno za prilagodbu cijena.
Tablica: Omjer prodajnih kanala i tržišnih segmenata
Bilješke uz tablicu: A - proizvodi odgovaraju tržišnom segmentu; B - proizvodi slabo odgovaraju odabranom segmentu. Prazna ćelija - proizvod ne odgovara segmentu.
Određen prodajom po smjeru, trošku i neto dobit na svakom kanalu. Nakon pregleda cjelovitog popisa distribucijskih kanala, tvrtka analizira dodatna područja prodaje proizvoda i procjenjuje njihovu učinkovitost.
Analiza kvalitete kanala prodaje provodi se nakon utvrđivanja orijentacije tvrtke na tržištu, procjene potražnje za proizvedenim proizvodima, informacija o razvoju tvrtke i učinkovitosti rada s ciljnim skupinama kupaca.
Svaki prodajni kanal procjenjuje se prema sljedećim kriterijima:
Detaljna analiza svakog prodajnog kanala dat će točnu sliku kretanja proizvoda u smjerovima. Praćenje i procjena kanala omogućava tvrtki da identificira najpouzdanijih prodajnih mjesta robe i razvije načine za daljnje povećanje prometa na tržištu.
Analiza kretanja robe kroz prodajne kanale, procjena njihove učinkovitosti omogućuje menadžeru da vidi cjelovitu sliku potražnje za realizabilnim dobrima na tržištu, da identificira najrelevantnije točke i distribucijske kanale za proizvode. Praćenje će omogućiti utjecaj cijena u smjeru povećanja potražnje robe u određenim segmentima tržišta.
Uz pomoć istraživanja smjerova prodaje, tvrtka može napustiti neučinkovite, slabe prodajne kanale i tražiti nove kupce, što značajno povećava prihode organizacije.
Trgovina ne oprašta nemar, trijezni izračun i brojevi prevladavaju. Kontrola i analiza posla zahtijeva bilo koji posao čija je svrha ostvariti profit i njegov rast. Kako bi se procijenila uspješnost prodajnog odjela, potrebno je ocijeniti kvalitativne i kvantitativne pokazatelje rada prodavača, kao i odjela u cjelini. Što je sustav analize jednostavniji, to je veća dobit i učinkovitiji rad.
Teško je prodati proizvode osiguranja, ali nakon samo nekoliko faza pripreme, gotovo svaka osoba postat će kompetentni zaposlenik koji zna strategije za njihovu provedbu.
Bit svakog kanala je privlačenje novih kupaca, au budućnosti - međusobno korisna suradnja na stalnoj osnovi. Osiguravanje ulaska partnera daje vam više slobode i mogućnosti. Provedbeni kanali podijeljeni su u nekoliko kategorija:
Postoji mnogo načina na tržištu proizvoda. Što više kanala postoji u arsenalu menadžera i što ih uspješnije posjeduje, to je veća vjerojatnost dobivanja dobrog rezultata. Metode rada trebaju se stalno poboljšavati, proučavati i, ako je potrebno, zamijeniti suvremenijim i učinkovitijim.
Važni pokazatelji uspješnosti prodaje su:
Postoji nekoliko mogućnosti za procjenu učinkovitosti prodaje robe. Glavni uvjet je računovodstvo i kontrola. Pouzdan poslovni asistent bit će poseban softver koji vam omogućuje automatizaciju gotovo svih faza suradnje s kupcima i dobavljačima.
Suvremene tehnologije mogu se i trebale pozvati da vam pomognu tijekom prodaje.
Studenti, diplomirani studenti, mladi znanstvenici koji koriste bazu znanja u svojim studijama i radu bit će vam vrlo zahvalni.
Objavljeno na http://www.allbest.ru
Ministarstvo prosvjete i znanosti Ruske Federacije
Federalna državna proračunska institucija visokog stručnog obrazovanja
"Baikal Državno sveučilište ekonomije i prava"
Fakultet poslovanja i prava
Završni rad KVALIFIKACIJE
Učinkovitost prodajnih kanala i financijskih rezultata osiguravajućeg društva
Poglavlje 1. Teoretska osnova za učinkovitost prodajnih kanala u osiguravajućem društvu
1.1. Financijske rezultate osiguravajućeg društva
1.2 Prodajni kanali proizvoda osiguranja
1.3 Poboljšanje učinkovitosti prodajnih kanala
Poglavlje 2. Analiza učinkovitosti i financijskog rezultata prodajnih kanala u LLC "Rosgosstrakh"
2.1 Karakteristike LLC "Rosgosstrakh"
2.2 Analiza financijskih rezultata LLC "Rosgosstrakh"
2.3 Procjena učinkovitosti prodajnih kanala
reference
Važnost teme završnog kvalifikacijskog rada određuje činjenica da je u tržišnim uvjetima najteže prodati osiguranje. Komunikacija s klijentima o kupnji politike je prerogativ marketing sustava za proizvode osiguranja. Zbog toga postaje najvažniji element organizacije tvrtke, koji određuje njezinu profitabilnost i učinkovitost.
Osiguranje osigurava kontinuitet poslovnih i proizvodnih procesa, smanjenje društvene napetosti u društvu, kao i smanjenje troškova proračuna i proračuna ostalih razina proračunskog sustava Ruske Federacije za naknadu šteta nanesenih poslovnim subjektima negativnim događajima igra važnu ulogu u stabilizaciji nacionalnog gospodarstva. Istodobno, kapitalizacija ruskog tržišta osiguranja trenutačno je nedovoljna, a njene stope rasta su niske, što ne osigurava ruske osiguravatelje s konkurentskim okruženjem kada inozemna osiguravajuća društva otvoreno uđu na tržište.
Jedan od ključnih načina za povećanje kapitalizacije ruskog tržišta osiguranja je povećanje profitabilnosti osiguravajućih društava, što se može postići povećanjem učinkovitosti osiguranja. U tim uvjetima, provedba glavnog proizvoda osiguravajućeg društva, službe osiguranja, ima odlučan utjecaj na sposobnost osiguravajućeg društva da dostigne potrebnu razinu profitabilnosti. Pravilno strukturirani sustav prodaje usluga osiguranja (sustav prodaje usluga osiguranja), koji omogućuje povećanje premija osiguranja, smanjenje poslovnih troškova, troškova poslovanja i potiče prihvaćanje visokokvalitetnih rizika za osiguranje, jedan je od ključnih čimbenika za učinkovito funkcioniranje osiguravajućeg društva na tržištu.
Trenutačno se mogu identificirati glavni problemi organizacije prodaje usluga osiguranja, prisutni u mnogim ruskim osiguravajućim društvima:
izgradnja sustava za prodaju usluga osiguranja uglavnom se temelji na formiranju kanala za promicanje usluga osiguranja;
nema prodajne strategije za različite segmente tržišta;
segmentima kupaca nisu jasno definirani, marketinška analiza segmenata nije provedena;
zbog nedostatka jasne segmentacije, proizvodi osiguranja imaju pogrešne karakteristike;
nisu dovoljno učinkoviti kanali za promociju proizvoda osiguranja;
ne postoji sveobuhvatna analiza provedbe usluga osiguranja u kontekstu segmenata, proizvoda, kanala.
Ti problemi dovode do napuhanih troškova, izgubljene prodaje, nedovoljnog zadovoljstva kupaca, a time i do gubitka profitabilnosti i sporog povećanja kapitalizacije osiguravajućeg društva.
Svrha konačnog kvalifikacijskog rada je proučavanje učinkovitosti prodajnih kanala i njihove financijske uspješnosti na primjeru osiguravajućeg društva Rosgosstrakh LLC u Irkutsk regiji.
Ciljevi konačnog kvalifikacijskog rada:
1. Razmotriti teorijske osnove formiranja financija osiguravajućeg društva, učinkovitost prodajnih kanala za proizvode osiguranja.
2. Istražiti prodajne kanale osiguravajućeg društva.
3. Analizirati učinkovitost prodajnih kanala proizvoda osiguranja u Irkutskovoj grani LLC Rosgosstrakh i njihov utjecaj na financijski rezultat podružnice u cjelini.
Cilj istraživanja je prodajni kanal proizvoda osiguranja.
Predmet istraživanja su učinkovitost i financijski učinak.
Odredba da je korporativni prodajni kanal najučinkovitiji za formiranje financijskog rezultata Rosgosstrakh LLC je predan obrani.
Metode istraživanja: financijska analiza, ekonomske i statističke metode.
Prilikom pisanja završnog kvalifikacijskog rada koristila se obrazovna i posebna literatura o temama istraživanja, statističkih i analitičkih pregleda, kao i podataka LLC Rosgosstrakh.
Konačni kvalifikacijski rad sastoji se od uvođenja, 2 poglavlja, zaključka, popisa literature.
Poglavlje 1. Teorijske osnove učinkovitosti prodajnih kanala u osiguravajućem društvu
1.1. Financijske rezultate osiguravajućeg društva
Uz načela organiziranja financija koje su zajedničke trgovačkim i neprofitnim organizacijama te na načelima organizacije financija, financije organizacija osiguranja karakteriziraju specifični znakovi zbog manifestacije suštine osiguranja.
1. Organizacija za osiguranje kao subjekt tržišta djeluje pod uvjetima takozvanog "dvostrukog rizika": uz ono što je preuzelo od osiguranika prema ugovoru, nosi vlastiti poslovni rizik, uglavnom vezan uz investicijske aktivnosti. Pri provedbi ovih rizičnih skupina - osiguranja i ulaganja - koriste se razni izvori naknade za gubitke.
Kako bi osigurala ispunjavanje obveza iz ugovora, osiguravajuća organizacija stvara razvijen sustav rezervi osiguranja čija je potreba uzrokovana neravnomjerno raspoređivanjem rizika tijekom vremena (izmjena povoljnih i nepovoljnih razdoblja).
Rizik ulaganja osiguravajuće organizacije zajamčen je slobodnom imovinom, čiji je značajan dio vlastita sredstva. S tim u vezi, obujam jamstvenoga kapitala osiguravajuće organizacije ima posebnu važnost:
- prema zahtjevima, osiguravajuće društvo može preuzeti odgovornost za rizik po jednom ugovoru najviše 10% iznosa vlastitih sredstava;
- vrijednost besplatne imovine organizacije osiguravatelja u velikoj mjeri određuje njegovu solventnost [35, str. 34].
2. U razdoblju od primitka premije osiguranja (naknada za osigurane usluge) i plaćanja osiguranja, može proći znatno vremensko razdoblje (u osobnom osiguranju - desetljeće), u vezi s kojim organizacija za osiguranje dobiva priliku uložiti akumuliranu premiju primajući prihod od ulaganja. U zemljama s razvijenim tržišnim gospodarstvima, osiguravajuće organizacije su najveći institucionalni investitori, a uloga osiguravatelja u oblikovanju investicijskog kapitala u zemlji nije ništa manje relevantna od zaštite osiguranja.
3. Postoje obilježja izvora sredstava i strukture financijskih sredstava organizacije osiguranja:
- određeni izvor sredstava osiguravajuće organizacije je premija osiguranja koja se primaju prema ugovoru i prikupljaju se sredstva;
- U strukturi financijskih sredstava osiguravajuće organizacije, rezerve osiguranja imaju značajan udio.
4. Posljedica velikog društvenog značaja životnog osiguranja je zabrana vođenja životnog osiguranja i drugih vrsta osiguranja od strane iste organizacije osiguranja u zemljama s razvijenim tržišnim gospodarstvima. Svrha takve zabrane jest osigurati financijsku održivost poslova životnog osiguranja i zaštititi interese osiguranika. Ekonomski razlog za ovo razdvajanje je specifična dinamika rizika, dugoročna priroda obveza životnog osiguranja, posebne metode za izračun rezervi i ostali zahtjevi za solventnost.
5. Organizacija za osiguranje je jedan od rijetkih sudionika na tržištu koji se bave preventivnim aktivnostima zbog njihovog interesa u smanjenju učestalosti nuspojava i ozbiljnosti njihovih posljedica. Uz rezerve osiguranja, ona može formirati rezervu preventivnih mjera, čija sredstva se koriste kako bi se spriječio nastanak štetnih događaja [35, str. 34].
Uzimajući u obzir intenzitet novčanih tijekova osiguravajuće organizacije, uključujući one uzrokovane internom redistribucijom sredstava, koncept financijskog potencijala organizacije osiguravatelja, što znači iznos sredstava koja se mogu koristiti za osiguranje u određenom trenutku, često se koristi u stranom osiguranju.
Glavni izvori financijskih sredstava organizacija osiguranja uključuju:
- prilikom izrade osiguravajuće organizacije - ovlašteni kapital;
- u procesu funkcioniranja organizacije osiguranja - prihodi od osiguranja, prihodi od rezervi za investicijske osiguranja, ostali prihodi.
Financijska sredstva osiguravajućih društava formiraju se u obliku novčanog dohotka, štednje i dohotka. Novčani primici uključuju prihode od poslova osiguranja, prihode od investicijskih aktivnosti, prihodi od drugih neoperativnih transakcija organizacije za osiguranje. Za razliku od drugih trgovačkih organizacija, postoji posebnost u određivanju dobiti od osiguranja. U poslovanju osiguranja, dobit iz osiguranja obično se zove financijski rezultat, jer može biti i pozitivna i negativna zbog prirode izloženosti riziku u vremenu. Financijski rezultat određuje se usporedbom prihoda i rashoda povezanih s provedbom osiguranja.
Struktura prihoda od osiguranja obuhvaća premije osiguranja, naknadu troškova za rizike prebacene na reosiguranje, primanje sredstava iz rezervi osiguranja, provizije i posredničke naknade, te nekim drugim prihodima.
Troškovi povezani s provedbom djelatnosti osiguranja podijeljeni su u dvije skupine - troškove povezane s obavljanjem obveza osiguranja (plaćanja osiguranja, odbitaka u rezerve, prijenos dijela premija reosiguratelju itd.) I troškovi poslovanja (troškovi osiguratelja za zaključak, upravljanje i izvršenje ugovora o osiguranju) [36, c. 143].
Glavna vrsta dohotka osiguravajuće organizacije je premija osiguranja, koja je plaćanje osiguranja. Premija osiguranja izračunava se na osnovi tarife osiguranja - stopi premije po jedinici osiguranja. Veličina stope osiguranja ovisi o prirodi rizika, izračunava se na temelju statističkih podataka i općenito je rezultat učestalosti pojave osiguranog događaja i prosječnog iznosa gubitka od jednog događaja. Tarifa osiguranja (bruto stopa) sastoji se od dva dijela: neto stope koja se šalje za isplatu osiguravatelja i opterećenje na štetu financiranja aktivnosti organizacije osiguranja.
Djelatnosti osiguranja vezane uz pružanje usluga osiguranja predstavljaju financijsku osnovu za ulaganje osiguravatelja. Prihodi od rezervi za investicijske osiguranja formiraju se ulaganjem njihove imovine u imovinu, čiji je popis reguliran regulatornim aktima, a trenutno uključuje državne vrijednosnice Ruske Federacije i subjekte Ruske Federacije, općinske vrijednosnice, dionice, obveznice, bankovne depozite, gotovinu, novac na bankovnim računima, plemenitim metalima u barovima, nekretninama itd. U ovom slučaju, normativni poredak utvrđuje postotni udio rezervi osiguranja i imovine koja se poduzima kako bi ih pokrila. Uvjeti postavljanja pričuva za osiguranje trebaju biti bliski uvjetima obveza osiguratelja u okviru ugovora o osiguranju. Dakle, država ne samo da osigurava financijsku stabilnost organizacija za osiguranje, nego i regulira profitabilnost njihovog poslovanja na investicijske rezerve osiguranja. Troškovi obavljanja investicijskih aktivnosti slični su troškovima drugih trgovačkih organizacija [12, str. 420].
Ostali prihodi od osiguravajućih društava obuhvaćaju neoperativne prihode, na primjer, od pružanja savjetodavnih usluga, iznajmljivanja imovine, novčanih kazni, kazni, kazni primljenih u okviru financijskih i gospodarskih sporazuma, primljenih sredstava putem iznosa, iznosa vraćene police osiguranja itd.
Posebno mjesto u procesu stvaranja financijskih sredstava osiguravajuće organizacije zauzimaju rezerve osiguranja koje mogu djelovati kao stavka prihoda ili rashoda ovisno o promjenama u obujmu obveza organizacije osiguranja ili njezinoj potrebi za dodatnim sredstvima.
Rezerve osiguranja koje čine osiguravajuća društva uključuju:
- premije premije (pričuva za prijenosnu premiju i pričuvu za životno osiguranje);
- pričuva šteta (rezerva potraživanja, ali nereguliranih gubitaka);
- rezerva nastalih, ali neprijavljenih šteta;
Osim toga, za određene vrste osiguranja (posebice za obvezno zdravstveno osiguranje, dobrovoljno osiguranje) formiraju se rezerve financiranja preventivnih mjera, a za obvezno zdravstveno osiguranje stvaraju se i rezerva za medicinske usluge i pričuvna rezerva; o obveznom osiguranju građanskopravne odgovornosti vlasnika vozila - rezervnu razinu gubitaka na obveznom osiguranju građanske odgovornosti vlasnika vozila, pričuve za naknadu troškova osiguranja za obvezno osiguranje građanske odgovornosti vlasnika vozila.
Rezerve organizacije za osiguranje imaju drugačiju svrhu, no najvažnije su financijska garancija za ispunjavanje obveza prema osiguranicima i izražavanje iznosa odgođenih plaćanja od datuma izvještavanja.
Pričuvna premijska pričuva formirana je u svezi s obustavom obveze organizacije osiguranja, budući da je ugovorna obveza od trenutka plaćanja premije osiguranja do osiguranog slučaja ili kraja razdoblja osiguranja. U tom smislu, premija osiguranja ne može se u cijelosti pripisati prihodu osiguravajuće organizacije, dio koji je rezerviran za nadolazeće isplate. Kako bi se odredila pričuva prijenosne premije, različite su metode ovisne o prirodi rizika, ali češće se premija distribuira proporcionalno vremenu za cijelo razdoblje osiguranja. Dakle, od datuma izvještavanja, premija je podijeljena na "zarađeni", koja pripada prošlom razdoblju i ide na dohodak, a "unearned", koja je rezervirana za nadolazeće isplate [12, str. 421].
Potreba za formiranjem rezervi za gubitke posljedica je činjenice da njihovo rješavanje, osobito za velike i složene rizike, traži vremena (utvrđivanje uzroka događaja, procjena štete itd.), Zbog čega se činjenica nastanka osiguranog slučaja može odnositi na jedno izvještajno razdoblje. plaćanje - drugom.
Rezerve potraživanja, ali neraspoređene štete formiraju se za plaćanja po ugovorima u kojima je osigurani slučaj dogodio tijekom razdoblja osiguranja, ali iz objektivnih razloga plaćanje nije izvršeno u istom izvještajnom razdoblju. Iznos gubitka pripisuje se rezervi na temelju primjene osiguranika. Iznos pričuve na datum izvještavanja pokazuje iznos neriješenih obveza organizacije osiguranja i povećava se za 3% za financiranje troškova podmirenja potraživanja.
Rezerva nastalih, ali neprijavljenih gubitaka formira se kako bi se financirala plaćanja za one događaje osiguranja koji su se dogodili tijekom trajanja ugovora o osiguranju, ali o kojima nisu bili upoznati ni nositelj police ni organizacija osiguranja. Takva je situacija osobito moguća u slučaju osiguranja od odgovornosti - primjerice, posljedice pogreške arhitekta ili pogrešne dijagnoze liječnika čija je profesionalna odgovornost osigurana mogu se očitovati nakon znatnog vremenskog razdoblja i dovesti do potrebe za isplatama. Slijedom toga, ova rezerva, za razliku od prethodnog, namijenjena je financiranju ispunjavanja obveza po ugovorima koji su istekli. Budući da pojava takvih situacija ima vjerojatnu prirodu, iznos rezervi određuje se metodama aktuarske matematike na temelju prikupljenih statističkih podataka.
Rezerva za stabilizaciju je alat za dodatnu raspodjelu rizika tijekom vremena: formirana je u povoljnim godinama i koristi se godinama s povećanom neprofitabilnošću. Metoda izračuna temelji se na analizi brojnih pokazatelja koji karakteriziraju gubitak i financijski rezultat poslovanja osiguranja [12, str. 422].
Osiguravajuće organizacije koje obavljaju životno osiguranje formiraju rezervu premije životnog osiguranja. Životno osiguranje je skup vrsta osobnog osiguranja koji osigurava nastanak obveza organizacije osiguranja prema ugovorima u slučajevima smrti osiguranika ili preživljavanja u određenom razdoblju (događaju). Naknada za osiguranje može biti jednokratna ili renta. Kao i kod bilo koje premijske pričuve, rezerva za životno osiguranje je procjena neispunjenih obveza prema osiguranicima. S obzirom na činjenicu da se pri izračunu carinskih stopa životnog osiguranja koristi diskont, rezerva mora uzeti u obzir onaj dio prihoda od ulaganja u osiguravajućoj organizaciji koji odgovara njegovim obvezama. Metoda oblikovanja i korištenja pričuva premije životnog osiguranja razvija se u skladu s uvjetima određenih vrsta osiguranja uz aktuarsku matematiku.
Iznos pričuva namijenjenih osiguranju plaćanja, tj. Djeluje kao financijsko jamstvo za ispunjavanje obveza organizacije osiguranja u odnosu na osiguranike, smanjuje svoju oporezivu osnovicu.
Dobit organizacije osiguranja definirana je kao razlika između prihoda i rashoda osiguravajuće organizacije za osiguranje, ulaganja i druge aktivnosti općenito [3, str. 67].
Valja napomenuti da neke vrste osiguranja obavljaju osiguravateljske organizacije koje djeluju u obliku komercijalnih organizacija na nekomercijalnoj osnovi, a posebice djelatnosti zdravstvenih osiguravajućih društava za obvezno zdravstveno osiguranje. Plaćanje osiguranja za to se koristi za plaćanje medicinskih usluga, kako bi se pokrili troškovi poslovanja za obvezno zdravstveno osiguranje, formiranje rezervi osiguranja i naknadu zaposlenika ove vrste osiguranja. Višak prihoda nad rashodima utvrđuje se zasebno za obvezne poslove zdravstvenog osiguranja i za operacije vezane uz rezerve osiguranja za ovu vrstu osiguranja. Dobit iz obveznog zdravstvenog osiguranja šalje se za nadopunu rezervi osiguranja, a gubici pokrivaju prihodi od investicijskih sredstava iz rezervi za medicinske usluge i rezerve. Prihodi od investicijskih pričuva koji nisu iskorišteni za pokriće gubitaka na obveznom zdravstvenom osiguranju šalju se radi nadopunjavanja tih rezervi prema standardima koje utvrđuje teritorijalno obvezno zdravstveno osiguranje, a preostala sredstva su prihod organizacije osiguranja. Osim toga, sastav prihoda obuhvaća sredstva koja su spremljena za obavljanje slučaja obveznog zdravstvenog osiguranja.
U akumulaciji obje vrste financijskih sredstava osiguravajućih društava uključuju amortizaciju financijskih sredstava fondova nastalih iz dobiti iz prethodnih godina (na primjer, rezervni fond, koji je formiran od strane osiguravajućih organizacija koje djeluju u obliku dioničkih društava). Primici se generiraju redoslijedom redistribucije financijskih sredstava (od matične tvrtke, unutar holdinga ili financijske i industrijske grupe, itd.).
U procesu upravljanja financijama osiguravajuće organizacije, velika je pozornost posvećena faktorima kao što su uspostavljanje razumnog iznosa plaćanja za osiguravajuće službe; formiranje rezervi osiguranja odgovarajućih obveza; provođenje učinkovite investicijske politike koja zadovoljava zahtjeve diversifikacije, likvidnosti, profitabilnosti i naplativosti; prijenos rizika na reosiguranje [3, str. 67].
Korištenje financijskih sredstava organizacija osiguranja određeno je organizacijskim i pravnim oblikom njihovog funkcioniranja i uključuje:
1. plaćanje poreza i ostalih obveznih uplata u proračunski sustav Ruske Federacije;
2. Poravnanja s financijskim institucijama (npr. Plaćanje kamata i otplata zajma za pokriće kapitalnih izdataka);
3. Formiranje na teret dobitka rezervnog fonda u skladu s važećim zakonima;
4. rast temeljnog kapitala;
5. Ulaganje besplatnih financijskih sredstava;
6. Materijalni poticaji za zaposlenike organizacije;
7. Raspodjela dobiti između dioničara (dioničara) organizacije osiguranja itd. [3, str. 68].
Istodobno, korištenje financijskih sredstava treba provesti uzimajući u obzir potrebu da se pridržavaju uvjeta za financijsku stabilnost organizacija osiguranja navedenih u regulatornim pravnim aktima Ruske Federacije.
Financijska sredstva osiguravajućeg društva predstavljaju zbroj financijskih sredstava primljenih putem prodajnih kanala proizvoda osiguranja. Iz izvedbe prodajnih kanala ovisi o uspješnosti i financijskom rezultatu osiguravajućeg društva u cjelini.
1.2. Prodajni kanali za proizvode osiguranja
Pod prodajnim kanalom se odnosi na način komuniciranja osiguravajućeg društva s klijentom, kroz koji je prodaja. Prodajni kanali su od dvije vrste: izravni kanali i posrednik (slika 1.1.).
Objavljeno na http://www.allbest.ru
Sl. 1.1. Vrste prodajnih kanala društava za osiguranje
Trenutačno se u praksi osiguranja koriste direktni i neizravni (posredni) distribucijski kanali. Izravni kanali uključuju prodaju putem središnjeg ureda, predstavništva, podružnice tvrtke i interneta. Izravna prodaja je prodaja politika tvrtke klijentu - bez posrednika. Prema istraživanju, 15% stanovništva koristi internet pri proučavanju i uspoređivanju osiguravajućih društava. Istodobno, 35% klijenata se informira u ured tvrtke, a 33% klijenata kontaktira rodbinu i prijatelje. Internet prodaja je prilično mala, jer internet koriste samo potrošači koji su upoznati sa značajkama usluga osiguranja [37].
Prednost formiranja odnosa s korisnicima putem izravnog kanala, uz njegovu isplativost za osiguravajuće društvo, jest taj da je taj kanal u potpunosti rukovanje. Međutim, njegov je nedostatak ograničena publika: kako bi došli u ured tvrtke, uputili telefonski poziv, odredili politiku na web stranici, potrošač mora proći kroz niz faza odlučivanja i pokazati visok stupanj spremnosti za kupnju politike. Ova kategorija potrošača predstavlja neznatan broj kupaca, budući da je osiguranje u osnovi proizvod pasivne potražnje, kao i niska motivacija zaposlenika da privuku kupce.
Stoga ključnu ulogu u promicanju proizvoda osiguranja obavljaju besplatni agenti i posrednici koji nude klijentima proizvode i usluge za koje je osiguranje povezan proizvod: putni paketi, automobili, zajmovi itd.
Neizravni kanali uključuju prodaju preko posrednika u osiguranju, posrednika u osiguranju koji nisu osiguranja (tvrtke za koje nije prodaja proizvoda osiguranja glavna zanimanja - banke, putničke tvrtke, zastupstva automobila itd.) I prodaja putem agencijske mreže (predstavnici osiguravatelja, koji su njegovi zaposlenici s punim radnim vremenom / ne-zaposlenici).
Agentne mreže nude kupcima proizvode i usluge za koje je osiguranje povezani proizvod: putni bonovi, automobili, zajmovi. Agentne mreže trenutno su jedan od najučinkovitijih prodajnih kanala.Zub označava njihovu učinkovitost pri radu s aktivnim i pasivnim potrošačima. To se odnosi ne samo na učenje i motivaciju, već i na tehnologiju. Zato tvrtke imaju tendenciju razvijanja mreže agenata. Na primjer, agencijska mreža tvrtke "Rosgosstrakh" ima više od 65 tisuća ljudi. Važan čimbenik u učinkovitosti mreže agenata je njegovo održavanje. To se odnosi ne samo na učenje i motivaciju, već i na tehnologiju. Na primjer, tvrtka Rosno predstavila je CrM sustav, koji agenciji omogućuje gledanje podataka o klijentu izravno sa svog osobnog računala i, ovisno o njegovim potrebama, da mu ponudi dodatne proizvode [15, str. 126].
Međutim, agens mreža također ima nekoliko nedostataka. Prvo, to je vrlo skup prodajni kanal. Pored agencijske provizije (koja može doseći do 30% premije osiguranja), potrebna je značajna količina sredstava za njegovo održavanje. Drugi nedostatak agencijske mreže jest činjenica da klijenti nisu izgrađeni s tvrtkom, već s agentom. Dakle, lojalnost je također formirana ne za osiguravajuće društvo, nego za zastupnika. Stoga će osiguratelju biti teže uspostaviti komunikaciju s klijentom. Na primjer, razvoj prodajnog prolaznog agenta može se percipira kao pokušaj da se oduzme njegov portfelj. Isto tako, ako zastupnik za osiguranje smatra nastavak suradnje s ovim osiguravateljem da mu bude neprofitabilan, može prenijeti cijeli portfelj od jedne osiguravajuće tvrtke u drugu. Ako društvo za osiguranje nema očiglednih razlikovanja mogućnosti i ne mogu ponuditi kupcu jedinstvenu vrijednost da bi ovaj kupcu će biti teže nego što osiguranik, koji je došao preko ured / tvrtke website [34, c. 62].
Neosigurani posrednici - prodavci automobila i banke razvijeni su u Rusiji kao uvođenje OSAGO-e i razvoj auto kredita, hipotekarnih kredita, gdje prisutnost police osiguranja postaje neophodni uvjet za dobivanje kredita. Dakle, osiguravatelja u početku nije usmjerena na osiguranika i posrednika u osiguranju (banke i prodavaonice automobila) te stambene osiguranje, omogućuje brz zbirka premije osiguranja, značajnih količina prodaje i uštedi resursa na promociji proizvoda osiguranja. Međutim, unatoč takvim značajnim prednostima ovaj prodajni kanal je problematičan. Za ove prodajne kanale, prodaja proizvoda osiguranja je prateća usluga. Suradnja između osiguravajućeg društva i prodavača automobila izgrađena je na dva "stupova": iznosu provizije i tijeku održavanja. Trgovci prodaju proizvode osiguranja, primaju provizije i daju osiguravajućim društvima popust na popravak tijela. Osiguravajuća društva dobivaju nova prodajna mjesta od zastupnika automobila, a time i premije osiguranja, a zauzvrat osiguravaju popravak (tj. Opterećenje trupa) [14, str. 87].
Unatoč činjenici da je u teoriji interakcije između osiguravajućeg društva i prodavača automobila uzajamno korisno, u praksi partnerske odnose komplicirane su mnogim unutarnjim proturječnostima. Na primjer, društvo za osiguranje može „gurnuti” na trgovca, potrebu za dodatnim popustima na cijenu rezervnih dijelova, materijala i popravak, smanjujući količinu poslan na trgovca automobila i odgađanje plaćanja računa za popravke. Trgovina automobilima može, kao odgovor, povećati troškove popravaka, standardnih sati i rezervnih dijelova te smanjiti prodaju politike ovoj osiguravajućoj tvrtki. S obzirom na imputiranu prirodu osiguranja, položaj zastupnika automobila dominira u interakciji s osiguravateljem. Stoga takvi prigovori osiguravajućih društava kao što su kašnjenja trgovca u prijenosu prikupljenih premija, loša kvaliteta police osiguranja, loša kvaliteta popravaka, precijenjena cijena radova i rezervnih dijelova itd. Još uvijek ne pronalaze odgovarajući odgovor od trgovaca.
Drugi problem u interakciji osiguravatelja i prodavača je razvoj cross-sellinga. Korijen tog problema leži u odabranom modelu razvoja osiguravatelji poslovanja: djelitelj daje veliki protok kupaca na trupu, ali trgovac nije dovoljno znanje i motiviranost osoblja za obavljanje prodaju drugim vrstama osiguranja. Naravno, osiguravatelj može samostalno prodavati dodatne vrste osiguranja, ali to može biti ispunjeno činjenicom da klijent "istodobno" produžuje ugovor o osiguranju ne kod trgovca, već kod ureda osiguravajućeg društva - i stoga može postojati sukob prodajnih kanala.
Dakle, glavna prodaja proizvoda osiguranja provodi se putem kanala koji sadrže mali potencijal za upravljanje odnosima s kupcima. S jedne strane, to dovodi do potrebe za razvijanjem partnerstva i formiranjem lojalnosti posrednika, s druge strane, to zahtijeva uvođenje posebnih mjera za formiranje i upravljanje odnosima s kupcima, tako da lojalnost nije formirana ne za posrednika u osiguranju već za osiguravajuće društvo. Te aktivnosti također trebaju biti usmjerene na podizanje svijesti kupaca o osiguravajućim sredstvima dostupnim u tvrtki, tako da klijent preuzme inicijativu i sklapa više ugovora s tvrtkom izravno.
Prije krize iz 2008. godine, značajan dio tvrtki s dinamizmom u razvoju koje se oslanjaju na maloprodaju u osiguranju, prikupilo je doprinose uglavnom preko ne specijaliziranih posrednika u osiguranju - banaka, zastupnika automobila, putničkih agencija, a ponekad i uz pomoć brokera osiguranja. Mreža agenata mogla bi priuštiti samo nekoliko tvrtki - budući da se ulaganje u mrežu agenata samo s vremenom isplati. Direktni prodajni kanal u zapadnom smislu počeo se aktivno razvijati tek početkom 2008. godine. Kriza je dovela do snažnog pada novih poslovnih prihoda od banaka, auto-prodavača i drugih nespecijaliziranih agenata osiguranja, povećanja operativnih rizika rada s brokerima osiguranja. U krizi, tvrtke koje su razvile agens mreže i više klijent-orijentirane marketinške politike osvojili su [4, str. 11].
Danas se mogu razlikovati sljedeće glavne kategorije i prodajni kanali koje koristi većina operatora tržišta osiguranja. Raspodjela tih kanala i naknadno razgraničenje je prilično proizvoljna i može se razlikovati ovisno o veličini, ciljevima tvrtke i drugim čimbenicima:
prodaja korporativnim klijentima.
Maloprodaja uključuje sve prodaje pojedincima. Razmotrite sljedeće prodajne kanale:
1. Agencija. Unutar agencijskog kanala mogu se identificirati prodavači koji mogu prodati sve moguće proizvode za koje su obučeni, kao i jednu vrstu proizvoda.
2. Ured. Prodaja ureda može se nazvati sama organizacija. Također se mogu nazvati "osobnim" ili "unutarnjim". Najčešće postoje dvije glavne vrste prodajnih ureda: stacionarni ili mobilni (npr. Automobil), u kojima se mogu kupiti proizvodi osiguranja.
3. Alternativni kanali. Ostali prodajni kanali uključuju inicijativu i inovativnost prodavača: neki alternativni kanali prodaje, brokeri osiguranja, ne posrednici u osiguranju ili vrlo profitabilni, na primjer, oblici saveza.
Prodaja poduzeća je prodaja pravnim osobama. Poput maloprodaje, korporativna prodaja može se podijeliti i na nekoliko kanala, na primjer:
1. Agencija. Izvodi agenti - pojedinci.
2. Izravna prodaja. Analogni ured ili "osobna" maloprodaja.
3. Affiliate prodaja. Analogni "alternativni" kanali u maloprodaji.
Konvencionalno, ova struktura može se prikazati u tablici 1.