logo

(ti dečki ne prodaju namještaj, ali znaju svoje poslovanje)

Na internetu možete prodati sve - od kuglica do ružičastih slonova. Međutim, svaka industrija ima svoje zamke koje utječu na konačni profit (ili nedostatak istih).

Danas želim razgovarati o prodaji namještaja putem interneta. Ovaj članak ne tvrdi da je krajnja istina. Samo naše iskustvo i stisak na temelju promocije 5 projekata na ovom području.

Ovaj put nema sustava ili strukture. Umjesto toga, to su razbacane bilješke od lovca internetskog marketera.

1. Važno je postaviti mjerljive ciljeve od samog početka.

Prvi projekt prodaje namještaja, učinili smo još 2012. godine. Bio je to mali regionalni lokalitet, ali tada je naša agencija dobila prvo iskustvo u toj niši. Web mjesto je bilo bez kataloga proizvoda, a glavna je ideja bila da tvrtka proizvodi namještaj po mjeri.

Ideja je slaba, ali i dalje je dobro djelovala u regijama (primjerice, u St. Petersburgu, čak i onda su imali problema s njom).

Međutim, nije bilo drugih opcija. Kupac nije imao proizvode za katalog. Sve što se moglo učiniti je prodajna stranica i primjeri posla.

Gledajući unatrag, shvaćam da glavni problem na početku nije bio odsutnost kataloga uopće, ali da ciljevi nisu bili jasno ustanovljeni od samog početka.

Prosječna cijena olova je oko 500 rubalja. Dobar pokazatelj za regiju i vrijeme. No kupac je imao mali proračun - 15 000 rubalja mjesečno. Kao rezultat toga, nije vidio lavinski zahtjev s web-lokacije, a umjesto povećanja proračuna, to je samo smanjilo.

Sada ne bismo dopustili takav problem i usmjerili bi pozornost klijenta na cijenu privlačenja vodstva i jednog klijenta. A onda će reći o prednostima povećanja proračuna. Ali onda, nažalost, propustio ovaj trenutak. I s njim i kupcem. Iako je posao tek počeo, a ta je reklamna kampanja bila početna točka... prvo smo dobili primarne podatke, a zatim optimizacija ide dalje.

Zaključak: počnite oglašavati i prvo pogledati troškove vodstva i klijenta. Pogotovo s malim proračunom. Zahtjevi za namještajem u nekim regijama mogu biti skupi, pa razmislite o tome.

2. Katalog proizvoda povećava broj zahtjeva za 3 puta s istim proračunom.

Ovdje govorimo o promociji stranice za namještaj u St. Petersburgu. U početku je site pokrenut s naglaskom na prodaju stranica s idejom namještaja po narudžbi i primjerima radova. Nakon toga je uveden punopravni katalog namještaja.

  • Katalog je povećao broj aplikacija 3 puta.
  • S istim proračunom.
  • Glavni izvor oglašavanja - Yandex.Direct
  • Glavni proizvod: kuhinje, ormari, hodnici, namještaj za djecu.

To je uobičajena značajka bilo kojeg mjesta na namještaju - od kuhinje do radnih ploča ili ormarića. Ljudi žele vidjeti svoju buduću kuhinju. Oni ne žele naručiti opću apstraktnu kuhinjsku ideju, ali žele da je ružičasta iz kataloga za 47 tisuća.

3. Widget za povratne pozive (CallBackHunter itd.) Povećava licitacije za 30%

Naravno, prosječna temperatura u bolnici nije najbolji primjer. Ali mogu reći da je povratni poziv dobro funkcionirao na svim prodajnim mjestima namještaja.

U prosjeku je broj aplikacija s istim proračunom porastao za oko 30%. A kvaliteta tih aplikacija odgovara primljenom putem obrasca ili poziva.

Na primjer, u slučaju usluga oglašavanja za izradu web stranice, razina zahtjeva od povratnog poziva nije nam uopće odgovarala.

4. Recenzije nisu toliko važne.

Na svim mjestima za prodaju namještaja pripremili smo recenzije kupaca. A prema Yandexu, mjerilima se uvijek aktivno čitaju.

Ali samo oni ne utječu na konačnu kupnju. Čak i uz povlačenje mišljenja broj prijava bio je isti. To ne znači da recenzije uopće nisu potrebne. Ovo je dobar dodatak, ali u slučaju namještaja oni nisu odlučujući faktor. Nisu imali značajan utjecaj na obraćenje (bilo je rijetkih iznimaka, ali sada razumijemo da je još jedna sezonska uloga imala ulogu).

5. Stvarne fotografije uvijek rade bolje od 3D modela.

Malo podataka za točne zaključke. Mi možemo suditi samo na temelju jednog mjesta. No, u njegovom je slučaju konverzija povećana za oko 40%, kada su 3D modeli zamijenjeni stvarnim fotografijama u karticama proizvoda.

U ovom slučaju, međutim, nije riječ o namještaju općenito, već o kuhinji.

Ali, vjerujem da ima smisla za bilo koji site na namještaju.

3D modeli boje preveliku sliku. Često također u fantastičnom interijeru, što je malo slično stvarnim životnim uvjetima kupca.

6. Salon vs. Mjeritelj putnika: tko će obraniti?

Trgovine namještajem u pravilu imaju 2 prodajna modela:

  • Dođite u naš salon i vidite sve
  • Dizajner mjerača s cijelim katalogom dolazi besplatno (i ponekad prikazuje 3D modele kuhinje na licu mjesta)

U našem iskustvu u drugom slučaju, konverzija vodi u kupce je veća. Bit će netočno govoriti o nekim brojevima, jer sve jako ovisi o prodavačima na drugom kraju linije. No, općenito, najveći dio gubitaka olova u salonima događa se upravo zbog toga što se očekuje daljnja očekivana radnja klijenta u salonu.

I neće to učiniti. Jer daleko, neugodno i jednostavno ne žele.

7. Popusti rade na CTR-u, ali ne utječu na prodaju.

Digitalni popusti (osobito veliki) dobro funkcioniraju za CTR i pomažu u ostvarivanju više klikova za manje novca u izravnim i AdWords oglasima. Ali prisutnost / odsutnost (pa čak i veličina) popusta u našem iskustvu ne utječe na pretvorbu stranice namještaja.

Na web-lokaciji ljudi već gledaju na određene modele kuhinje ili ormarića. Pogledajte njihovu točnu cijenu. Informacije o popustima ovdje jednostavno nisu važne. Glavna smjernica je cijena određenog proizvoda u katalogu.

To je sve. Nadam se da će moja promatranja biti korisna za vas. Vidimo se za tjedan dana!

Besplatna knjiga za one koji izrađuju web stranicu tvrtke

Želite znati kako stvoriti prodajne web stranice? Štoviše, shvatite kako možete izraditi vlastitu web stranicu koja će donijeti kupce? Sve to ćete naći u našoj besplatnoj knjizi.

Profesionalne tehnike prodaje namještaja

Korisnikova anketa pokazuje da prilikom kupnje namještaja kupac zaobilazi prosječno 4 do 7 prodavaonica namještaja prije kupovine. I širina prikazanog asortimana ili razine cijena u pohranjenim trgovinama vrlo je slaba u ovoj slici. Bez obzira na asortiman i cijene, prilikom odabira namještaja, kupac nastoji posjetiti nekoliko trgovina (barem kako bi se osiguralo asortiman i cijene) prije donošenja odluke. Na taj način pružiti priliku da se sami kao klijent, na svaki od salona posjetili.

Zato, možda, glavni zadatak bilo kojeg salona namještaja jest raditi na "zadržavanju" posjetitelja i dovesti ga do odluke o kupnji u ovom salonu. Čak i klijent koji je bio uvjeren u kvalitetu i niske cijene, ne bi bio spreman ići u druge salone, u nadi da će se utvrditi u ovom mišljenju. Tamo kupac jednostavno može uvjeriti.

Budući da je želja kupca da posjeti nekoliko trgovina pri odabiru namještaja je stvar potrošačke psihologije, njegova odluka leži u području prodaje psihologije. Kao i područje za pretvaranje posjetitelja na kupce odgovornost je prodajnog osoblja, pod uvjetom da su spremni.

Za učinkovitu prodaju namještaja i rješavanje svih sumnji korisnika (bez dodatnog indeksiranja drugih trgovina od strane kupca), prodavatelj mora uzeti u obzir u svom radu niz specifičnih značajki, kao što je ponašanje kupca prilikom odabira namještaja i sam namještaj kao proizvod. A što je još važnije, a ne samo znati, ali da biste mogli koristiti te značajke u radu s klijentom, pažljivo ga sažeti na odluku o kupnji.

Posebne značajke kupaca prilikom odabira namještaja određene su robnim karakteristikama namještaja:

1. POKUĆSTVO POVEZANJE S KATEGORIJOM VISOKO TROŠKOVA ROBE.

Stoga, u prodaji namještaja osobitosti su:

1.1. Povećani zahtjevi kupaca (i za proizvod i za uslugu).

Zapravo, prodaja namještaja uvijek je VIP prodaja, bez obzira na razinu bogatstva klijenta. To je dijelom zbog činjenice da je kod prodaje skupe robe svaki kupac važan. Ali mnogo značajniji čimbenik u očekivanjima kupaca:

U praksi prodaje: Na poseban način, uzimajući u obzir ove očekivanja, prilikom uspostavljanja kontakta, prateći klijenta i predstavljanja robe, prodavatelj stvara i održava klijentu stanje koje je pogodno za kupnju. Prodavač prima pažnju i mjesto klijenta, a time i priliku za rad s njim (uključujući s njegovim sumnjama).

Što je posebno korisno, budući da visoke cijene proizvoda uzrokuju sumnju i povećanu anksioznost u većini klijenata.

1.2. Povećana anksioznost (sumnja).

Za većinu kupaca namještaj je vrsta važne i rijetke kupnje koju često ne može priuštiti. Zato klijent tretira kupnju s posebnom odgovornošću (naposljetku, novac za njega neće dati malu količinu i to će potrajati nekoliko godina da bi živjeli u okruženju ovog namještaja).

Prirodna reakcija kupca u takvim uvjetima je sumnja i pojačana anksioznost, što uvelike potiče kupca da ide oko mnogih trgovina prije kupnje.

U praksi prodaje: Klijent, naravno, može riješiti svoje sumnje. Ali, možda, već u nekoj drugoj trgovini... Ili ga prodavač može pomoći u ovome kompetentno i neprimjetno. Budući da je njegov zadatak zadržati kupca u svojoj trgovini i dovesti ga do odluke da ga kupi u njemu.

1.3. Faktor cijene.

Kod prodaje namještaja, trošak je jedan od glavnih ograničavajućih čimbenika za kupnju. Stoga uvijek postoje objektivna i subjektivna ograničenja o pitanju vrijednosti.

Distribucija zajmova i raznih oblika obročne otplate, u mnogim aspektima, omogućuju objektivna ograničenja kupca, znatno proširujući raspon raspoloživih dobara.

U praksi prodaje: U praksi prodaje: Ako, pored zajmova, postoje prodavači u salonu namještaja koji također mogu proširiti subjektivna ograničenja kupaca u pogledu cijene i dostupnosti, onda samo kreditna politika otkriva puni potencijal

2. NAMJEŠTAJA - MULTIFAKTORNE ROBE.

Namještaj, kao proizvod, ima mnoge karakteristike:

• vanjski (stil, dizajn, boja, veličina itd.);
• ergonomski (opcije konfiguracije, korišteni prostor, jednostavnost korištenja itd.);
• kvaliteta (materijali, pričvršćivači, premazi, itd.);
i još mnogo toga.

Klijent prilikom kupnje također uzima u obzir karakteristike prostorije (prostor, geometrija, boje itd.), Postojeći namještaj i prisutni interni elementi, kao i njihove osobne sklonosti i sklonosti drugih (rodbina, prijatelja..., poslovnih partnera) od što ponekad ovisi o ovom izboru.

Takav veliki broj čimbenika koji treba uzeti u obzir čini namještaj "teško kupiti".

Stoga, većina kupaca prilikom odabira namještaja:

- Ona nema jasnu, utvrđenu ideju o željenom proizvodu i njegovim karakteristikama i odlazi u salon namještaja s mutnim idejama ili zasebno istaknutim zahtjevima za proizvod. To je ono što otvara velike mogućnosti za prodavatelja kao konzultanta (što je kasnije detaljnije).

- idealizirala je očekivanja (što je detaljnije upravo sada)

2.1. Idealizirana očekivanja

Očekivanja kupaca često se ne slažu s realnošću, odnosno s dostupnim proizvodima ili financijskim mogućnostima klijenta. To zahtijeva od prodavatelja da omogući razlike između želja kupca i raspoloživog raspona, usklađujući ih s očekivanjima kupca.

U praksi prodaje: Zadovoljan kupac je cilj bilo koje trgovinske organizacije. No, često, klijent, koji dolazi na robu, idealizirao je očekivanja (i želje) u odnosu na robu.

U procesu odabira takvog klijenta "silazi s neba na zemlju", a ipak prima pravu robu koja mu treba, a ne idealizirani san.

Međutim, istodobno se može "spustiti na tlo" u sljedećoj trgovini, gdje će ga preuzeti nezadovoljena očekivanja i gdje će, nakon što je vidio isti asortiman, pustiti svoj idealan i otići na razmatranje postojećih stvarnih dobara. Sve će točno kupiti. Ali trgovina će biti drugačija.

Čak i kupujući ovaj proizvod, klijent će ostati "sediment". "Osadochek" u odnosu na trgovinu u kojoj je kupnja izvršena. Hoće li klijent pokrenuti sljedeću potragu za proizvodom iz ove trgovine? Teško! I jedva da želite da se to odnosi na vašu trgovinu?

Trenutno, ti kupci postaju sve više. I oni su vrlo "ovisni" ako pronađu ono što žele u svom idealu.

A što je vrlo važno: svaki prodavatelj može raditi s takvim klijentom visoke kvalitete ako koristi naprednu tehniku ​​prezentacije. Tehnika koja klijentu omogućuje da svoje idealizirane očekivanja smanje stvarnim, a da ih ne narušava. Ono što stvara snažnu emocionalnu vezu za ovaj proizvod, a time i zadovoljstvo kupaca.

2.2. Sumnje u procesu odabira.

Nesigurnost, zbog mnogih svojstava namještaja i želje da ih sve uzme u obzir, uzrokuje neizvjesnost i sumnju klijenta po svom izboru.

To je značajka koja potiče kupca da zaobiđe mnoge trgovine i objašnjava psihologiju "kupca-hodalica":

Kako bi se riješile ove sumnje, kupac, koji još nema ideju o namještaju koji mu treba (njezine karakteristike), ide u kupovinu i donosi odluku već na mjestu.

I ovdje, sve je isto kao u pogledu troškova:

Klijent može sama odlučiti o karakteristikama potrebnog namještaja (jedino je pitanje "kada" i "gdje" to će se dogoditi), ili ga prodavač može pomoći u tome (i time dovesti klijenta na odluku o kupnji modela dostupnog u asortimanu ove trgovine). ).

Da li takav potencijalni kupac ide dalje ili postaje klijent ovisi o prodavatelju... i karakterizira profesionalizam prodavatelja.

U praksi prodaje: Takav klijent idealan je objekt za posao savjetnika prodavača. Kupac još nema utvrđeno mišljenje i lako je izložen vanjskom utjecaju (pod uvjetom da prodavatelj posjeduje tehnologiju za upravljanje zahtjevom klijenta).

2.3. Izlaganje mišljenja kupca na vanjski utjecaj.

Kupac, bez utvrđenog mišljenja, intuitivno osjeća da se lako može prepustiti vanjskom utjecaju i stvara "zaštitnu barijeru" oko sebe.

Njegov tipičan ponašanje je odvajanje (zatvaranje), a tipičan odgovor na ponudu pomoći ili preporuke prodavača-konzultanta je odbijanje ili tipičan izraz: "Ja samo izgledam."

U praksi prodaje: Ako prodavatelj može zaobići ovu barijeru zbog mekog i nenametljivog kontakta s kontaktom, dobit će "svjetlo" kupca, a dućan će biti zadovoljan kupac. A ako ne, onda će ovaj kupac vjerojatno dobiti još jednu trgovinu.

2.4. Pojedinačna metoda odlučivanja (nedostatak jedne logičke kupnje).

Mnogi čimbenici koji utječu na želje kupca prilikom odabira namještaja, zauzvrat, generiraju puno individualnih strategija odlučivanja o kupnji.

U praksi prodaje: Modeli prezentacije predložaka u procesu prodaje namještaja pokazuju da nisu baš učinkoviti. To čini majstorstvo individualne prezentacije, temeljeno na osobnim karakteristikama klijenta (vrijednosti, ključni kriteriji, stil odlučivanja), glavni alat za učinkovito djelovanje prodavatelja s bilo kojim kupcem.

3. KUPNJAVANJE NAMJEŠTAJA TAKOĐER SUDJELUJTE SEVENIM OSOBAMA.

3.1. Namještaj se kupuje za potrebe više ljudi.

To je osobito važno pri prodaji "namještaja za dom". Kada kupac uzme u obzir ne samo svoje mišljenje, već i mišljenje svojih voljenih, koji možda nisu u ovom trenutku.

U praksi prodaje: Prodavateljova sposobnost rada s klijentom - uzimajući u obzir interese drugih zainteresiranih strana, omogućuje vam da proširite raspon predloženih modela i smanjite vjerojatnost vraćanja robe.

3.2. U procesu odabira namještaja uključeno je nekoliko ljudi (obitelj ili tvrtka).

U tom slučaju, prodavatelj mora raditi s grupom ljudi, a mišljenja tih ljudi mogu se proturječiti.

U praksi prodaje: Da bi se uspješno prodala, takvi uvjeti zahtijevaju prodavatelja da uspostavi i održi grupni kontakt, identificira vođu, koordinira različita očekivanja i mišljenja te ih dovodi do kompromisa.

4. DODATNE STRATEGIJE.

Pored osnovnih vještina koje zahtijeva svaki prodavatelj:

Uspostavljanje kontakta i povjerljivih odnosa;
• prikupljanje informacija o očekivanjima, vrijednostima i mogućnostima;
• upravljanje emocijama klijenata (stvaranje korisnih stanja: povjerenje, interes, povjerenje itd.);
• korištenje strategija za utjecaj na govor;
• primjena različitih tehnika za predstavljanje i obradu prigovora.

U prodaji namještaja vrijedi naglasiti dodatne strategije:

4.1. Radite s katalozima proizvoda.

Nisu svi proizvodi mogu biti izloženi u salonu, a ne svi prodavatelji mogu uspješno voditi prezentaciju pomoću kataloga. To značajno smanjuje sposobnost trgovine da prodaje proizvode, ograničavajući ih samo na jasno predstavljen asortiman.

U praksi prodaje: Sposobnost prodavača da rade s katalozima smanjuje ovisnost prodajnog volumena salona na prezentiranom prodajnom području, što značajno povećava profitabilnost trgovine.

4.2. Tehnika dvostruke prodaje.

Namještaj pruža velike mogućnosti za primjenu strategije "dvostruke prodaje": strategiju prodaje dodatnih pribora povezivanjem s uobičajenom logikom kupnje, već već savršenom akvizicijom.

U praksi prodaje: Jednostavna, ali učinkovita tehnika omogućuje vam značajno povećanje prodaje, jer povećava iznos kupnje (idealno, iznos kupovine svake kupce).

Uračunavanje gore navedenih karakteristika procesa prodaje namještaja i oblik uspjeha u radu s klijentom, omogućavajući ne samo značajno povećanje prodaje, već i povećanje zadovoljstva kupaca.

Direktor Centra za razvoj poslovnih tehnologija "ABION",
poslovni trener Alexey Skvortsov.

Kako prodati namještaj: savjeti od prodajnog tehničara

1. Što prodavač namještaja treba znati

2. Prava priča voditelja prodaje namještaja BEZ radnog iskustva

3. Savjeti za prodavače namještaja:

3.1. Saznajte kako raditi s kupcem

3.2. Kako raditi s književnošću

3.3. Čitanje nije dovoljno. Također trebamo trenirati!

3.4. Kako naučiti raditi s dvojbama i prigovorima kupaca?

4. Kako ponuditi namještaj kupcu kako bi se postigli rezultati

5. Još jedna povijest prodaje

6. Zašto sam tako uvjeren u rad tehničara prodaje namještaja?

7. Prodajne formule koje svakako rade!

Ako imate izravan odnos prema prodaji namještaja, vjerojatno ste zainteresirani za ono što je novo u ovoj industriji. Predlažem vam da pročitate članak "Savjeti za prodavače namještaja od stručnjaka za tehnike prodaje". Pročitajte cijelu publikaciju i saznat ćete da se ispostavlja da možete postići visoku stopu prodaje bez ikakvog iskustva u prodaji namještaja. Istovremeno, uspješno povećajte obujam prihoda u roku od mjesec dana. To će vam pomoći u izgradnji vlastite karijere kao asistenta prodaje namještaja.

Što trebate znati prodavaču namještaja

Unatoč gospodarskoj krizi, došlo je zanimljivo vrijeme za savjetnike koji prodaju namještaj. Naime: karijere, mogućnost samospoznaje. A ovo nije moja spekulacija, to su činjenice.

Zaposlenici moje tvrtke proveli su istraživanje: od 30 savjetnika za prodaju namještaja koji su podvrgnuti obuci "AS Furniture Sales", 28 ljudi smatra pravednu plaću za svoj rad, a 27 ljudi želi odrasti karijeru. Ako ste zainteresirani za ovaj smjer, uronite u čitanje.

Sustav platnog prometa gotovo je isti posvuda: plaća + postotaka prodaje. Za dobre prodavače, premija koja se plaća za prodaju uvijek prelazi dio plaće, ponekad nekoliko puta. Vi samo trebate naučiti dokazane prodajne tehničare i pretvoriti više posjetitelja u trgovinu namještajem u kupce. Kako to raditi, saznat ćete dalje.

Prava priča menadžera prodaje namještaja bez radnog iskustva.

I sada bih želio privući pozornost onih koji vjeruju da menadžer prodaje bez radnog iskustva ne može očekivati ​​da će biti plaćeni za svoj rad. Prava priča djevojke iz Kuzbasa, koja se smjestila kao prodavačica u tapeciranom salonu namještaja.

U srpnju 2015., za moje 27 smjene, prihod od prodajnog mjesta porastao je za 75%.

Zamislite tražitelja posla koji ima takva postignuća u životopisu prodaje tapeciranog namještaja. Čak i ako nije riječ o sudbini, kao što smo željeli žaliti, otkaz, smanjenje, a savjetnik u portfelju će imati takav hir. Koliko dugo mislite da će prodavatelj tražiti posao? I to, unatoč činjenici da je iskustvo u prodaji namještaja za tu djevojku u to vrijeme bilo samo 3 mjeseca.

Možda je prodavatelj rođenjem? Ovo nije sasvim točno, ili bolje, uopće. Bila je malo sretna, a sve ostalo je tehnika. Preciznije, prodajni tehničar, koji dajem u online programu za pripremu profesionalnih trgovaca namještajem "Kako postati aso prodaje namještaja u maloprodaji za 31 lekciju".

Bila je sretna jer je ušla u trening "prisilno". Poslala mi je iz tvrtke u kojoj radi kao savjetnica za prodaju tapeciranog namještaja. A onda je počela aktivno primjenjivati ​​ono što je dano na treningu. Ovdje je njezin doslovni pregled:

"Uistinu mi se svidjelo vaše lekcije, stvarno su mi pomogli, jer U prodaji namještaja, imam samo 3 mjeseca. Naučio si me prodajne tehnike koje pokušavam koristiti u mom radu. U srpnju, TT, na kojem sam radio 27 smjena, povećao je iznos prihoda za 75%. Radimo s segmentom ekonomije + i prosjeka. Zahvaljujemo na aktivnom radu s nama u cijelom webinaru. "

A to nije jedini slučaj kada se dodaju prave prodajne tehnike na aktivnost i inicijativu, taj se rezultat dobiva.

Savjeti za prodavače namještaja:

Saznajte kako raditi s kupcem

Tvrtke namještaja koje se razvijaju i ne staju mirno, bilo da se radi o veleprodaji ili maloprodaji, ulažu u obuku svojih zaposlenika. Za takve tvrtke provodim treninge. Vodeće tvrtke grade sistem internoj korporativnoj obuci, jer smatraju da je to jedan od najvažnijih čimbenika stabilnosti i rasta.

A gdje je karijera, izglede, mogućnosti? Pitate.

U skladu s tim, ako planirate raditi i izgraditi svoju karijeru u industriji namještaja, odaberite tvrtke koje ne prodaju samo visokokvalitetni namještaj, već one koji rastu i povećavaju zbog ulaganja u osoblje: pitajte o tome u intervjuu kako ne biste izgubili vrijeme. Provjerite s kolegama tijekom stažiranja ili probnog razdoblja da li vođe nude mogućnost treniranja. Ako tvrtka u kojoj želite dobiti posao ne provodi treninge, tečajeve ili seminare za zaposlenike, to znači da će vam trebati puno vremena kako bi naučili raditi kompetentno s kupcem i bit će teško izgraditi karijeru. Samo u određenim okolnostima možete prodati puno i dobiti dobre premije za prodaju.

Primjer koji treba slijediti u smislu sistematizacije kadrovske obuke je tvrtka Elfa koja trenira ne samo svoje zaposlenike nego i trgovce. Za svoje regionalne predstavnike proveo sam trening u srpnju u Moskvi.

Ali nemojte se samo oslanjati na tvrtku u kojoj radite. Razviti se sami. Pročitajte prodajnu literaturu.

Počeo sam prodavati 1994. Tada je bilo teško pronaći bilo koju knjigu o prodaji, bilo je malo od njih za prodaju. Često smo kopirali i cijele knjige, jer inače nisu uspjeli! Od tada je prošlo puno vremena i skupio sam čitavu knjižnicu.

Još uvijek slijedim nove knjige o prodaji. Ali sada na tržištu puno "prepisivanja" te književnosti najčešće se prodaju u najgorem performansu. Žalost - autori prepisuju ono što čitaju i čak se ne odnose na izvor.

Dakle, unatoč obilnoj količini knjiga u trgovinama, pronalaženje dobre književnosti postalo je još teže.

Ja sam, za sebe, podijelio prodajnu literaturu u dvije kategorije: tehnološki i osobno orijentirani.

Tehnološki (kratko ću označiti "T") najčešće opisuje tehnike prodaje (koraci prodaje, kako uspostaviti kontakt, postavljati pitanja pri određivanju kriterija za odabir kupaca, procesnih primjedaba itd.).

Osobno orijentiran (ukratko ću označiti "LO") - opisuje ili opća načela koja vode do uspjeha, ne samo u prodaji nego iu životu. Ova je književnost posvećena vrsti osobe koju trebate postati, kakve kvalitete steći, kako biste postigli svoje ciljeve i ostvarili sebe.

Postoje knjige u kojima postoje oba odjeljka (kratko označena "T + LO").

Kako raditi s književnošću

Nemojte odmah odbaciti informacije koje vam se sada čine neshvatljive, neprimjenjive, apsurdne i neprihvatljive.

Često, to je tako samo na prvi pogled. Ali onda nastaje misao kako se ova ili ona tehnika može koristiti u vašem radu.

I, možda, ta se percepcija događa dok ste onaj koji je sada. Kada počnete raditi na sebi, raditi kroz svoje kvalitete, odjednom ćete otkriti da su trenutci koji su se činili neshvatljivi ili neprihvatljivi postali očiti. A počeli ste ih koristiti u svom poslu.

Na primjer, tijekom treninga neprestano čujem ovo pitanje: "I koliko puta možete pokušati uspostaviti kontakt s kupcem, ako on ne odgovori? Hoću li se pojaviti neugodno?"

U pravilu ovo pitanje dolazi od nedostatka samopouzdanja i zbog nedostatka razumijevanja osnova komunikacije i ne znajući da su prave tehnike uspostavljanja kontakta.

Nakon treninga, ta se mentalna barijera obično uklanja, jer radimo na svim tim tri područja na njemu.

Nakon čitanja knjige, može također trebati vremena da shvate kako početi primjenjivati ​​nova znanja u životu. I treba vremena za oblikovanje novih osobina ličnosti.

Imao sam vremena kad sam počeo čitati knjigu i iznenada osjetio neku tjeskobu. Kao što sam kasnije napomenuo, ovo se dogodilo s literaturom koja je imala snažan utjecaj na mene i tražila osobne promjene od mene. Takva "anksioznost" postala je za mene kriterij dobre knjige :)

Aktivno radite s knjigama:

- naglasiti prava mjesta;

- presavijte stranice na koje se želite vratiti;

- napišite svoje bilješke u polja.

U e-knjigama to je sve previše lako učiniti!

Bolje početi s ovim knjigama:

1. Frank Battger. Preporučujem 2 njegove knjige:

a) "Jučer je gubitnik, danas uspješan trgovac". (T + LO).

Na lako očaravajući način, autor kaže kako je uspio postići ogroman uspjeh u prodaji osiguranja. Na stvarnim dijalozima i situacijama s klijentima, F. Bettger pokazuje koju opremu navodi da ih potakne na kupnju osiguranja.

Knjiga također sadrži vrlo jednostavan i učinkovit sustav razvoja osobnih osobina. Koristio sam to i radi!

b) "Sretan trgovac". (T)

Nakon čitanja 1. knjige ovo se više ne može oglašavati :) Vi ćete i sami htjeti nastaviti! Dopustite mi samo reći jednu stvar, sadrži cijele stranice iz razgovora s klijentima. Dati se detaljna analiza ovih situacija i što je utjecalo na jedan ili drugi rezultat.

2. Gary Friedman, "Ne, hvala, vidjet ću." (T)

Autor sam knjige bio je jednom prodavač namještaja, a navodi mnoge primjere u knjizi iz industrije namještaja.

Jednostavan za čitanje. Informativni. Mnogi prodajni trikovi samo se ponavljaju. Opisani su zanimljivi čipovi za zatvaranje posla.

3. Og Mandino, "Najveći trgovac na svijetu". (LOT)

Ova knjiga pomaže razviti osobne osobine koje će vam pomoći da postignete svoje ciljeve u prodaji, radu i životu.

4. Sergey Alexandrov, knjiga uputa "Kako postati aso prodaje namještaja". (T).

Nisu li još pročitali ?! Preuzmite ovdje

Čitanje nije dovoljno. Također trebamo trenirati!

Posjetite webinare, seminare, treninge. Mnogi od njih su sada slobodni.

Ako ste zainteresirani za razvoj ne samo u prodaji, trebat će vam literatura i tečajevi u menadžmentu, psihologiji. Upišite zahtjeve mojoj pošti, ja ću vam reći što da pročitate, koje događaje trebate pohađati.

Svaki konzultant prodaje namještaja može zaraditi više, a tko želi, može graditi karijeru. Menadžeri namještaja tvrtke stalno se obraćaju meni u potrazi za dobrim prodavačima, administratorima i menadžerima.

Put može izgledati ovako:
pomoćnik trgovine ►►►
viši prodavatelj / admin ►►►
direktor jedne trgovine ili više direktora svega maloprodaje.

Možete ići na drugi način, postati mentor za druge dobavljače, stručnjaka za obuku.

Kako naučiti raditi s dvojbama i prigovorima kupaca?

Ako vidite realne izglede za rast u industriji namještaja, preuzmite kontrolu nad vašom karijerom i poduzmete akciju. Neka vodič zna da želite više od redovitog prodavača u trgovini namještajem. Postupite na sljedeći način:

U svom najbližem pomaku, primijenite tehnike prodaje namještaja u praksi. Pobrinite se da rade. Dijelite knjigu s kolegom. Neka kolega primijeni tu tehniku, pa ćete ukloniti sumnje na temu "nije dano svatko". Pokažite knjigu svom vodiču i recite o svojim postignućima. Pokažite zanimanje za najbolje rezultate. Uostalom, ne trebate samo veliku plaću ovog mjeseca, već želite izgraditi karijeru. Da biste to učinili, poduzmite sljedeći korak.

Upoznajte se sa sadržajem online programa "Kako postati Acom prodaje namještaja u maloprodaji za 31 lekciju". Pokažite ovu stranicu svom upravitelju tako što ćete reći: "Pomozite mi i mojim kolegama da povećaju prodaju trgovine namještajem u sljedećem kvartalu".

Tijekom procesa učenja saznat ćete tehnike prodaje koje će pomoći većem broju posjetitelja pretvoriti u kupce, što će zasigurno utjecati na rezultate prodaje.

Svaki korak prodavatelja u ovoj online intenenciji osmišljen je najmanjim detaljima:

pozornost poskupljenja → identifikacija potreba → uvjeravanje → povlačenje prigovora → zatvaranje transakcije → adv.

Kako ponuditi namještaj kupcu kako bi postigli rezultate

Pročitajte kako je jedan od sudionika webinara, prodavača kuhinjskog namještaja, prošao sve ove faze u praksi:

"Odlučio je početi insolentno. Bolno se svidjela ova frazu koju ste preporučili: "Jeste li prošli s nama ili ste namjeravali naručiti?"

Ja sam vrlo suosjećajan prema ovom stilu prodaje - teško i odmah, bez snot.

Došla je djevojka od oko 30 godina (stajao je u kuhinji s narančastom rukom).

Pričekao sam 5 sekundi i pogledao u oči s osmijehom ovako:

- Jeste li prošli s nama ili želite naručiti?

- Što je upravo sada ?!

- Apsolutno je beskorisno odgoditi tako uzbudljivo putovanje! Osim toga, vi ste u najboljem salonu našeg grada! (Odmaknem se iz kuhinje, nudeći pogledati oko sebe). Kakvo je tvoje ime, javite mi?

- Izvrsno, Victoria! Moje ime je Konstantin, dopustite mi, ja ću biti vaš pomoćnik u svijetu kuhinja ?!

(Ona se približava kuhinji gdje sam stajao).

Ona (osmjesi - očito je pomislila da nešto nije u redu s ovim tipom):

- U načelu, ništa ne može pomoći, pa samo planovi.

- Platon je tvrdio da svijet stvari počinje svijetom ideja - stoga ste na dobrom putu! I soba u kuhinji već postoji?

Ona (ne prestaje s osmijehom):

- Da. Imam stan, sada mi se glava okreće.

- Prvi je korak poduzet. Ostatak je spreman za preuzimanje. Počnimo.

Postavio sam pitanja, odgovorio joj, razmijenio kontakte - imao sam stan plan u rukama.

Zaključak: Ovaj se pristup može primijeniti na pogon. I, najvjerojatnije, pažljivo. Zato što je istog dana ušao u naš salon muškarac, u rukama je kupljen lovni nož u slučaju. S njim nisam okrenuo ovaj red! Upravo sam pitao - on je za nas za kuhinju ili za naše duše! Muškarac se nasmiješio i zatražio katalog - nisam ga mogao odbiti! "

Konstantin, Barnaul, kuhinje, segment, prosječni plus.

Takve priče uzrokuju osmijeh, divljenje i iznenađenje: "Je li moguće s kupcima?" Tijekom treninga smatramo sve aspekte prodaje namještaja, nijanse koje niste pronašli nigdje drugdje, a što je najvažnije, to je iz života.

Još jedna prodajna priča

od mog drugog učenika:

Žena ispituje jastučić od sofe s rhinestones, držeći joj u rukama.

- Takva duma može se naručiti iz bilo koje tkanine tako da se skladno uklopi u vašu unutrašnjost. (Kažem, polako se približavam).

- Hvala ti. (Postavlja jastuk, počinje kretati od mene).

- Sofe također mogu biti naručeni u bilo kojem tkaninu i konfiguraciji: ravno, kutni, u obliku slova U. (Ne pomaknuti se s njegovog sjedala).

Tiho ide, gleda na sofe.

- Što se brinete za sebe? Koju sobu? (Malo po malo, počinjem se kretati za njom).

- Otišao je da se upoznamo s našom trgovinom? Vrlo dobro Ovdje, uzmi katalog, možete vidjeti čitav raspon na web mjestu.

Ulaže katalog tiho, okreće se desno, na teritoriju konkurenata, ima i sofe.

- S desne smo uvezli sofe, na lijevoj strani naše proizvodne baze.

Vraća se na naš teritorij, prolazi, zaustavlja se blizu jednog od sofe.

- Vrlo zanimljiv model, zbog mehanizma click-klyak, ima dodatni položaj naslona, ​​sjesti, pokušajte kako je udoban.

- Da, to je prikladno. (Sjedi dolje).

- Sofa je na bazi, krila mogu biti presavijena, bit će kompaktnija i udobnija (savijati krila do maksimuma), sjesti, sada je još prikladnija.

Sjedi dolje, potvrđuje praktičnost.

Raste sa riječima:

- Samo dvije ili tri osobe će sjesti - to je sve.

- Imate li obično koliko ljudi sjedi na kauču istodobno?

- Dok sam sam, ali nikada ne znaš...

- Možete vidjeti sličan model u istom stilu s stolicom.

-Postoji i ortopedska podloga, ona je također na nogama, samo je mehanizam drugačiji, to je knjiga sofe.

- Još je bolje, takav je mehanizam pouzdan.

- Sofa može biti naručena u koži, kao na fotografiji ili u tkanini. Štoviše, u boji tkanina, izgleda još zanimljivije, da vidimo uzorke.

Izvadim monophonic varijante, reljefna tkanina i boja i komponenti s riječima: "Ovo mi se posebno sviđa", gledam na reakciju, gledam više i dotaknem boju, nastavljam:

-Vrlo zanimljive nijanse, možete naručiti kauč u boji i napraviti jastuke i dno monophonic, to će učiniti još zanimljivijim.

-Da, a tu su i mnoge nijanse, možete objesiti zavjese i ljubičaste, sive i bež boje. Imate pravo, jastuci će izgledati bolje čvrsto. I volim dirati. I koliko će to koštati?

- Sofa u takvoj tkanini 19900, izvršit ćemo u roku od 30 dana, a mi ćemo besplatno isporučiti.

- Postoji li plan rata?

- Da, i bez% (objašnjavam uvjete).

- Hvala, Anna (ime je izgledalo na značku). Zanima me vas jako. Zapišite, molim, ime kauča, tkanine i cijene.

Zapisati, dajem s riječima:

- Ne odgađajte s odlukom, za svaku narudžbu dajemo darove, ali to je tek do kraja tjedna.

Jeste li primijetili kako je vješto prodavatelj vukao kupca u dijalog i vratio ga kad je želio otići?

Ove dvije priče izgrađene su na prodajnim tehnikama koje su dane u online programu "Kako postati Acom prodaje namještaja u maloprodaji za 31 lekciju". Razumjet ćete zašto su se dijalozi razvili na ovaj način i koje su tehnike korištene kada ste sami prošli ovaj tečaj.

Zašto sam tako siguran u izvedbu tehničara prodaje namještaja?

Zato što sam osobno radio svaki od njih.
Da! Testirao sam prodajne metode za sebe.

Isprva sam gledao kako funkcioniraju "zvijezde" prodaje namještaja: ono što su rekli, kako se ponašaju dok komuniciraju s kupcima.

Sam prodavatelj, koji voli svoju aktivnost, intuitivno ide na djelotvorne metode, ali ne može opisati svoje postupke, jer vjeruje da ne radi ništa posebno - on samo radi.

Tada sam ja prodao namještaj, umjesto prodavača, da bismo bili sigurni da je njegova metoda bila vrlo učinkovita i eliminirala utjecaj šarma pojedinca.

Prodajne formule koje svakako rade!

Neke od ovih formula i tehnika opisane su u "Uputama o tome kako postati zvijezda", koju sam preporučio gore. Ovdje ponovo duple veze gdje ga možete skinuti. Bit će dovoljno da povećate svoj dohodak. I kako biste ga pomnožili, dođite na moj dvogodišnji online program "Kako postati pomoćnik u prodaji namještaja u maloprodaji za 31 lekciju". Podijelite najnovije događaje koje sam formirao tijekom ljetne turneje po pet gradova u Rusiji.

Nakon treninga, ne samo da možete sistematizirati svoje iskustvo, naučiti nove stvari i početi prodavati više, nego i naknadno obučavati druge. Ovo će biti još jedan korak u vašem profesionalnom i osobnom razvoju i mostu za rast karijere!

A već je u St. Petersburgu škola za obuku stručnjaka za internu korporativnu obuku počeo raditi u "live" formatu "Kako možete napraviti ASA za prodaju namještaja od prodavatelja? 26 lekcija o prodaji namještaja.

Program je dizajniran za 2 dana, 16 sati.

Prijavite se za sljedeći trening!

  • S poštovanjem,
  • Aleksandrov Sergej Aleksandrovich,
  • Stručnjak i autor knjige o povećanju prodaje namještaja
  • Međunarodni centar za zapošljavanje namještaja
Top