logo

Činjenica je da postoji toliko mnogo tema i poslovnih planova za sektor usluga koje jednostavno ne mogu fizički napisati sve teme pa ću dati osnovne preporuke koje su pogodne za bilo koji posao koji pruža usluge.

Počnimo s činjenicom da je poslovanje u uslužnom sektoru povezano s malim gospodarstvom i to je jedini smjer u kojemu novac praktički nije potreban za pokretanje poslovanja. Osim troškova opreme i male investicije u oglašavanje. Ako ne znate kako zaraditi novac, pročitajte članak "Načini zarade".

Gotovo svatko može započeti posao u uslužnoj djelatnosti. Svi razumijemo nešto bolje od drugih, povezano je bilo s radom ili s hobi.

Postoje stotine načina za pokretanje poslovanja u uslužnom sektoru: netko zna računala, netko zna elektricitet, vodovod, zavarivanje, popravke, elektroniku, biljke, tkanje, pletenje, kuhanje itd.

Općenito, sektor usluga smatra se prvim korakom vašeg poslovanja i započinjanje ovog poslovanja od nule već se može postići ozbiljno poslovanje..

Postoji zabluda da je u servisnoj industriji nemoguće zaraditi ozbiljan novac. I želim rastaviti taj mit, nešto više od 3 godine, ja sam bio angažiran u pružanju usluga.

Usluge su bile vodovod i dala sam se s mojim prijateljem. Tako smo u prvom mjesecu rada dobili neto dobit od 400.000 rubalja, odnosno 200.000 rubalja. za sve.

Ovako shvaćate dosta ozbiljan novac, posebno za početnike. I rezultat, nakon 3 godine imam Aleksey Olegovich Zhumataev i vlastitu vodovodnu trgovinu + 2 organizacije, jedan od MontazhZhilStroy LLC u kojem sam generalni direktor i imam nekoliko timova vodoinstalatera. Otvorio sam drugu organizaciju Gradskog trgovinskog portala LLC u svibnju, ja, također, generalni direktor - ovo je za još jedan projekt koji trenutno provodim.

Budući da sam poslovni čovjek, ja sam javna osoba i možete u potpunosti vidjeti sve informacije o meni na Internetu, o individualnim poduzetnicima i organizacijama (zainteresirane i sumnjate u moje riječi).

A ako imate želju da promijenite svoj život, ovdje je dobar primjer.

Ako radite za strica s imaginarnom financijskom stabilnošću za 20.000-40.000 rubalja, onda vam jamčim da možete zaraditi novac tako što ćete svoje omiljene stvari sami izvršiti.

Otvorite svoju tvrtku u uslužnom sektoru

I sad ću vam napisati korak po korak upute o tome kako započeti svoju tvrtku u uslužnom sektoru:

Izbor usluga koje ćete osigurati

Prva stvar koju trebate učiniti jest odlučiti kakav će vam posao započeti.

Vrlo često, osoba razumije nekoliko niša i preporučujem odabir onoga koji je najprofitabilniji u smislu novca. Kako odabrati pravu sferu vaše aktivnosti koju možete pročitati u članku "Što raditi".

Posjedovanje poduzeća za usluge

Odabir oblika poslovnog vlasništva za novorođenče, preporučujem da registrirate IP.

Pojedinačno poduzetništvo je savršeno za poslovanje u pružanju usluga javnosti.. Zato nećemo ni razmotriti druge.

Oporezivanje poslovnih usluga

Za poslovanje u sektoru usluga, preporučujem sljedeće vrste poreza:

  1. UTII (Jednokratni porez na imputirani dohodak). Najčešće se koristi u malim poslovnim uslugama. Dobro za pružanje usluga pojedincima. Prednost je fiksni porez, koji se može smanjiti na fiksni dohodak pojedinih poduzetnika;
  2. PSN (sustav oporezivanja patenata). Ovaj porezni režim je dostupan samo za pojedine poduzetnike, također se koristi prilikom pružanja usluga pojedincima. Nedostatak je nemogućnost smanjenja troškova patenta;
  3. USN 6% (pojednostavljeni porezni sustav). Vrlo rijetko se koristi u poslovanju pružanja usluga. Ima smisla koristiti taj porez samo ako namjeravate pružati usluge pravnim osobama i proračunskim organizacijama.

Preporučujem odabrati UTII ili PSN, ovdje ćete morati sami izračunati i odabrati što je više isplativo.

Oprema za usluge

Postoji takav dobar izraz - "Ne spavaju na alatima rada". Savjetujem vam da slušate ovu pametnu ideju prilikom kupnje opreme za pružanje svojih usluga.

Jasno je da je naš članak opće naravi i za mene je prilično teško popisati opremu za vaše poslovanje u uslužnom sektoru.

Dobra i kvalitetna oprema neće uspjeti na radu i pomoći će vam da završite uslugu koju pružate brže, što izravno utječe na produktivnost i, kako je jasno, dohodak koji dobivate na kraju dana.

Kako oglašavati posao u uslužnom sektoru

Od početka poduzetnika gotovo da nema novca, razmotrit ćemo najoptimalnije mogućnosti za oglašavanje vašeg poslovanja u uslužnom sektoru:

  • Objavljivanje oglasa. Redovne obavijesti na oglasnim pločama, zaustavljanju, ulaznim vratima i drugim mjestima gdje je to moguće. Od troškova će biti ljepilo, papir, tinta za pisač (ako nemate vlastiti pisač, a zatim kupite laserski crno-bijeli pisač ili ispišite prvi put s prijateljima). Objavljivanje na vrhu trebalo bi to učiniti sami, tako da ste 100% sigurni da oglasi neće pasti u bilo koji otpad;
  • Obavijesti u naslovu Usluge lokalnih novina. Preporučujem postavljanje oglasa u sve gradske novine koje imaju naslov "Usluge". Dobit ćete nekoliko brojeva za mobilne uređaje s kratkim brojem grada i oglasi za oboje, samo s različitim tekstom (kupite mobitel za 1000 rubalja za 2 SIM kartice - to će biti vaš radnik i kada ga zovete odmah ćete shvatiti što trebate učiniti). Srećom, novinski oglasi nisu skupe. Ovdje morate stalno oglašavati bez zaustavljanja u svakoj sobi;
  • Postavljanje informacija u 2Gis i 4Geo. Ako imate ove elektronske imenike u vašem gradu, onda je neophodno smjestiti ih, ova usluga je besplatna;
  • Oglasi na internetu. Na gradskim web-lokacijama i forumima ostavite informacije o uslugama koje pružate. Vrijedno je ostaviti i obavijest o AVITO-u, iako je to sve ruska platforma za privatne najave, ali imaju svoj naslov za svaki pojedini grad. Postavljanje tih oglasa besplatno;
  • Riječ usta Za posao u uslužnom sektoru ovo je najbolji oglas, samo će početi s radom kasnije kada imate određeni broj dovršenih narudžbi. Vaši klijenti će vam preporučiti kao stručnjaka;
  • Posjetnice. Vrijedno je naručiti 200 posjetnica i predati ih svakom klijentu kojemu pružate usluge. Naplaćuje se ulaznica iz oglasa, novine mogu biti izbačene, ali osoba će ostaviti posjetnicu i, ako je potrebno, ponovno se obratiti, kao i u slučaju usmenih riječi, davati posjetnicu prijateljima ili prijatelju. Za početak jednostavno naručite posjetnice (naručene su od agencija za oglašavanje).

To su vrste oglašavanja za posao u uslužnom sektoru najoptimalniji. Minimalni trošak i maksimalna učinkovitost.

Mala poduzeća u uslužnom sektoru

Kao što sam rekao na početku članka, mala tvrtka u uslužnom sektoru samo je prvi korak prema ozbiljnom stvarnom poslu.

Svako poslovanje u uslužnom sektoru može imati daljnji razvoj, ali vrijedno je sve temeljito razmišljati.

Već ste vidjeli moj primjer razvoja poslovanja i tako se može razviti bilo koja uslužna industrija.

Dat ću vam nekoliko primjera: kuhati kolače po narudžbi - sljedeći korak je otvaranje mini-kolača, zavarivanje - otvaranje specijaliziranog spremišta za zavarivače, popravak odjeće kod kuće - otvaranje ateljea, rastezanje noktiju kod kuće - otvaranje kozmetičkog salona itd.

Također, za razvoj, morat ćete započeti s postavljanjem određenog postotka od 20% -30% za buduće poslovanje s svakom narudžbom. Otvorite račun u banci iz kojeg ne možete povući novac i stalno ga nadopunjavati.

Za nekoliko godina imat ćete određenu količinu novca. Ako nije dovoljno, radite još godinu dana ili uzmite zajam od banke. U svakom slučaju, iznos kredita bit će znatno niži (zbog činjenice da ste nakupili novac) nego ako ste odmah odmah prešli na sektor usluga, na primjer, otvorili trgovinu.

Uopće nisam podržavatelj zajmova i prikupio sam novac (iako sam spasio 50% jer nemam obitelj za hranjenje i odijevanje) kako bih otvorio malu točku gdje sam počeo prodavati materijal koji sam koristio u vodovodnom radu. I sada imam trgovinu s površinom od preko 100 m2. s punim rasponom robe negdje u 5 milijuna po nabavnoj cijeni.

Na taj način, započinjući svoju tvrtku iz uslužnog sektora, možete doći do ozbiljnijeg poslovanja, što će donijeti ne 50 do 200 tisuća rubalja, ali više od 1.000.000 rubalja. mjesec kao moj.

Nadam se da će moje iskustvo i moj članak pomoći da odlučite želite li raditi za svog ujaka ili preuzeti odgovornost za svoj život u vašim rukama.

Sjeti se, ako radite za plaću od 30.000 rubalja., Zatim taj novac može se zaraditi samostalno za 100%.

Ako netko brine o radnom iskustvu, onda je poduzetničko iskustvo jednako radnom iskustvu, a vi, kao i svi, plaćate mirovinu. Ali ako otvoriš posao i pokušaš svim srcem, onda ti neće trebati mirovinu. Zašto mirovinu od 15.000 rubalja., Kada imate svoju malu tvrtku, recimo, 300.000 rubalja. mjesečno.

Na ovom sam završiti ovaj članak. Ako imate pitanja, možete ih pitati u komentarima na članak ili u mojoj grupi u kontaktu "Tajne poslovanja za početnike". A također, ako vam se sviđaju članci koje pišem, ako to ne otežava objavljivanje postova, možda će vam te informacije možda trebati nekim vašim prijateljima ili poznanicima.

Uslužni poslovi

Svako mjesto - bilo da je to mali grad ili metropola - potencijalno je tržište za pokretanje poslovanja u uslužnom sektoru. Ova grana poslovanja preuzima najmanje financijske troškove, dakle vrlo perspektivu razvoja malog poduzetništva.

No, čak i male (u smislu troškova) startup može na kraju rasti u velike profitabilne tvrtke (na primjer, outsourcing ima veliki potencijal). Prije nego što odaberete koji će se posao otvoriti, važno je upoznati se s najvišim destinacijama najprofitabilnijih sektora za 2018. u ovom području:

  • Razvoj softvera. Prema analitičarima. Sadašnji trend, u kojem potražnja za razvojem računalnih programa, aplikacija za pametne telefone, sve vrste igara i navigatora raste za 17% svake godine, nastavit će se do 2023. godine. Mala tvrtka u kojoj osnivač treba samo vrijeme, znanje i dostupnost računala s takvim potražnjom za proizvodima ima svaku priliku da raste u visoko profitabilno poduzeće.
  • Savjetovanje o vrstama usluga. Jedan od novosti za post-sovjetski prostor, a time i obećavajuće za poslovne, savjetodavne opcije je pomoć psihoterapeuta. Ako u Europi 41 posto stanovništva koristi usluge takvih stručnjaka, u SAD-u, 73 posto obitelji pohađa recepciju psihoterapeuta. Usluge financijskog savjetnika postaju sve popularnije.
  • Usluge copywriters imaju svoje osobine: kreator samog poduzeća mora razumjeti kompetentno pisanje teksta, sposobnost kombiniranja potreba kupaca, zahtjeva robota za pretraživanje i preferencija potrošača (čitaoca). Prije razvijanja ove vrste aktivnosti, trebali biste se pripremiti za krutu samorazrobu: rad će zahtijevati neovisno planiranje rasporeda, ustrajnosti i skrupuloznosti.

Prije nego što odlučite promovirati svoju kampanju, trebali biste se sjetiti glavnih trendova 2018. u promociji:

  • obvezna prisutnost vlastitih stranica na World Wide Webu;
  • maksimalnu prisutnost u društvenim mrežama regije;
  • korištenje novih aplikacija i platformi za promicanje oglašavanja na mreži.

Upozorenje! Danas informacijski prostor RuNet-a sadrži mnoge resurse, gdje se prikazuju popisi ideja za otvaranje vlastitog poslovanja u uslužnom sektoru s minimalnim ulaganjem ili bez njih.

Sektor usluga: približan poslovni plan za novo poduzeće

Prije otvaranja bilo kojeg poslovanja potrebno je napraviti približan jednostavan korak-po-korak akcijski plan koji će vam pomoći da sustavno pristupite organizaciji poduzeća:

  1. Definicija poslovne ideje: opseg tvrtke, proizvod (usluga) koji će se dostaviti potrošaču, analiza relevantnosti ponude na tržištu i načina na koji će biti potražnja, mogućnost ulaska u njega i proučavanje glavnih značajki konkurenata.
  2. Planiranje iznosa inicijalnih financijskih troškova: odabir prostora (bez obzira da li će to biti domaće poduzeće, u zasebnoj zgradi ili iznajmljenoj zgradi), iznos potrebne investicije (iako sektor usluga ne osigurava kupnju robe, može biti potreban trošak pomoćnih materijala - tiskanice, uredska oprema ili namještaj, važno je izračunati koliko će novaca koštati pravnu registraciju tvrtke, trošak oglašavanja);
  3. Kupnja potrebne opreme, potrošnog materijala, priprema prostora za rad.
  4. Zapošljavanje osoblja: potrebno je jasno definirati vještine koje želite vidjeti od svojih zaposlenika i prema tome odabrati zaposlenike za njih;
  5. Pružanje prvih usluga klijentima, testiranje odabranog poslovnog modela, uklanjanje nedostataka u aktivnostima tvrtke.
  6. Čak i nakon što tvrtka početi ostvarivati ​​dobit, potrebno je analizirati trendove odabranog tržišnog segmenta, proučiti društvene signale potencijalnih kupaca, biti svjesni naprednih tehnologija u stvaranju, promociji i implementaciji njihovog proizvoda.

Upozorenje! Važno je zapamtiti da svaka vrsta poslovanja ima svoje osobine, a algoritam za njegovo otvaranje može se razlikovati od općih načela i pravila. Trenutačno postoje mnoge informativne web stranice na kojima se prikazuju izglede za stvaranje jedne ili druge vrste aktivnosti.

Usluge: prednosti pokretanja tvrtke od nule

Vlastito poduzeće u uslužnom sektoru najbolje je stvoreno od nule. Malo je vjerojatno da će vlasnik profitabilnog poslovanja koji donosi dobru zaradu ili ima velik potencijal želi prodati, tako da je bolje organizirati takvu tvrtku.

Prednosti pokretanja vlastitog poslovanja od nule su:

  • nedostatak financijskih obveza prema trećim stranama;
  • stvaranje vlastite marke, ne opterećene negativnim ugledom;
  • priliku za početak stvaranja tvrtke bez uključivanja u restrukturiranje postojećih algoritama tvrtke i potrebe za istraživanjem sve zamršenosti organizacije;
  • prilika za otvaranje tvrtke s specijalizacijom koja vam odgovara;
  • možete poduzeti onoliko ljudi koliko i vaše osoblje tvrtke kako to podrazumijeva vaš poslovni plan;
  • Autoritet poduzeća i njezin izvršni direktor znatno je veći gdje je posao samostalno stvoren od samog početka.

Poslovanje pravnih usluga

Tržište pravnih usluga podliježe glavnim trendovima globalnog gospodarskog razvoja - razdoblja značajnog rasta zamjenjuju faze stagnacije ili čak recesije. Da bi se uspješno natječe u ovom uslužnom sektoru, odvjetnički su se društvi morali ponovo složiti, zaposliti nove niše, stalno poboljšavati profesionalnost svojih zaposlenika.

Danas, odvjetnička društva služe sve više i više srodnih industrija koje prethodno nisu koristile slične usluge. Najzaslužnija područja za otvaranje novih "tržišta" za tvrtke koje zarađuju novac pružanjem pravnih usluga u 2018 su:

  • pružanje pravne pomoći u automobilskoj industriji (kako za vlasnike vozila tako i za tvrtke koje ih služe);
  • prateća medicinska praksa;
  • sudjelovanje u javnoj nabavi i natječajima (uključujući elektronsku);
  • pružanje pomoći u sudjelovanju u raznim obrazovnim programima (osobito u inozemstvu);
  • mrežna usluga tvrtke.

Upozorenje! Odvjetnička društva nerazdvojno su povezana s proizvodnjom i ekonomskom aktivnošću, pa čak i u vremenima relativne krize u gospodarstvu mogu računati na izgled dobivanja klijenta.

Savjeti za pokretanje poslovne usluge mogu se naći u videozapisu:

Poslovne usluge: Top 10 usluga. Kako zaraditi novac na usluge javnosti

Trenutačno se poslovanje usluga s pravom smatra takvom vrstom poslovne djelatnosti koja ne zahtijeva značajna početna ulaganja. Da biste ga pokrenuli, dovoljno je koristiti kućno računalo i mobilni telefon (po mogućnosti s dvije SIM kartice). Ako procjenjujemo slučaj s obzirom na ove manje troškove, onda matematički dobivamo znatnu profitabilnost. Uz sve to, imajte na umu, ne trebate iznajmiti ured, platiti oglašavanje.

Glavna zadaća ovog poslovanja je učinkovito smanjiti prodavatelja kod kupca, kupca sa specijalistom koji obavlja popravak, izgradnju, vodovod i sl. Rad koji je potreban u svakodnevnom životu. Stoga su osnova njezina stvaranja stručne službe stanovništvu, koje pružaju stručnjaci. Postotak posrednika predstavljao je prihod u takvom poslu.

Međutim, s druge strane, ako uzmemo u obzir apsolutne brojke, to jest, broje u rublima, tada početak takvog poduzetništva nije povezan s visokim prihodima, ona raste postepeno, a ne kao brz kao u investicijskom poslu.

Temelji se na poslovnoj ideji čija je važnost dokazala poduzetnik u slučaju da njegov rad donosi rezultat: poslovni proklet koji ga je posadio stječe snagu i postaje dinamičan posao koji ima svoje tržište i stvara radna mjesta.

Top 10 ideja

Kakva je usluga u odabiru poduzetnika? Pitanje je jasno retorikalno, jer ne podrazumijeva univerzalni odgovor. Oko nas, nevidljivo, postoji tržište popularnih usluga kućanstva, gdje možete i trebate zaraditi novac.

Kako to definirati? Pogledajte oglase - nudi svakodnevne usluge. Među najtraženijim su i popravak i instalacija vodovodnih, električnih, podučnih, kurirskih, profesionalnih čišćenja prostora, krojenja, vrtlarskih usluga, usluga čuvanja djece, skrbi za kućne ljubimce, ugradnje prozora, vrata.

Što bi budućni poduzetnik trebao učiniti s ovim popisom? Trebali biste odabrati samo jednu, ali često traženu uslugu i koncentrirati se što je više moguće. Tržište za ovu uslugu postat će vaše područje usluge, na temelju koje ćete morati stvoriti svoje poslovanje. U njemu morate postati profesionalni.

Kako razviti električarsko poslovanje

Dajemo jednu od tisuća mogućih primjera. U gradu, primjerice, postoji stalna velika potražnja za uslugama privatnih električara. Međutim, mnogi od njih, osim uspješnih dana, imaju razdoblja stanke, kada im profesionalne vještine i dalje nisu zatražene. U takvim okolnostima, kada podaci kupaca ne dospiju do izvođača, to je posao usluga koji pokazuje svoj potencijal.

Poslovna ideja je univerzalna: prvo, formirate bazu stručnjaka, a zatim izvršite operativno pretraživanje i dajte im narudžbe.

Da bi čisti posrednik postalo uspješan, mora postati priznato pristanište u proučavanju potražnje, pronaći korisnike red veličine učinkovitije nego što stručnjak može učiniti. Ovo je poslovni know-how usluga.

Poduzetništvo o uslugama kao informacijskoj službi

Kao što je gore spomenuto, moguće je zaraditi na uslugama stručnjaka uz njihovu kvalitetnu informacijsku podršku. Da bi to učinili s njima u ovoj fazi je gospodinov sporazum o prijenosu postotka posrednika. U tom slučaju trebate procijeniti kvalifikacije stručnjaka, kao i odrediti uvjete suradnje. Za svaku od njih treba:

  • pojedinačno odredite postotak dobitaka koji su pristali platiti (po mogućnosti 30%, ali za početak možete 20%);
  • izraditi niz usluga i cijena;
  • odrediti načine operativne komunikacije.

U prvoj fazi (opisujemo ga kasnije), nakon objavljivanja nekoliko oglasa u tisku, sami preuzimate narudžbe kupaca na mobilnom telefonu i prosljeđujete ih profesionalcima. U istu je svrhu preporučljivo periodično objavljivati ​​oglase tipa "električarske usluge" u gradu.

Profesionalne cijene - poduzetnička referentna knjiga

Suradnja sa stručnjacima (u našem slučaju, s električarima), poduzetnik postavlja prosječne tržišne stope za usluge. Pomoću takvog mehanizma za određivanje cijena grade se jedna od razina organizacije budućeg poslovanja: tarife javnih usluga.

Dajte valjani primjer takvog tarifiranja:

  1. Stroblenie u betonu za električne ožičenje - 300 rubalja / m. N.
  2. Strobleniye u opeke za električne ožičenje - 250 rubalja / m.
  3. Ugradnja presjeka kabela do 3,0 mm 2 - 50 rubalja / m.
  4. Ugradnja kabela s odsječkom od 3,0-10,0 mm 2 - 100 rubalja / m.
  5. Ugradnja kutije - 100 rubalja / m.
  6. Postavljanje rebara - 50 rubalja / m.
  7. Vanjska e-pošta točka - 230 rubalja.
  8. Interna e-pošta točka u betonu - 600 rubalja.
  9. Interna e-pošta točka u opeke - 500 rubalja.
  10. Zamjena utičnica, sklopke - 350 rubalja.
  11. Instalacija lustera - od 500 rubalja.
  12. Instalacija kućanskih aparata - od 500 rubalja.
  13. E-pošta za instalaciju (montažu). štit - od 3500 rubalja.
  14. Promjena zaštitnog stroja - od 350 rubalja.
  15. Instaliranje brojača - od 760 rubalja.

Preporuča se pri razgovoru s klijentom razjasniti približan trošak narudžbe, te ga prebaciti na izvršenje električara, odrediti kontaktni telefonski broj kupca, popis radova koji će se izvršiti i popis potrošnih materijala za kupnju.

Faze razvoja poslovanja

Poslovna aktivnost koju razmatramo ima dvije jasno definirane faze razvoja: amaterske i profesionalne. Prvo treba uzeti kao test zrelosti budućeg poslovanja. Kriterij je dobit od mjesečne naknade.

Na amaterskoj pozornici registrirajte izvršene narudžbe u prikladnom univerzalnom programu, na primjer Excel. Narudžbe bi trebale biti dovoljne da stručnjacima pružaju puni dan. Najbolje - dajete više isplativih zadataka.

Ako iznenada postoje nepotrebne narudžbe, tj. Koje vaši električari ne mogu fizički služiti, pokušajte ih prenijeti na drugi dan. Ako to nije moguće, potražite u imeniku neovlaštenih električara, ponudite im posao, a istovremeno zaposlite stručnjake pod zastavom.

Usput, u prvoj fazi, poslovanje usluga uklanja više od 90% planiranih projekata. Vrlo često, razvijajući vlastitu strategiju, entuzijasti se suočavaju s okolnostima neizbježne sile.

Početna faza. Ovo još nije posao...

Pretpostavimo da pojedinac uspješno i dosljedno razvija svoje poslovanje. Kada, na kojem je stupnju poduzetnik moralno pravo nazvati poduzetnik i proći kroz odgovarajuću registraciju države?

Kao što pokazuje praksa, registracija IP obično se događa kada prosječni mjesečni prihod bude $ 350-400. U ovoj fazi, ljudi intuitivno shvaćaju da je njihova poslovna ideja posrednika konačno stajala test snage.

Druga faza. registracija

Poslovanje za usluge u sljedećoj fazi zahtijeva registraciju stanja i poreza IP-a. Trebali biste se upoznati sa Federalnim zakonom o registraciji pravnih osoba i poduzetnika koji se temelje na specijalizaciji "posredničke usluge" - OKVED 74.50 - zapošljavanje radne snage, kao i zapošljavanje osoblja, kao i OKVED code 74.8 - pružanje raznih usluga.

Za registraciju, trebat će vam prijava (obrazac P21001), putovnicu, potvrdu o primitku identifikacijskog koda, plaćanje državne obveze (800 rubalja).

Registracija poreza prema pojednostavljenom sustavu je najviše tražena u takvom poslu. Dostavljeni dokumenti: gore navedeni registracijski paket, kao i prijava (obrazac 26.2-1).

Razvojne značajke

Sada, kada posrednik u tvrtki dosegne novu razinu, trebat će telefon posvećen poslovanju. Poželjno je da bude višekanalni (kako ne bi izgubio broj klijenata), s nezaboravnim brojem, kao i specijaliziranu web stranicu za registraciju kupaca. Taj bi broj trebao biti na svim vrstama izvora koji se oglašavaju u gradu. Takvo oglašavanje je najvažniji zadatak za osnivača.

Ured još ne može poletjeti. Jeftin najam u stambenom prostoru će imati smisla ako mjesečna dobit doseže 1,5-2 tisuća dolara. Tada možete započeti zapošljavanje dispečera, prebacujući fokus vašeg rada od održavanja do zanimljivih stručnjaka. S njima ćete sada sklopiti ugovor o informacijskoj sigurnosti. Dokument mora nužno pokazati kolika je cijena posredničke usluge.

Potrebno je nabaviti uredsku opremu, kupiti i prilagoditi dispečerski softver (na primjer, proizvođač 1C-a). To će zadržati potpunu povijest vaših prihoda i rada.

zaključak

Uslužna djelatnost je intenzivna za rad. Nakon što ste odabrali "vlastitu" uslugu među najzahtjevnijim u vašoj regiji, potrebno je proučiti njegove značajke i tarife. Za postizanje uspjeha nije dovoljno 8 sati dnevno. Samo zahvaljujući kreativnoj potrazi za svojim osobnim know-howom, entuzijasta, poput žabe iz slavne prispodobe, upravljaju "pobijediti maslac od kiselog vrhnja" i skočili u područje ovog informacijskog poslovanja.

Odnosi s specijalistima trebali bi se izgraditi od samog početka na službenoj osnovi, bez poznavanja. Preporučljivo je znati svoje bračno stanje, datum rođenja, mjesto stanovanja, kontakt informacije. U kontekstu svakog stručnjaka potrebno je osigurati jasnu izradu i financijsko računovodstvo. Suradnja je ključ poslovnog uspjeha u uslugama.

Kako razviti svoju tvrtku u uslužnom sektoru

Nemam povjerenja u strateško planiranje u prvim godinama izgradnje i razvoja novog poslovanja u sektoru usluga. Što se preporučuje u klasičnom planiranju upravljanja? Prvo morate definirati misiju Društva i njegove strateške ciljeve. Zatim slikajte strateški akcijski plan za sljedeća tri do pet godina. Na toj osnovi izraditi srednjoročni akcijski plan za narednu godinu. Zatim izradite operativni plan djelovanja za sljedeća dva do tri mjeseca. Tada svaki tjedan obavljajte određene radnje navedene u operativnom planu. Jednom mjesečno pregledati operativni plan, jednom četvrtina - srednjoročno, jednom godišnje - strateški.

U teoriji, sve izgleda lijepo. No, u praksi, koja je svrha pisanja detaljnih planova za pet godina, kada jednostavna prilagodba cjenika može fundamentalno promijeniti cijelu bit poslovanja? Uključujući prosječan iznos transakcije, raspon ciljanih korisnika i prodajnu geografiju? Uostalom, možemo znati samo jednu stvar o poslovanju u uslužnom sektoru: njegova se bit često mijenja. Ponekad - snažno, s vremena na vrijeme - dramatično. Zapravo, počinjemo graditi jedan posao, nakon nekog vremena pretvorimo ga u drugu, a zatim u treću. Ponekad morate stvoriti novu tvrtku na temelju prethodnih pet ili čak sedam puta, sve dok drugi pokušaj konačno ne uspije.

Stoga su dvije stvari dovoljne za razvoj poslovanja u uslužnom sektoru. Prvo, nužno je postaviti strateške ili srednjoročne ciljeve. Najbolje od svega nekoliko (kao u postavljanju životnih ciljeva). Ako je cilj samo jedan, razvoj tvrtke će biti neučinkovit. Naposljetku, nećete u svakom trenutku uspjeti uložiti napore u postizanju ovog cilja. Kada postoji nekoliko ciljeva, možete se privremeno prebaciti na postizanje bilo kojeg od njih. A kad je cilj samo jedan, prebacivanje u razdoblje prisilnog čekanja nije ono što će posao biti neaktivan. S druge strane, ako postoji previše ciljeva, pažnja i resursi će biti premazani previše između njih. Najbolja opcija je tri ili četiri cilja. Od njih, možda će samo jedan postati prioritet. I ostatak će biti značajan, ali ne toliko važan kao vaš glavni cilj. Osim toga, barem jedan od ciljeva treba biti financijski u prirodi. Bez obzira koliko želite razvijati svoje poslovanje, morate zapamtiti da se sve to pretvara u rast prometa i prihoda.

Drugo, za svaki od postavljenih ciljeva potrebno je izraditi planove za sljedeće korake, zahvaljujući kojima ćete se kretati prema postizanju tih ciljeva. Takvi planovi mogu biti potpuno neformalni. I pogledajte, na primjer, kao jednostavan popis koraka snimljenih na komadu omiljenog dnevnika.

Zašto pišemo samo sljedeće korake, ali nemojte napraviti detaljan plan? Duboko sam uvjeren da u početku ne znamo točno kako ćemo početi ići na cilj. I ne možemo znati. Od trenutka kada smo na putu postizanja cilja, počinjemo stjecati relevantno iskustvo. I što više radimo, to bolje razumijemo kako nastaviti. Naravno, kad steknemo iskustva i više informacija, naša vizija o tome kako postići cilj može dramatično promijeniti. Bilo bi čudno da trgovac pregovara sa svojim tisućama klijenta na isti način kao i kod prvog. Stoga nemojte pokušavati pružiti sve nijanse. Planirali smo sljedeće korake - izvršavali smo ih. Poduzeli smo prve korake - postalo je jasnije što bi trebalo biti sljedeće. Zato idemo dok ne dođemo do cilja.

Postavljanje vrijednih ciljeva i pravih akcija usmjerenih na njihovo postizanje imat će vrlo pozitivan utjecaj na vaše poslovanje. Ali najjači rezultati možete dobiti od ludih ideja. To jest, takvi ciljevi, čije ostvarenje u početku izgleda gotovo nevjerojatno.

Na primjer, najveći utjecaj na stvaranje i razvoj Rusneta bio je realizacija nekoliko ludih ideja.

  • Dakle, sama ideja, koja je činila osnovu poslovanja, u to je vrijeme bila potpuno nestvarna. Kako mogu pružiti usluge pristupa Internetu bez korištenja infrastrukture gradske telefonske mreže? Može li to da ISP ne ovisi o CTA-u? A činjenica da je moguće izgraditi podatkovnu mrežu preko nekih radijskih kanala s signalom buke i snagom nižom od mobitela, činilo se kao glupost ovisnika.
  • Kasnije, naši konkurentski kolege iz Omerte ušutjeli su nas. Njezini vlasnici uložili su ogromne administrativne i financijske resurse kako bi postali suvlasnici Transteleca koji je u našu regiju privukao jedini glavni svjetlovodni kanal. Bilo je unaprijed poznato da će Rostelecom koristiti za tu svrhu netko drugi optika kao dio razmjene glavnih kanala. I dugi niz godina nećemo voditi svjetlovodnu okosnicu. Očigledno je da od trenutka puštanja u rad mainline optike svi davatelji Interneta koji koriste manje sofisticirane glavne kanale trebali biti nekonkurentni. Osim toga, "Omerta" neće pružati pristup optici "Transtelecom" drugim internetskim pružateljima usluga. Voljela je zadaviti sve i monopolizirati tržište. Međutim, uspjeli smo izgraditi alternativni trunk kanal pristojne kvalitete na frekvencijama podnosioca Rostelecom radio-relejnih kanala. Činilo se nevjerojatno našim kolegama nekoliko mjeseci nakon što je kanal ušao u službu. Vjerovali su da je to stvarnost, tek kad smo od njih odveli dosta klijenata.
  • Bilo je to potpuna ludost ne samo obavljati aktivni komercijalni posao, već i masovno oglašavati našu tvrtku tijekom žestokih ratova za licenciranje. Jasno je da su sve inspekcijske i kontrolne organizacije na prvom mjestu posjetile najistaknutiju tvrtku na tržištu, to jest nama. Međutim, prošlo je godinu, licem ratovi su se spustile. I ispostavilo se da je za to vrijeme značajan dio klijenata tih tvrtki koji su bili tihi i pokušali ne privući pažnju koja nam je plaćena za uslugu.
  • Ništa manje ludo bilo je ideje stvaranja gradskog portala, koji bi zapravo mogao monopolizirati informacijsku predstavu naše regije na Internetu. Takav portal, koji bi imao veliku nadmoć u količini, kvaliteti i učinkovitosti informacija nad ostatkom Internet resursa naše regije. I također bi postigao veliku prednost u nazočnosti i popularnosti. Smatra se da je nemoguće utvrditi monopol na tržištu ako konkurencija nije ograničena ničim i novi sudionici mogu sudjelovati u natjecanju u bilo koje vrijeme. Međutim, naš Internet portal stalno je zauzeo poziciju apsolutnog vođe više od 10 godina.
  • S rastom kupaca, problem loše kvalitete usluga korisnicima postao je sve akutniji. Jednog dana smo se pitali: "Mogu li 100% naših korporativnih klijenata 100% učinkovito služiti? Kako možemo osigurati da im je omogućen pristup Internetu brz i pouzdan, a to se može objektivno provjeriti i potvrditi? "Tada smo izumili i implementirali naš poznati VIP program. Godinu i pol dana nakon pokretanja, posljednje pogreške u službi za korisnike uklonjene su. Od ovog trenutka imamo objektivno uvjerenje da su svi naši klijenti kvalificirani. I svako odstupanje od ovog načela ispravljeno je odmah nakon otkrivanja. I jednako brzo kao što je općenito u ljudskoj moći. Redoviti VIP programi imaju ogroman utjecaj na zadovoljstvo naših kupaca i našu reputaciju na tržištu. Financijski je to bio samo rudnik zlata.
  • Na jednom od treninga u kojima sam sudjelovao, pokucali su mi nos činjenice da povezivanje Klijenta s internetom putem radija 15 dana ne drži vodu u smislu brzine. Prije toga, bili smo ponosni na brzinu povezivanja klijenata s našom mrežom, budući da su konkurenti imali jednaku vezu trebali su dva do tri mjeseca. No, pokazalo se da kupci žele i zahtijevaju više. I što je najvažnije, shvatili smo da im možemo dati. I postavili smo sebi ludi cilj - smanjiti prosječno trajanje veze preko radija na dva radna dana. Ako je moguće, povežite korisnike u roku od 24 sata nakon plaćanja. Za postizanje ovog cilja trebalo je više od godinu dana. No, kao rezultat, primili smo jedinstvenu konkurentsku prednost koju još nitko od naših konkurenata nije nadmašio. Da ne spominjemo izravan komercijalni učinak, što se očituje u činjenici da je svaki novi klijent u prosjeku prije nekoliko tjedana počeo koristiti naše usluge i platiti novac za njega. Ove se događaje detaljnije opisuju u nastavku, u poglavlju "Sveti rat poslovnih ljudi i tehničara".

Temelj uspjeha mog trenutnog posla počiva na utjelovljenju tri lude ideje:

  • preusmjeravanje iz savjetovanja o procesu do izgradnje profesionalnih prodajnih odjela ključ u ruke. Istodobno, obujam rada u okviru ugovora, kao i trošak ugovora, porastao deseterostruko;
  • aktivno regionalno širenje, koje smo započeli kada naš jedini ured još nije uspio;
  • Moja prva knjiga je Izgradnja prodajnog odjela, koju sam napisao 2005. godine. Iste godine objavljuje u izdavačkoj kući "Peter". Knjiga od samog početka bila je vrlo popularna, a rad na slijedećim knjigama bilo je mnogo lakše. No, krajem 2004., upravo sam mislio da ću pisati knjigu, a onda bih ponudio rukopis najboljoj ruskoj izdavačkoj kući u književnosti, uplašio me do smrti.

Sve ideje navedene u trenutku izmišljanja činile su se apsolutno nevjerojatno. Ipak, ključni čimbenik uspjeha poduzeća bio je upravo utjelovljenje ovih luda ideja.

Razvoj kroz modifikaciju poslovanja

Ponekad se dogodi da odabrani poslovni model postane neodrživ. Ili počiva na kobnim ograničenjima koja ne dopuštaju daljnje povećanje zamaha i dohotka. Da biste izašli iz ove situacije, morat ćete shvatiti kako promijeniti vašu tvrtku. Često takva promjena značit će vas da nastavite raditi u okviru iste tvrtke i oslanjaš se uglavnom na isti tim zaposlenika, zatvorite staru tvrtku i otvarajte novi u pokretu. Usluga je predodređena tomu. To je pomalo sličan zračnoj bravici, koji je oživio čarobnjaka. Jasno je da čarobnjak ima punu moć nad njegovim stvaranjem, u svakom trenutku može promijeniti izgled i izgled. Ili čak i uz val ruku, jedna brana se otopi u zraku i na njemu se stvara nova. Naravno, iskustvo i kvalifikacije čarobnjaka se očituju u činjenici da feudalni gospodari i sluge nastavljaju kao da se ništa nije dogodilo da žive u dvorcu, a da čak i ne primjećuju zamjenu. Ako je čaroliju učinio neiskusan čarobnjak, posljedice za stanovnike dvorca mogu biti vrlo neugodne.

Na ovaj ili onaj način, više puta sam morao postati čarobnjak. A koliko ja mogu reći, nisam bio tako loš. Kao rezultat mojih promjena, momčad je uvijek održavana, a zaposleni su i novi zaposlenici. I promet, prihod i broj kupaca porasli su.

Dakle, u prvom poslu, prva čudesna transformacija bila je uporaba relcom mrežnog čvora za implementaciju sustava Client-Bank. Činilo se da samo glupa ideja nije mogla doći nikome drugome jučer da bi izvršila financijske transakcije za ozbiljne iznose kroz neku štetnu e-poštu. I odjednom - i gle! - Ispada da je ovo apsolutno normalno, vrlo brzo, prilično sigurno i vrlo povoljno. Deseci i stotine klijenata prelaze na našu uslugu, a naše poslovanje raste po skokovima i granicama. Druga čudesna preobrazba bila je prijelaz iz pružanja mrežnih usluga Relcoma offline do pružanja internetskog pristupa Internetu.

Najsnažnija preobrazba u povijesti "Rusneta" bila je prva. Tada je tvrtka, koja je trebala dogovoriti komunikaciju s udaljenim uredima za nekoliko korporativnih klijenata, iznenada pretvorila u Internet usluga. Što je omogućilo visokokvalitetni pristup internetu velikim, srednjim i malim organizacijama. A magija je učinjena samo na štetu. promjene cijena cjenika.

Konačno, u ovom poslu morala sam nekoliko puta koristiti svoje sposobnosti čarobnjaka. Počeli smo kao mala tvrtka koja je organizirala otvorene seminare o upravljanju vremenom, osobnim financijama i investicijama. Naši klijenti bili su privatni pojedinci, geografija prodaje bila je mala, a promet je bio beznačajan. Sada je tvrtka specijalizirana za konzultantske usluge. Zemljopis naših projekata, osim Rusije i svih zemalja bivšeg Sovjetskog Saveza, proteže se od Velike Britanije, Češke, Poljske, Izraela i Turske do Kine i Južne Koreje. I prosječni mjesečni prihod ključnih zaposlenika prelazi promet tvrtke u prvom razdoblju njegovog razvoja, odnosno prije prve čarobne preobrazbe.

Recite mi, gdje drugdje osim poslovnog sektora poduzetnik jednostavno mora biti čarobnjak?

Organizacija proizvodnih usluga i korisna birokracija

Jedna od zadataka čije je rješenje od ključne važnosti za uspješan poslovni razvoj jest organizacija proizvodnje usluga u vašoj tvrtki. Bit poslovanja u uslužnom sektoru je da vaši zaposlenici obavljaju određeni posao za klijente. Dakle, stručnjaci koji mogu obavljati ta djela su glavni proizvodni resurs tvrtke. Naravno, ne uvijek su napori stručnjaka dovoljni za pružanje potrebnih usluga. Često su potrebna oprema, potrošni materijal, infrastruktura, softver itd. Za rad. Ali bez stručnjaka, sve je to mrtvo i beskorisno. Stoga, kako bismo pružili potrebne usluge Klijentima, potrebno je prije svega organizirati rad relevantnih stručnjaka. I prije toga - privući ih s tržišta rada i pružiti im odgovarajuće stručno usavršavanje.

Iako postoji nekoliko naredbi, vaši stručnjaci mogu prilično prihvatljivo nositi se s njihovim radom. No, kada broj narudžbi raste, broj kvarova i neuspjeha službe za korisnike počinje rasti još brže. Naravno, pokušavate poboljšati službu za korisnike zapošljavanjem dodatnih zaposlenika. Ali to ne pomaže, jer se problem u velikoj mjeri generira ne toliko zbog nedostatka kvalificiranih stručnjaka, već zbog loše organizacije njihovog rada. I prema drugom zakonu socijalne termodinamike, ulaganja u nered povećavaju nered.

Ključno načelo organiziranja proizvodnje usluga kaže: potrebno je što je prije moguće potpuno odvojiti prodaju i proizvodnju. Neki zaposlenici - trgovci - moraju tražiti i privući kupce. I drugi - ispunjavanje obveza prema kupcima u skladu s ugovorima koje su sklopili trgovci. Razdvajanje dužnosti dovodi do reda, kontrole, povećanja intenziteta utovara zaposlenika. Osim toga, mnogo je lakše privući se s tržišta rada i pripremiti uske stručnjake.

Naprotiv, pokušaj da se isti zaposlenici naplaćuju s nekoliko fundamentalno različitih funkcija dovodi do problema, poteškoća i nesreća. Na primjer, u mnogim tiskarskim tvrtkama, uzimamo zdravo za gotovo da voditelji prodaje osobno prate izvršenje svojih narudžbi. To jest, oni najprije moraju dogovoriti s klijentom i složiti se da naručuje svoju tvrtku za ispis oglasne knjižice. Tada su tvrdoglavo i dugo s klijentom dizajn i sadržaj knjižice. U tom procesu, oni stalno stajati iznad duše dizajnera i učiniti ih raditi. Konačno, kada se sve konačno dogovore, trgovac odlazi u produkciju. I nekoliko dana nadgleda pisače sve dok se nalog ne napravi.

Na sastancima sa mnom, čelnici takvih tvrtki žale se da ne prodaju dobro. To je dobar menadžer prodaje malo. Da, i većinu vremena, umjesto da se uključe u pregovore, su u produkciji. Istovremeno, praktički je nemoguće pronaći dodatne stručnjake u prodajnom odjelu na tržištu rada koji bi imali potrebno radno iskustvo. Čak i ako je moguće zaposliti novog obećavajućeg zaposlenika, trebat će mu godina da ga obuče dok ne postigne potrebne kvalifikacije.

Očito je da su vlasnici tvrtki stvorili probleme za sebe. Bilo bi puno učinkovitije podijeliti dužnosti koje su do tada bile neshvatljive kako izvršiti nesretne menadžere, u dva bloka djela. Potrebno je imenovati menadžere proizvodnje (u biti, voditelji projekata) koji bi pružili konsolidiranu kontrolu nad izvršavanjem naloga. Kako bi se izbjegao učinak oštećenog telefona, voditelji produkcije moraju biti osobno prisutni kod trgovaca u završnoj fazi pregovora s korisnicima, kada se raspravlja i navodi narudžba. Nakon toga izravno se obraćaju klijentu dok se narudžba ne ispuni, klijent je zadovoljan, a odgovarajući prateći dokument nije potpisan. U ovom slučaju trgovci se mogu potpuno koncentrirati na prodaju. Ako trgovac želi pratiti na kojoj se fazi izvršenja nalazi određena narudžba koju privlači, dovoljno je za njega zatražiti voditelja produkcije. Praksa pokazuje da dva ili tri voditelja proizvodnje mogu nositi narudžbe koje privlači cijela gomila trgovaca.

Korisna birokracija pomaže uspješnoj interakciji prodajnih i proizvodnih odjela. Od sovjetskih vremena, mnogi poduzetnici sjetiti se da je birokracija zlo. Što je ova strašna zvijer koja ljude provodi puno vremena i truda na beskorisnim papirima, umjesto da radi koristan posao.

Ali jednom birokracija bila je izuzetan izum ljudske civilizacije. Došlo je do vrha kada se koristi za upravljanje zemljopisno raspoređenim carstvima.

Da, iu poslovnom upravljanju razumna birokracija može donijeti vrlo opipljive prednosti. Vladimir Konstantinovich Tarasov, analizirajući razine upravljanja poduzećem, posebno izdvaja drugu "poučnu" razinu. Što, s gledišta Vladimira Tarasova, ima očite prednosti nad prvom - "upravnom" razinom.

Uz klasičnu osobnu administraciju, kako bi utjecali na zaposlenika, menadžer mora trošiti vrijeme i energiju. I moraju provoditi svaki put - istodobno osiguravajući svaki sljedeći učinak. Istodobno, s instruktivnim utjecajem, vrijeme i napori menadžera uglavnom se provode na samom početku - na razvoj relevantnog reda, uputa ili standarda. U nekim slučajevima, upravitelj će također morati razjasniti nalog ili uputu. Ili obučite zaposlenike da ispravno rade na standardima. No, u budućnosti, utjecaj menadžmenta osigurava sam dokument, što značajno štedi vrijeme i radnu snagu menadžera. Istodobno, princip vrijedi: "Živa osoba osvaja mrtvu pouku. Ali uživo poučava živuću osobu. "

Nema više ili manje uspješnih poslova bez određene količine razumne birokracije. Prije svega, nužno je organizirati jasno, redovito i sustavno računovodstvo financija. Nije loše ako izradite svoj poslovni plan i financijsku shemu prije stvaranja tvrtke. Međutim, znam primjere kada su vrlo uspješne tvrtke stvorene bez prethodnog izračuna. Sam sam bio u mogućnosti otvoriti nove tvrtke ili pokrenuti nove poslovne linije bez detaljnog poslovnog plana. Međutim, poslovanje u kojem se tekuće računovodstvo svih financijskih transakcija, prihoda, troškova i plaćanja za obveze nije organizirano pravilno neće točno vidjeti svijetlu budućnost. Dakle, formulacija trenutnog financijskog upravljanja je stvar preživljavanja tvrtke.

Dio mjesečnih financijskih izvješća u okviru operativnog financijskog upravljanja poduzeća može biti izračun plaće za radno djelo. I ovaj je mehanizam iznimno zanimljiv. Učinkoviti sustavi radne plaće pružaju neprocjenjivu pomoć u upravljanju i razvoju poslovanja. Opće načelo izgradnje takvih sustava je da se ključni pokazatelji razlikuju u radu svakog zaposlenika i podjele Društva. Njihovo postizanje najviše određuje pravi doprinos koji ti zaposlenici ili odjeljci čine uspjehu cjelokupnog poslovanja. Važno je da se ti pokazatelji mogu objektivno pratiti. To jest, da se izračunavaju na temelju službenih dokumenata koje je teško varati. Dakle, razvoj radioničkih sustava u mnogim slučajevima zahtijeva vas da uvodite dodatnu birokraciju.

No, dobitak od masivne upotrebe takvih sustava plaća može biti ogroman. Ako ključni pokazatelji nisu istaknuti, zaposlenici ne razumiju jasno što bi trebali usredotočiti na prvo. A menadžeri moraju stalno reći što bi zaposlenici trebali raditi. Nema naredbi - nema posla. Ako zaposlenik zna kakvi rezultati mora pružiti svojim radnjama i kakvi rezultati očekuju od svoje jedinice, usmjerava sve svoje snage da ostvare željene rezultate. Kao rezultat toga, svi dobivaju: prihodi zaposlenika i dobit Društva rastu istodobno. Istodobno, menadžeri troše znatno manje vremena i napora na administrativno upravljanje zaposlenicima. U jednoj od sljedećih poglavlja ove knjige, detaljno ću razgovarati o razvoju redovnih sustava plaća za različite kategorije zaposlenika. I ilustrirajte priču s primjerima iz prakse.

Jedan od najvažnijih trenutaka u kojima birokracija može donijeti velike koristi vašem poslovanju je učinkovito usklađivanje interakcije različitih odjela tvrtke. Posebno se tiče interakcije komercijalnih i tehničkih odjela. Kada su narudžbe malo, sva pitanja mogu se dobro riješiti u procesu osobne komunikacije. No, kada narudžbe postanu više, neizbježno dolazi do kašnjenja i neuspjeha s njihovom izvedbom. Situacija postupno pretvara u stanje potpunog kaosa. Prije dva tjedna, stručnjak iz tehničkog odjela zakleo se i zakleo se da je oprema za novog klijenta kupljena i da će uskoro biti povezana. Prije tjedan dana, drugi stručnjak je rekao da je oprema stigla i da će u roku od dva do tri dana tim instalatera otići kod Klijenta. A danas vas gledaju poput dvije ovce na novim vratima. I kažu da nijedna oprema nije došla. Da, i o tom klijentu čuju prvi put.

Jasno je da ih samo želite ubiti. Ali to neće riješiti problem. Kako bi se to riješilo, potrebno je izgraditi interakciju komercijalnog i tehničkog odjela na temelju razumne birokracije.

Nakon velikog broja sličnih događaja, tvrtka Rusnet je donijela stratešku odluku o upravljanju: tehnički odjel više ne prihvaća aplikacije usmeno. Umjesto toga, razvijen je standardni obrazac za prijavu. Od tada, interakcija trgovaca s tehničarima temeljila se isključivo na pisanim zahtjevima. U ovom slučaju, zahtjev se ne prenosi samo tehničkom odjelu. Prvo, kopija mora ostati kod trgovca. Drugo, sve prijave su uzete u obzir u registru, koje leži na stolu tehničkog direktora. Prvo, registar popunjava onaj koji je podnio prijavu tehničkom odjelu: navodi ime, datum i potpis. I u sljedećem stupcu iste linije, zaposlenik tehničkog odjela unio je svoje ime, datum i potpis, koji su prihvatili zahtjev za neposredno izvršenje. Nakon toga, svako preuzimanje zahtjeva od zaposlenika do zaposlenika - kako u tehničkom odjelu tako i između odjela - pratilo je sličan novi unos u registar. Kada je rad na narudžbi dovršen, to je ponovno zabilježeno u registru. Dakle, od njega je odmah vidljivo koje aplikacije još nisu bile ispunjene, koji su se zadnji put odnosili na njih i koliko je to davno.

Kasnije, kada je VIP program pokrenut u Rusnetu, odlučeno je da će VIP programski upitnik biti drugi prihvatljivi obrazac za prijavu koji će biti prebačen u tehnički odjel. Nije bilo lakše napraviti primjer nego prepisati sve podatke iz VIP-upitnika u svakom trenutku u primjeni tehničkog odjela. Kao što vidite, birokracija se uvodi u Društvo radi praktičnosti zaposlenika i menadžera, a ne obrnuto.

Evo tipičnog prijavnog obrasca tvrtke Rusnet:
Identifikacijski broj ______
Datum otvaranja ______
Voditelj ______
Ugovorni broj ______

Priključivanje putem radija ____
Povezivanje posvećenom linijom ______
Spajanje na čvor transportne mreže _____
Priključivanje putem satelitskog kanala _____
Instaliranje komunikacijskog poslužitelja _____
Pravna IP adresa _____
IP telefonija ______
Instalacija lokalne mreže klijenta ______
Konfiguriranje usmjerivača na temelju sustava Windows_____
Dodjela IP podmreža ______

Korisničke operacije

I ovako izgleda jedna stranica iz registra tehničkog odjela:

Financijsko upravljanje

Financijsko upravljanje je važno za svako poslovanje. Ali njegova važnost za poslovanje u sektoru usluga ne može se precijeniti. Ne tako malo čarobnjaka mogu graditi zračnu bravu. Izigrati je živjeti u dvorcu. Štoviše, struja, vodovod i kanalizacija bi trebali raditi bez prekida.

Stvaranje vaše tvrtke, možete predstaviti onoliko briljantnih izgleda i vrtoglavih uspjeha. No, samo stvarna slika o prihodima i rashodima, dobitima i gubitcima poslovanja pokazuje kako se vaši podebljani planovi oživljavaju.

Općenito, poslovni lideri i vlasnici vrlo su skloni samozavaravanju. Mnogi od njih vole uljepšati stvarnost i prikazivati ​​stanje u Društvu mnogo bolje nego što je to. A samo suhi jezik brojeva odražava istinsku stvarnost.

Koje financijske pokazatelje trebate usredotočiti na vodeće tvrtke u uslužnom sektoru?

Prije svega, trebali biste saznati koji su očekivani mjesečni fiksni troškovi ove tvrtke. To uključuje uredsku najamninu, plaće zaposlenika itd. Svi ovi troškovi moraju se naplatiti čak i ako se niti jedna transakcija ne sklopi u roku od mjesec dana, niti jedna prodaja nije napravljena, a Društvo nije zaradilo ni denar. Pretpostavimo da je, nakon izračuna, ispostavilo da mjesečni fiksni troškovi vašeg poslovanja iznose 270 tisuća rubalja. Na primjer, razmotrite situaciju početne faze razvoja poslovanja. Uostalom, ako ne stavite na vrijeme trenutni financijski menadžment, posao vjerojatno neće moći razviti do ozbiljnije razine.

Sljedeća stvar za izračunavanje je točka loma poslovanja (to je linija vodovoda). Da biste to učinili, potrebno je razumjeti koliko je plaćanja primljenih od klijenata idu na varijabilne troškove povezane s pružanjem usluga klijentima. Pretpostavimo da procjenjujete da je udio promjenjivih troškova u Plaćanju klijenta 70%. To znači da se od svakog 100 tisuća primljenih od Naručitelja troši 70 tisuća na različite varijabilne troškove. Uključujući isplatu honorara vaših zaposlenika. A preostalih 30%, odnosno 30 tisuća, idu na stvaranje bruto dobiti.

Poslovanje doseže točku raskolu u takvom prometu, kada je iznos bruto dobiti za mjesec jednak iznosu mjesečnih fiksnih troškova. U ovom slučaju, neto dobit je nula. Drugim riječima, posao ne ostvaruje nikakvu zaradu ili gubitak. Na kojem će se okretu u našem primjeru postići točka otplate? Potrebno je podijeliti 270 tisuća za 30%. Ispada da je s prometom od 900 tisuća rubalja mjesečno, ovo poslovanje ide na pauzi-točku. Ako je promet niži, posao će biti neprofitabilan. Ako je promet veći, posao će biti profitabilan.

Zatim morate odrediti planove prodaje za mjesec. Na primjer, Društvo može uspostaviti početni plan prodaje na razini od 1,5 milijuna rubalja mjesečno. Nakon toga možete obvezati financijera da vam svakog jutra pošalju izvješće putem SMS-a, što ukazuje na promet od početka mjeseca, planirani promet za tekući dan i postotak postizanja plana. Sredinom mjeseca, izvješće može izgledati ovako: "Promet / plan: 780 000/750 000/104%". Čini se da u ovom trenutku stvari ne idu tako loše, a vaš posao je 4% ispred planirane stope rasta prometa.

Drugi snažan instrument operativnog financijskog upravljanja može biti praćenje provedbe plana za godinu dana. Ako postavite godišnji plan i zapišite kako se formira za nekoliko mjeseci, vaši financijeri mogu računati svaki dan kako se stvarni promet od početka godine korelira s planiranim prometom za tekući dan. Ako vaša tvrtka već više od godinu dana djeluje na tržištu, od financijskih investitora možete zatražiti usporedbu prometa u tekućem danu s prometom istog dana prethodne godine. Ovo se izvješće može poslati i SMS-om. Na primjer: "Promet / plan za godinu: 17 875 300/19 188 000/93%. Prošle godine: 14.178.520 / 126%. " Ispostavlja se, dok vaš promet ne raste dovoljno tako da je plan za godinu u potpunosti proveden. No, od početka godine vaš promet je 26% viši od istog razdoblja prošle godine. Dakle, imate razloga za optimizam.

Postoje i drugi financijski parametri poslovanja koji se povremeno moraju pratiti. Među njima je i veličina prometa i, što je još važnije, neto dobit po zaposleniku koji radi za Društvo. Promet nije tako važan u sebi. Ono što je bitno je opća slika: promet, troškovi i rezultati u obliku dobiti ili gubitka. Dakle, možete izračunati prosječnu neto dobit mjesečno za svakog zaposlenika vaše tvrtke. Na primjer, u ovom je trenutku indikator jednak 30 tisuća rubalja mjesečno. S jedne strane, malo. S druge strane, ako istodobno broj zaposlenih povećava za 50 ljudi, neto dobit tvrtke će se povećati za 1,5 milijuna rubalja mjesečno. Ili se neće povećati? To je stvar. Proširenje poslovanja i povećanje broja zaposlenih trebate stalno pratiti kako se neto iznos zarade po zaposleniku mijenja. Ako ostane nepromijenjen ili raste, to znači da učinkovitost formiranja profita od strane svakog zaposlenika ne smanjuje s povećanjem veličine poduzeća. Čak i povećava. Slijedom toga, opsežan razvoj poslovanja može pružiti pozitivan financijski rezultat. Ako se kod zapošljavanja novih zaposlenika neto dobit znatno smanji, moguće je da povećanje osoblja nije tako dobra ideja.

Sličan je parametar omjer neto dobiti i prometa Društva. Ako se taj udio povećava, povećava se učinkovitost poslovanja. Ako se s povećanjem prometa udio neto dobiti u njemu smanjuje, to znači da se troškovi povećavaju brže od prihoda. Iako, ako se promet vaše tvrtke poveća deseterostruk, a udio neto dobiti u prometu će se smanjiti samo dva puta, moguće je da će vam rezultat u potpunosti zadovoljiti.

Još jedan zanimljiv parametar je osobna učinkovitost zaposlenika od početka godine. Za većinu zaposlenika koji izravno utječu na formiranje profita Društva, moguće je izračunati razinu osobnih rezultata na kojima zaposlenik postaje samostalni. Ako rezultati za mjesec ne dostignu tu razinu, onda zaposlenik prima više od posla nego daje. Isto tako, zaposlenici čiji su osobni rezultati stabilni, mjesečno iz mjeseca premašuju razinu osobne samodostatnosti, čine glavni doprinos stvaranju dobiti tvrtke. Obično je razina samodostatnosti izravno povezana s uvjetima plaća. Na primjer, u mojoj trenutnoj tvrtki, vjeruje se da je doprinos formiranju poslovne dobiti od strane takvog stručnjaka čija mjesečna naknada dvostruko ili više od razine fiksnih plaća. Ako uzmete razinu samodostatnosti za 100%, financijeri vam mjesečno mogu pružiti informacije o osobnoj učinkovitosti svakog zaposlenika od početka godine. Očito, zaposlenik s osobnom učinkovitošću od 450% od početka godine puno je vrijedniji za Društvo od zaposlenika s osobnom učinkovitošću od 35%.

Budući da se govori o činjenici da je izračun osobne učinkovitosti usko vezan uz razinu naknada ovog zaposlenika, neće biti izvan mjesta za provjeru još jednog financijskog parametra. Naime, prosječni dohodak zaposlenika Društva. Izračunajte je vrlo jednostavno: morate podijeliti ukupnu veličinu plaće prema broju zaposlenika koji rade u vašoj tvrtki. Također možete izračunati prosječnu plaću upravitelja prodaje, programera itd. Naravno, ne samo ti parametri su zanimljivi, nego i dinamika njihovih promjena.

Žrtva mnogih tvrtki koje nude usluge je financijska nestabilnost. Svakog mjeseca trebate privući nove kupce i ponuditi novu prodaju, samo kako biste se ispunili. A ako nije bilo moguće napraviti dovoljno novih prodaja - posao ide na minus. Nažalost, većina vlasnika tvrtki nema solidne financijske rezerve za nadoknadu gubitaka tvrtke iz vlastitog džepa nekoliko mjeseci zaredom. No, mnoge tvrtke također podliježu vrlo značajnim padovima prodaje u sezoni. Što će se dogoditi ako se loša sreća stavlja na sezonski pad? Ili, ako se dogodi prilično duža sila, koja je uzrokovana vanjskim okolnostima izvan opsega razumne kontrole od strane vlasnika Društva? Bez obzira na to koliko je uspješan posao prije, kao rezultat takvih događaja, može nestati s lica zemlje. I s vrlo velikom vjerojatnošću. Na primjer, u zimi 2008/2009, gotovo su sve tvrtke za treniranje umrle u Voronezhu.

Međutim, postoji izlaz iz ove situacije. Morate postupati prema načelu "tko je unaprijed zabilježen". Potrebno je izračunati maksimalne gubitke koje mogu nastati po rezultatima mjeseca. Tipično, iznos gubitaka odgovara vrijednosti fiksnih troškova poslovanja. Doista, ako Vaša tvrtka nije napravila jednu prodaju u mjesecu, najvjerojatnije će gubici biti maksimalni. Ako, naravno, nemate naviku ugovaranja s klijentima na gubitku. Tada morate umnožiti iznos najviših mogućih gubitaka za mjesec za dva ili tri. Tako ćete izračunati veličinu financijskog "zračnog jastuka" za vašu tvrtku. U gore opisanom primjeru, fiksni troškovi poslovanja za taj mjesec iznose 270 tisuća rubalja. Dakle, veličina financijskog "zračnog jastuka" za njega će biti od 540 tisuća do 810 tisuća rubalja.

Nakon toga, vaš zadatak je akumulirati taj iznos što je prije moguće i staviti ga na dva ili tri depozita u različitim prilično pouzdanim bankama. Obično se sredstva za financijske "zračne jastuke" drže na osobnim depozitima vlasnika (ili vlasnika) tvrtke. Stoga ih Društvo može pristupiti samo uz izravno sudjelovanje vlasnika.

Prisutnost financijskog "zračnog jastuka" osigurat će vam miran san. Čak i ako dođe fatalna sila, još uvijek imate sredstva za podupiranje ispunjavanja svih obveza za dva ili tri mjeseca. U međuvremenu, možete poduzeti neke radnje kako biste dobili posao iz limenke. Moguće je da značajno preusmjeravate svoje poslovanje ako se tržište puno promijenilo. Prednost uslužnog sektora je da, ako je potrebno, mnoge tvrtke mogu radikalno mijenjati specifičnosti svojih aktivnosti i vrlo brzo. Ako nema daljnjih izgleda za poslovanje, u svakom slučaju, moći ćete ga zatvoriti na civilizirani način, budući da u potpunosti ispunjavate obveze kako svojim zaposlenicima tako i njihovim ugovornim stranama. Usput, u stvarnom životu, čak iu teškim okolnostima, prodaja rijetko pada na nulu. To znači da će čak i u najtežim mjesecima vaš posao zaraditi barem djelomično pokrivanje troškova. Slijedom toga, "zračni jastuk" ne može trajati dva ili tri, već četiri do šest mjeseci.

Zaključno, dopustite da vas podsjetim da svaka tvrtka ima neku cikličku prirodu. Čak i ako se razvija i raste, teško izgleda kao kontinuirani pokret naprijed bez odgađanja i privremenog pada. Gdje god posao ide gore ili dolje, ne pomiče se ravno, ali uz sinusni val. Za razdoblja rasta neizbježno slijedi razdoblja recesije. I obrnuto. Važno je da možete imati koristi od oba podizanja i padova. Kada posao raste, proširujete zemljopis vašeg poslovanja, povećavate broj zaposlenih i zarađujete. Istodobno, razdoblje recesije pruža izvrsnu priliku za optimizaciju poslovnih procesa i smanjenje troškova na svaki način. To je učinkovito sekvestracija proračuna i uklanjanje neučinkovitih komponenti poslovanja u razdoblju sljedeće recesije koja postavlja temelje za sljedeći porast ne samo povećanja prometa, već i stopa dobiti i dalje je vrlo atraktivna.

Potraga za kupcima

Ovdje bih se želio usredotočiti na pitanje koje je ozbiljan kamen spoticanja za tvrtke koje nude klijentima prilično složene usluge ili ključna rješenja. Pretpostavimo da složenost takvih usluga leži u njihovoj tehničkoj strani. Na primjer, tvrtka je specijalizirana za proizvodnju i promociju trgovinskih web stranica na Internetu. Ili se radi o izgradnji mreže za napajanje poduzeća ili instalaciji sustava video nadzora ili uvođenju ozbiljnih IT proizvoda koji se odnose na automatizaciju bankarstva. I tako dalje itd. I tako dalje. U svim tim slučajevima, vlasnici poduzetnika doživljavaju ozbiljne poteškoće u pronalaženju odgovarajućih zaposlenika u prodajnom odjelu. S jedne strane, takav trgovac mora imati znatno prodajno iskustvo i opsežne pregovaračke vještine s korporativnim klijentima. S druge strane - on mora imati dobro znanje u svom predmetnom području. Na primjer, u softverskim proizvodima za automatizaciju bankarstva. Ili u pojedinostima sustava za video nadzor i sigurnost poduzeća. Budući da morate pregovarati s vodećim tehničkim stručnjacima potencijalnih kupaca, potrebno je da voditelj prodaje razumije sva pitanja koja nisu gore od ovih stručnjaka. To znači da trebamo ljude koji su i iskusni, profesionalni pregovarači i imaju tehničke specifičnosti na razini najboljih tehničkih stručnjaka. I, dopustite mi da vas podsjetim, ovo je prilično uska industrija. Gdje pronaći takve genije?

Pristup regrutiranju, koji sam upravo iznijela, je pristup univerzalnih. Jasno je da ima pravo na život. Ako stvarno uspijemo zapošljavati stručnjake prodaje koji su snažni na trgovačkim i tehničkim područjima, možemo očekivati ​​dobre rezultate. Problem je u tome što nema mjesta za takve ljude. Štoviše, pokušaji da se formira tim na temelju ovog pristupa mogu dovesti do nekih naizgled neobuzdanih posljedica. Izuzetno katastrofalno za posao.

Spremni vagoni na tržištu rada gotovo je nemoguće pronaći. Jedini izvor stručnjaka, koji ne samo da imaju dobro iskustvo u pregovorima i prodaji u vašem području, već i koji su savršeno upoznati sa potrebnim tehničkim specifičnostima, natječu tvrtke. No, teško je da se usredotočite na zaposlenike njihovih konkurenata kao glavni izvor osoblja za prodajni odjel. Zašto bi kvalificirani trgovac iz konkurentske tvrtke trebao raditi za vas? Jasno je da je potrebno zainteresirati za novac. U isto vrijeme, privlačenje vas, on izdaje tvrtku u kojoj je prethodno radio. Ne samo bez posla, već se kreće ravno prema najgorim neprijateljima. To je zapravo riječ o Judi, koju pokušavate kupiti za 30 komada srebra. Pretpostavimo da počinje raditi za vas. Ali što odanost s njegove strane možete računati na? Danas ste ga kupili za novac i preselio se u vašu tvrtku povlačenjem vaše korisničke baze. I sutra će mu netko ponuditi 33 komada srebra. I on će ići na novi posao, uzimajući s njim ne samo svoje, nego i vašu bazu klijenata.

Naravno, postoje slučajevi kada je profesionalac u potrazi za poslom na istom tržištu gdje je radio u posljednjih nekoliko godina. Budući da je Društvo u kojem je prethodno radio, iz razloga koji su izvan njegove kontrole, prestao raditi. Da, vrlo kvalificirani i obučeni zaposlenici napuštaju takve ljude. Ali takve su situacije vrlo rijetke. I iz godine u godinu, malo je vjerojatno da ustroji prodajni odjel isključivo od iskusnih zaposlenika koji su vam došli iz urušenih konkurentskih tvrtki.

Dakle, češće nego ne, nećete moći pronaći stručnjake s potrebnim kvalifikacijama na tržištu rada. Najviše što možete pronaći je više ili manje prikladan ljudski materijal iz kojeg ćete sami morati napraviti takve stručnjake. I neće biti lako. Vještine obuke i poliranja u pregovorima i prodaji tek u početnoj fazi trebat će nekoliko mjeseci. Ako zaposlenici trebaju biti osposobljeni za tehničke pojedinosti, trebat će puno duže. Možda godinu ili dvije. Ako se oslonite na svoje prodajne menadžere da budu istodobno kvalificirani stručnjaci na komercijalnim i tehničkim područjima, malo je vjerojatno da će moći uspješno provoditi teške pregovore s kupcima u prvih šest mjeseci ili godinu dana rada. Zatim nije jasno kako će preživjeti i ostati u vašem timu. Očekuje se da će većina trgovaca koje ste zaposlili neće moći preživjeti tako dugo razdoblje prilagodbe. Oni će se početi raspadati za nekoliko mjeseci. Dugo prije nego što steknu kvalifikaciju koja im omogućuje da provode ozbiljne pregovore bez ikakvih problema.

Kao rezultat toga, morat ćete stalno odabrati značajan broj kandidata na tržištu rada. Provedite vrijeme i napor na svom treningu, kao i financijska sredstva za plaće. Velika većina tih kandidata napustiti će vašu tvrtku mnogo prije nego što postignu potrebne kvalifikacije. Tako će vrijeme, trud i novac biti izgubljeni.

Čak i kada će malo preživjelih kandidata za jednu i pol ili dvije godine u potpunosti stjecati potrebne kvalifikacije i postići odgovarajuću razinu pregovora s klijentima, problemi neće završiti. Čim voditelj prodaje počne istinski razumjeti tehničke specifičnosti, on više nema želju provesti rutinsko komercijalno poslovanje. Aktivno proučavanje potencijalnih klijenata, desetaka i stotina "hladnih" poziva nećete ga čekati. Štoviše, takvi jaki stručnjaci - univerzalni, da ga blago reknu - ne pate od viška lojalnosti. Oni razumiju da su oni iznimno rijetki na tržištu rada. Kao rezultat toga, napredovali su egoizam, često pogoršani zvjezdanim bolestima. Može ići do subverzivnih radnji i zavjera. Do pokušaja da se presele u konkurenciju s nekoliko drugih zaposlenika. Ili prije stvaranja vlastite male tvrtke, koja je prema specifičnostima aktivnosti slična dvjema kapi kao tvoje.

Opisani pristup pronalaženju zaposlenika posljedica je implicitne upravljačke pogreške. Vlasnik tvrtke sugerira da bi zaposlenici trebali provoditi prodaju na isti način kao i on. No, u početnoj fazi rada tvrtke većina vlasnika nužno mora biti generalista: potrebno je temeljito razumjeti pregovore s klijentima i tehničke specifičnosti. Tako vlasnik misli: budući da pregovara na ovaj način i to donosi dobre rezultate, prodajno osoblje bi trebalo raditi na isti način. Zapravo, trebali biste misliti: zaista je vrijedno da vlasnik tvrtke nastoji osigurati da u njegovu prodajnom odjelu ima petorici koji rade poput njega? Najvjerojatniji ishod ove situacije je da će uskoro, umjesto jednog odjela za prodaju, biti formirana pet novih tvrtki.

Po mom mišljenju, mnogo je učinkovitiji i obećavajući da će izgraditi odjel prodaje, zasnovan na principu uske specijalizacije. Neka trgovci pregovaraju s klijentima, a stručnjacima ćemo razmotriti i rješavati tehnička pitanja. U ovom slučaju, menadžeri prodaje trebaju znati specifičnosti aktivnosti svoje tvrtke usko i plitko, ali čvrsto. Naime, oni bi trebali biti svjesni koje ključne točke vezane uz specifičnosti vaših usluga najčešće zanimaju Kupce tijekom pregovora. Vaši trgovci su dužni zaista razumjeti o čemu razgovaraju. No, čim pregovori ulaze u područje tehničkih nijansi, voditelji prodaje trebaju odmah uključiti tehničke stručnjake.

Štoviše, takvi prodajni menadžeri ne bi trebali voditi ključne pregovore s klijentima. Moraju pozvati ljude koji imaju ozbiljno iskustvo u takvim pregovorima i imati dobru tehničku pozadinu. To jest, bilo prodajni rukovoditelji ili tehnički stručnjaci. Ili i one i druge. S takvom organizacijom rada minimalna samodostatna jedinica koja je u stanju učinkovito provoditi tehnički teške pregovore s klijentima je pregovarački tim dviju osoba. Jedan od njih je i menadžer prodaje, komercijalni zaposlenik. Drugi je vodeći tehnički stručnjak, zaposlenik tehničkog odjela. U tom slučaju nijedan od njih ne može uspješno privući kupce sam. Voditelj prodaje bavi se masovnim komercijalnim poslovima, uspostavlja kontakt s ključnim osobama Klijenta, gradi odnose, prikuplja informacije, provodi preliminarne pregovore. Ali on ne razumije tehničku stranu slučaja do te mjere da može učinkovito identificirati potrebe Klijenta, napraviti tehnički složene prijedloge i uspješno provesti ključne pregovore. Istodobno, tehnički stručnjak nije svjestan kako organizirati aktivno uključivanje kupaca, "hladno" pozive, korištenje posebnih tehnologija za pristup velikim korporativnim korisnicima i izrada centra za odlučivanje.

Svugdje gdje je za uspješno postizanje rezultata potrebno uključiti nekoliko stručnjaka različitih profila na temelju podjele rada, može se izgraditi održivi poslovni sustav. S obzirom na usku specijalizaciju i pravilnu organizaciju interakcije takvih stručnjaka osigurana je poslovna pouzdanost i kontrola nad njim. Orijentacija na univerzalne, koje u potpunosti provode autonomni blok rada, podrazumijeva ovisnost o specifičnim stručnjacima, zbunjenost, zamračenje i samozadovoljavanje, nedostatak kontrole nad poslovanjem i neprestani pokušaji preusmjeravanja.

Osim toga - i to je izuzetno važno - okviri iz kojih namjeravate napraviti uske stručnjake lakše su pronašli i zaposlili na tržištu rada. Oni koštaju manje, puno su lojalniji, a njihove kvalifikacije mogu biti dovedene na prihvatljivu razinu u samo nekoliko mjeseci.

Zanimljivo je da, pri izgradnji prodajnog sustava koji se temelji na uskoj specijalizaciji, novi menadžeri prodaje mogu pružiti vašoj tvrtki dodatne rezultate od prvih dana i tjedana rada. Da biste to učinili, čak ni ne moraju se moći prodati. Da bi voditelj prodaje bio koristan Društvu, dovoljno je za njega da nauči kako napraviti popise potencijalnih klijenata, kontaktirati ključne klijente (na primjer, koristeći hladne pozive), uspostaviti osobni kontakt s njima i organizirati sastanke. Njegov daljnji zadatak je da održi prve sastanke s ključnim osobama kupca, prikuplja informacije o kupcu i upiše ga u odgovarajući oblik. Na primjer, u Upitnik za korisnike, Putovnica prodajnog mjesta ili Tehnička putovnica objekta. Istodobno, trgovac ne smije uništiti reputaciju tvrtke u očima kupaca.

Zatim, voditelji prodaje, na temelju ispunjenih obrazaca, analiziraju informacije i odlučuju koji klijenti obećavaju ozbiljnu studiju i koji nisu. Sastanci s potencijalnim klijentima su napravljeni na kojima su prisutni i menadžer prodaje, koji je u početku izradio ovaj klijent i iskusan pregovarač. Potonji će provesti ključne pregovore i "iscijediti" posao. Takav iskusni pregovarač može biti voditelj odjela prodaje ili jedan od vodećih tehničkih stručnjaka tvrtke. Na primjer, voditelj odjela za proizvodnju, glavni inženjer ili njihovi zamjenici. U većini slučajeva, potrebno je da iskusni pregovarač osobno sudjeluje u pregovorima, počevši od pozornice utvrđivanja potreba klijenata. Zatim priprema tehničku specifikaciju temeljenu na interesima i zadacima svakog pojedinog klijenta. Tada isti pregovarački tim dostavlja prijedlog Društva Klijentu. Nakon što se dogovore o tehničkim pojedinostima, započinje rasprava o financijskim uvjetima. Iskusni pregovarač "iscijedi" posao, udari u ruke klijentu i potpisuje ugovor. Menadžeri prodaje postupno uče provoditi ključne pregovore. Sve više i više gospodari tehničkim specifičnostima aktivnosti tvrtke.

A najbolji dio je da za učinkovito pregovaranje o ovoj shemi ne zahtijeva jednak broj menadžera prodaje i iskusnih pregovarača. Naprotiv, jedan iskusni pregovarač, bilo da je riječ o prodajnom menadžeru ili vodećem stručnjaku tehničkog odjela, može sudjelovati u svim ključnim pregovorima i osigurati završetak transakcija za tri do pet menadžera prodaje. Dakle, ako u vašoj tvrtki postoji barem jedna osoba koja može uspješno provesti ozbiljne pregovore s klijentima, to je dovoljno za organizaciju rada komercijalnog odjela petero ljudi.

Stručni ugled i osobni brand sustav

Sve tvrtke u uslužnom sektoru, bez izuzetka, imaju zanimljivu ugrađenu priliku za isticanje konkurencije. Ili čak uzeti jedinstvenu, ekskluzivnu poziciju na tržištu.

Činjenica je da usluge uvijek pružaju ljudi. I ljudi se ne sviđaju. I razlikuju se ne samo po dobi, spolu i izgledu, nego i osobnim, a što je najvažnije - profesionalnim kvalitetama. Nije iznenađujuće da je kvalifikacija snažnog stručnjaka vrednovana, njegov rad se plaća za više. Istodobno, to je više traženo od sličnog rada nepoznate srednje klase.

Poznato je da neki restorani pokušavaju izbaciti iz ukupnog broja, usredotočujući pozornost posjetitelja na činjenicu da imaju vrsnog kuhara iz udaljenih zemalja. Međutim, praktično bilo koji posao može iskoristiti sličan način za jačanje svoje pozicije na tržištu. Problem je što većina menadžera i vlasnika poduzeća koja rade u uslužnom sektoru uopće ne razumiju što snažan marketinški alat ide u svoje ruke.

Pretpostavimo da je vaša tvrtka specijalizirana za instalaciju i implementaciju softverskih proizvoda s ključem. Prije svega - sve vrste softverskih rješenja temeljenih na 1C. Takvi 1C: franšize u vašoj regiji desetaka, ako ne i stotina. Tvrtka je vrlo konkurentna. Za svakog klijenta i svaki ugovor nekoliko poduzeća se boriti među sobom. Vaši prihod nije tako velik, i imaju puno znoja i znatnu krv.

Želite li, iz drugih jednakih ponuda, klijenti u većini slučajeva odabrati svoje i tražiti surađivati ​​s vama? Što je s toliko ozbiljnih klijenata da se obrate vama? Tako da imaju dobre razloge za pokušaj pregovaranja s vama, unatoč desecima alternativnih dobavljača? Istodobno je vjerojatno da će klijenti htjeti raditi s vama ne samo iz vašeg grada, već i iz mnogih drugih regija. Iako imaju puno svojih 1C u gradu: franšize, s kojima je, možda, lakše i brže pregovarati. Pa ipak će tražiti suradnju s vašom tvrtkom. Zato bi vam se svidjelo ovo?

Naravno, želio bih. Tko to ne želi?

Sada zamislite da vam poznata stručna osoba radi u vašoj tvrtki. Priznati stručnjak u rješavanju određenog niza zadataka, jednog od najboljih stručnjaka u svom području. Ima knjige, stručne članke, govora na konferencijama na regionalnoj i saveznoj razini. Osim toga, ovo je impresivan popis dovršenih projekata. Ne čudi da se u ovoj situaciji mnogi klijenti iz cijele Rusije i iz zemalja CIS-a traže suradnju s vama!

Istodobno, usluge bilo kojeg ozbiljnog stručnjaka ekskluzivne su u svojoj biti. Uostalom, daju posebnu vrijednost iskustvu i kvalifikaciji ovog specijalista. Budući da nema drugog takvog stručnjaka s točno istim iskustvom i 100% sličnim kvalifikacijama u prirodi, svaki je stručnjak jedinstven. Nema smisla pokušavati odlučiti koji je od istaknutih američkih financijera bolji, jači ili kvalificiraniji - George Soros ili Warren Buffet. Svaki od njih je snažan, profesionalan, ima najbogatije iskustvo. I svaki u djelu - rezultati sredstava kojima upravlja - pokazao je svoju najvišu kvalifikaciju. Pitanje, čije su kvalifikacije veće, kao i pitanje, čije iskustvo je bogatije, nema odgovor. Jedno iskustvo ne konkurira drugoj, jedna kvalifikacija ne proturječi drugoj. I George Soros i Warren Buffet kao profesionalci financijskog tržišta apsolutno su jedinstveni. Tvrtka, na čelu s Georgeom Sorosom, ima apsolutno ekskluzivnu poziciju na tržištu. Na isti način kao i tvrtka na čelu s Warren Buffet. Stoga, birati između njih nema smisla. Naprotiv, vrijedno je izvući korisne lekcije iz iskustva Sorosa i iskustva Buffetta.

Stoga biste željeli pružiti tvrtki takvu ekskluzivnu poziciju na tržištu. I već smo doznali da je sasvim realno to uzeti. Sve što je potrebno je zaposliti jednog ili više stručnjaka izuzetne kvalifikacije, široko poznat u vašoj industriji.

Zadnji korak. Ako strateški uspjeh vašeg poslovanja i njena ekskluzivna pozicija na tržištu ovise o prisutnosti priznatih stručnjaka u timu, zašto ih ne stvorite sami?

Za početak morate jasno razumjeti: ne možete biti stručnjak. Stvarno morate biti stručnjak, inače neće raditi. Međutim, za jake praktičare ovo ograničenje nije tako značajno. Mislim da svaki stručnjak koji ima dugogodišnje iskustvo u rješavanju složenih problema neizbježno postaje dobar stručnjak za njegovo pitanje. Postoji čak i poseban koncept - iskustvo extremuma. Što je veće vaše iskustvo ekstremuma, to jest ozbiljnijih problema koje rješavate i više "hemoroida" s kojima se susrećete, brže vaša stručna sprema raste. Istodobno, mnogi od onih koji pokušavaju raditi u ulozi poznatih stručnjaka su teoretičari koji imaju vrlo malo stvarnog praktičnog iskustva. Sve knjige i članci koje su napisali čine se čvrstim kapitalnim istinama. U ovom vrlo jazu između teorijskih stručnjaka i praktičara koji ne oglašavaju svoje iskustvo i postignuća, moguće je puzati s velikim uspjehom kako bi razvili svoj stručni ugled i stekli jedinstvenu poziciju na tržištu.

Sljedeće pitanje od ključne strateške važnosti: tko ćemo promovirati kao stručnjake? U nekim tvrtkama redatelj, on je vlasnik, osobno sudjeluje ne samo u pregovorima s kupcima, već iu pružanju usluga. Ili u provedbi projekata koje tvrtka obavlja prema narudžbi. U drugim Tvrtkama vlasnik ne sudjeluje izravno u proizvodnim aktivnostima. To znači da se ne odnosi osobno na izvršavanje usluga koje plaćaju klijenti. U nekim se slučajevima čak može izdvojiti od toga. Na primjer, bilo bi čudno da vlasnik tvrtke za čišćenje sam oprao prozore. Štoviše, stalno sam obavljao određenu količinu posla na čišćenju prozora i brišući podove kao dio trenutne službe za korisnike.

Ako je vlasnik istodobno vodeći tehnički stručnjak tvrtke - ili jedan od njih - ima smisla promovirati ga kao osobnu marku tvrtke. Činjenica je da će razvoj osobne marke morati uložiti tijekom nekoliko godina prije nego se pojave prvi opipljivi rezultati. Ako promovirate jedan od angažiranih tehničkih stručnjaka, lako je predvidjeti ishod. Neizbježno će vas ostaviti, a zatim profitabilno iskoristiti osobnu marku stvorenu vašim naporima kako bi pronašli novi, mnogo veći posao koji plaća. Ili pokušajte otvoriti vlastiti posao, vrlo sličan vašem. I time neće imati problema, jer je sav posao na promociji usluga obavljen unaprijed na štetu vaše tvrtke. Tijek klijenata koji nastoje surađivati ​​s njim, kao i kod jednog od priznatih stručnjaka u vašoj industriji, praktički je zajamčen. Ali vlasnik neće pobjeći od svoje tvrtke, neće otići nikamo.

Stil promocije osobne marke također može biti drugačiji.

U jednom slučaju naglašavate izuzetne osobne kvalifikacije ključnog stručnjaka. A na kojem se temelji nije dešifrirano. Vjerojatno je riječ o iskustvu, izvanrednom umu, urođenom talentu i povoljnom rasporedu zvijezda. Bilo kako bilo, vaš stručnjak je jedinstven. Nema druge takve stvari i ne može biti! Takva shema je dobra ako trebate češće i više prodavati usluge ovog stručnjaka. Na primjer, filmski glumci i pop zvijezde promoviraju ova shema. Međutim, očito je da će prodajne mogućnosti biti strogo ograničene. Budući da vrijeme nije beskonačno, što vaša jedina zvijezda može posvetiti radu na projektima. Promet poslovanja također će imati značajno ograničenje, određeno vremenom kada je vaš zvijezda stručnjak radila tijekom mjeseca, pomnožen satskom ili dnevnom stopom ovog stručnjaka. Štoviše, treba napomenuti da su stope poslovnih stručnjaka i najkvalificiranijih tehničkih stručnjaka daleko od pristojbi Eltona Johna, Madonne ili Shakire.

Dakle, promicanje jedne zvijezde strateški vodi do pojave ozbiljnih ograničenja u mogućem povećanju prometa i tempo razvoja poslovanja.

Suprotan pristup - tehnološki - temelji se na činjenici da napreduje neka vrsta ekskluzivne tehnologije koju je razvio vodeći stručnjak. Njegovo iskustvo i kvalifikacije su još uvijek postavljene kao apsolutno jedinstvene. Ali sada, zahvaljujući tehnologiji, oni mogu biti dostupni mnogo širem rasponu klijenata. Zadatak glavnog stručnjaka je poboljšanje i primjena tehnologije. Također, obučavajte i druge stručnjake koji ga mogu učinkovito primijeniti prilikom rada s klijentima.

U jednoj od varijanti tehnološkog pristupa, glavni stručnjak - autor tehnologija - razvija određeni paket dokumenata koji se uz pomoć drugih stručnjaka tima finalizira i provodi u poslovima brojnih kupaca. Ili se patent izdaje za izum, a prava korištenja naknadno stječu i druge tvrtke. Ili se tehnologija utjelovljuje u autorskom softverskom proizvodu, koji se zatim može replicirati i prodati korisnicima, uključujući u maloprodaji (primjerice, Kaspersky Anti-Virus). Ili se obustavlja poslovni sustav koji se zatim prodaje partnerima u gotovom obliku. Na ovom principu funkcionira franšizni sustav.

Glavna prednost tehnološkog pristupa je da osobni resurs vremena i snage vodećeg stručnjaka više nije temeljno ograničenje rasta i razvoja poslovanja. Glavna poteškoća, naravno, leži u činjenici da, bez odgovarajuće tehnologije, licenciranog softvera ili patenta, taj pristup neće funkcionirati.

Stoga je osobni brend glavne stručne zvijezde vrijedan razvoj ako je istodobno glavni vlasnik tvrtke. Ali još ugodnije u ovom slučaju, uzmi tehnološki pristup. A što ako se glavni vlasnik distancira od sudjelovanja u razvoju usluga? Razvijanje osobne marke stručnjaka koji je zaposlenik tvrtke ne može biti najuspješnija ideja. Ako nemate ono što bi poslužilo kao osnova za primjenu tehnološkog pristupa, možda je bolje čekati dok promoviraš osobnu robnu marku. Ako je pružanje usluga u vašoj tvrtki jednostavno izgrađeno na temelju tehnološkog pristupa i tehnologija koja se koristi sasvim je jedinstvena, a zatim nastavite! Morate se usredotočiti na promociju ne jednog stručnjaka, već cijelog tima stručnjaka pod zajedničkim robnom markom tvrtke. Istodobno, gotovo sve ključne akcije usmjerene na stvaranje i razvoj takvog osobnog korporativnog brenda trebale bi se provoditi u suradnji. Na primjer, ako objavite knjigu o tehnologiji koju koristite i o svojim projektima, nekoliko stručnjaka tvrtke trebalo bi biti koautori. No, ako bilo koji od stručnjaka, čak i prije nego što počnu raditi na knjizi, utemeljili sebe kao sebičnu, narcisoidnu, samo-poslužujuću i ne previše lojalnu osobu, apsolutno je beskorisno izoštriti njegovu zvijezdu povišen pozivom na skupinu autora. No glavni je vlasnik tvrtke izuzetno koristan za pridruživanje popisu koautora. Idealno, njegovo prezime na naslovnici bi trebalo biti prvo na popisu.

Stoga je poželjno promovirati osobnu marku glavnog nositelja tvrtke ili cijelog tima stručnjaka koji rade pod jednim brendom tvrtke. Troškovi trošenja tijekom nekoliko godina kako bi oslobodili osobnu marku jednog stručnjaka koji rade za najam tvrtke su rizični i vrlo mudri. I posao je u svakom slučaju dug.

Stvaranje i promocija osobne marke može se temeljiti na sljedećoj shemi.

Za početak, stručnjak ili stručnjaci koje ćete promovirati trebali bi napisati dva ili tri članka o stručnim temama. Istodobno nije loše preuzeti s interneta ili pokupiti u industriji, objaviti nekoliko vrlo jakih i zanimljivih članaka koji se tiču ​​specifičnosti vašeg poslovanja. I da procijeni da li rezultati rada vaših stručnjaka odgovaraju razini najboljih predstavnika žanra. Ako se uspoređujući, postaje očigledan da je stil koji su vam pokazali vaši stručnjaci nespretni, a u smislu sadržaja ima nekih uobičajenih mjesta, moguće je da još niste sazreli prije promoviranja osobne robne marke. Ako je sadržaj članaka zanimljiv, ali stil jasno treba poboljšanje, smisla je uključiti profesionalnog novinara. Vjerojatno je da će uz pomoć stručnjaka biti moguće izvesti prilično pametne članke. Čak i ako prvi pokušaj pisanja vaših stručnjaka izgleda dobro protiv pozadine pronađenih uzoraka, to je poticajni znak!

U svakom slučaju, postoji nekoliko tema koje ima smisla obratiti pozornost prilikom pisanja takvih članaka. Prvo, čitatelj može biti zainteresiran za metode, koncepte ili tehnologije za rješavanje nekih složenih profesionalnih problema. Drugo, priče o slučajevima iz prakse uvijek su tražene. Pogotovo ako je rad imao ozbiljne poteškoće, probleme i više sile. A ako su takvi članci napisani u popularnom stilu, oni se mogu objavljivati ​​u novinama i časopisima širokog profila. Ima i dobrih članaka o temi zašto vam je potrebna usluga i rješenja za ključ u ruke, koje rezultate možete očekivati ​​od njih, kome će biti korisni i kome neće, a, naravno, koje su njihove osebujne značajke. Također je vrlo popularan žanr tržišni pregled: uspoređivanje različitih dobavljača s promišljenom profesionalnom analizom i uspoređivanje ključnih karakteristika njihovih ponuda.

Nakon što vaši stručnjaci (možda uz pomoć novinara) pripremaju neke dobre materijale, možete ih početi priložiti različitim medijima. Istodobno, stručnjacima se ne smije opustiti: pisanje članaka bi trebalo postati navika kod njih. Kao rezultat toga, svaki mjesec na raspolaganju bi trebao biti nekoliko novih članaka. U međuvremenu, morate odabrati zaposlenika koji će stalno raditi na postavljanju stručnih materijala. I općenito glede promocije i razvoja osobne marke vaših stručnjaka. Možda će to biti vaš oglašivač ili direktor marketinga. Ako je društvo još uvijek nitko ne bavi oglašavanje i odnose s javnošću, moguće je da je za promicanje osobnog branda će morati uzeti na osoblje novog zaposlenika.

Sljedeći je korak osigurati objavljivanje nekoliko članaka potpisanih od strane vaših stručnjaka s ciljem da se redovno objavljuju slični članci. Ovdje je važno razumjeti da su sve novine i časopisi podijeljeni na oglašavanje i analitiku informacija. I oni i drugi u velikoj mjeri (ili uglavnom) zarade od oglašavanja. Jedina razlika je u tome što se oglasni medij može popuniti oglasnim jedinicama na 100%. U cijelom broju možda ne postoji niti jedan članak, a to je sasvim normalno. No informacije i analitičke publikacije djeluju na drugačiji princip. Oni privlače publiku objavljivanjem vrlo zanimljivih materijala koji se mogu čitati sa zadovoljstvom. Neki od tih materijala su informativni ili analitički u prirodi. Drugi je dio zapravo skriven (ili je očigledan) oglas napisan u stilu informatičko-analitičkog članka. Takvi materijali stavljeni su na komercijalnu osnovu. A za njihovu objavu morate u potpunosti platiti prema cjeniku. Međutim, značajan dio područja takve publikacije mora biti popunjen analitičkim člancima. Stoga urednik mora stalno tražiti autore koji bi ih mogli pisati. Štoviše, takve se materijale plaćaju i pristojbe. U nekim časopisima, na primjer u nekim profesionalnim računovodstvenim publikacijama, njihovi iznosi mogu biti vrlo primjetni. U drugima, primjerice u publikacijama usmjerenim na upravljanje, naknade su male, čisto formalne. U trećem ćete iznositi naknadu u naravi, odnosno prostor za oglašavanje. Na ovaj ili onaj način, ako uredništvo voli vaš stručni članak, oni će vam ne samo naplatiti troškove objavljivanja, čak i plaćati autorske naknade ili vam pružiti prostor za oglašavanje.

Dakle, marketer bi trebao sastaviti popis novina i časopisa u kojima biste zainteresirali objavljivanje stručnih članaka. Ako se središnji ured vaše tvrtke nalazi u Moskvi, prije svega ima smisla kontaktirati stručne publikacije. Ako se sjedište nalazi u regiji, sve ovisi o geografiji vaših kupaca. Na primjer, ako je tvrtka usredotočena na servisiranje Kupaca isključivo u vlastitom gradu, morat ćete blisko komunicirati s različitim regionalnim medijima. U ovom slučaju, grad ne može pronaći niti jednu stručnu publikaciju posvećenu radu vaše industrije. Ali neke poslovne novine i časopise informacijske i analitičke prirode mogu biti zainteresirani za vaše članke o popularnim temama. Međutim, najveća pogreška koju marketer regionalne tvrtke može napraviti prilikom izrade osobne marke svojih stručnjaka je usredotočiti se na rad s regionalnim medijima. Vaš glavni stručnjak bi trebao biti vrhunski stručnjak na saveznoj razini, a još bolji na svjetskoj razini. I ništa manje. "Glavni stručnjak za istraživanje nafte u gradu Uryupinsk" - zvuči smiješno. Stoga nije bitno gdje se nalazi glavni ured - u Moskvi, Volgogradu ili Uryupinsku. Ako želite izgraditi ozbiljan osobni brand za svoje stručnjake, još uvijek morate komunicirati s najvećim stručnim publikacijama savezne razine.

Izrada popisa, počnite komunicirati s medijima. Možete se ograničiti slanjem pismo u svako izdanje, pridodajući nekoliko članaka. Iznenada netko voli? Naravno, sve se događa u životu, ali je nemoguće nazvati ozbiljnim radom na promicanju osobnog brenda. Nakon slanja pisma, mnogo je učinkovitije nazvati, kontaktirati ključnog zaposlenika i uspostaviti osobni kontakt s njim. Ponekad ima smisla nazvati prvi, razgovarati o tome što je upravo uredništvo ove publikacije zainteresirano, a tek onda poslati pismo. I što je najvažnije - kako bi se ojačali osobni odnosi, nužno je da se susretnete sa svim ključnim osobama koje uspostavljaju kontakt. Moskva je tako navikla riješiti sva pitanja telefonom i e-poštom, budući da autori članaka i PR menadžeri rijetko dolaze u redakcije časopisa. Mnogi autori čak ne znaju što ljudi s kojima pokušavaju izgraditi poslovne odnose izgledaju. U regijama, do sada bez takvih krajnosti. Upoznajte i razgovarajte - u normi stvari. Dakle, sa svim predstavnicima medija s kojima želite sudjelovati u vašem gradu, trebali biste uspostaviti bliski osobni kontakt. No, savezni mediji ne smiju se previdjeti. Prvo, danas ne postoji samo telefon, već i Skype. Drugo, nakon što ste telefonom razgovarali s nekoliko redakcijskih djelatnika, vrijeme je da planirate putovanje u Moskvu na par dana kako bi se susreli s tim ljudima i uspostavili osobni kontakt na mnogo ozbiljnijoj razini.

Kada govorite, svakako naglasite da biste htjeli ponuditi stručne materijale za objavljivanje, a ne oglasni članak koji promiče vaše aktivnosti tvrtke. U suprotnom, sve daljnje komunikacije s vama nastavit će odjel prodaje (ili, kako ga obično nazivaju, odjel za oglašavanje) relevantnog časopisa.

U nekim slučajevima, nakon nekog vremena, novine ili časopis i dalje žele objaviti jedan od vaših članaka. U drugima će vam biti rečeno da trenutno materijali koje ste ponudili publici nisu zanimljivi. Ako komunicirate s novinarima samo e-mailom, u ovoj fazi sve se lako može završiti. Ako imate dobru osobnu vezu s jednom od ključnih uredničkih ureda, pitajte ga što je u pitanju. Možda razina članaka nije dobra? Ili razina nije loša, ali tema ne odgovara formatu ovog časopisa? Ili se stila članka ne uklapa u koncept publikacije? Zatim možete privući profesionalnog novinara da pročitate nekoliko brojeva ovog časopisa iz naslovnice kako biste pokrili i prepisali članak u prikladnijem stilu.

Konačno, možda je to, s gledišta uredništva, razina vaših stručnjaka nije tako loša. Ali pitanja koja se razmatraju u člancima, časopis trenutno nije zanimljiv. Zatim pokušajte sljedeći potez. Recite da vaši stručnjaci mogu pisati članke o drugim temama. Neka vam bude poslana izbor nekoliko tema na kojima urednici žele primati ekskluzivne materijale. Te će teme biti prikazane vašim stručnjacima. A ako imaju nešto za reći, pripremit će novi članak. U mojoj se praksi više puta dogodilo da neko profesionalno izdanje, koje je sasvim relevantno za našu tvrtku, u početku nije željelo uzeti gotove članke koje smo poslali. Ali kad smo tražili teme koje su u to vrijeme bile zanimljive za časopis, rezultat je bio članak koji je napisan posebno za njega - i publikaciju. A onda je suradnja išla na palac.

Naravno, vrlo je korisno postavljati stručne članke na Internetu. To se može učiniti na korporativnoj web stranici vaše tvrtke i na najpopularnijim specijaliziranim stranicama vaše industrije. Ili na mjestima gdje stručnjaci rade u vašoj industriji ili u tvrtkama kao što je vaša. Međutim, treba napomenuti da većina stručnih medija preferira objavljivati ​​ekskluzivne materijale. Neki od njih jednostavno neće prihvatiti članak ako je već negdje objavljen. Pogotovo ako je dostupan na internetu i nalazi se u javnoj domeni. Naprotiv, ako je članak prvi put objavljen u sljedećem broju časopisa, a zatim je objavljen na web stranici ove publikacije, sam je Bog naredio da ga objavite na svojoj web stranici. Naravno, s naznakom da je ovaj materijal tiskan u određenom broju takvog i takvog časopisa. A s obzirom na izvor - vaš članak objavljen na njegovoj web stranici.

Opći redoslijed objavljivanja stručnih materijala je kako slijedi.

  • Prvo, vaši stručnjaci napisati članak.

Zatim ga pokušavate priložiti jednoj od publikacija koje prihvaćaju isključivo ekskluzivne, nikada prije objavljene materijale.

Opcija: ako je članak napisan na temu koju vam je naručio neki časopis, prvo se pokušavate dogovoriti o objavljivanju u njemu.

  • Ako je bilo moguće objaviti članak u časopisu koji se isključivo fokusira na ekskluzivnu, njegova daljnja sudbina ovisit će o uvjetima objavljivanja u ovoj publikaciji. U nekim ćete se slučajevima morati ograničiti na vezu na web mjesto časopisa. Možda ćete kasnije moći uključiti tekst članka u svoju knjigu. Osim ako, naravno, pišete i objavljate knjige. Slažete se na to bez ikakvih problema. No, ako časopis strogo prati pridržavanje uvjeta sporazuma o autorskim pravima, članak se ne bi smio pojavljivati ​​ni u jednom drugom mediju, a osobito na internetu. Iako je u nekim slučajevima i dalje moguće objavljivati ​​na webu s obzirom na izvor, odnosno na stranice časopisa.

    Ako niste uspjeli priložiti članak bilo kojem od stručnih medija koji rade isključivo s ekskluzivnim materijalima, ili časopis u kojem je objavljen nije uvelike ograničio vaša daljnja prava, možete dalje objaviti članak.

  • A U sljedećoj fazi, članak se može ponuditi publikacijama koje nisu tako skrupulozne s obzirom na ekskluzivne.
  • Nakon pregovora sa svim novinama i časopisima u kojima možete objaviti ovaj članak, a rezultati (pristanak na objavljivanje ili odbijanje) primaju se, stavite članak na Internet. U tom je slučaju najpovoljnije prvo mjesto na jednom ili više lokacija profesionalne zajednice vaše industrije. Ili na jednom od najvećih industrijskih portala. Tada možete objaviti članak na svojoj web stranici s obzirom na izvor. Međutim, nešto i mogućnost stavljanja članka na web stranicu vaše tvrtke nitko vam ne može oduzeti.
  • U ekstremnom slučaju, ako se vaše sjedište nalazi u regiji, a značajan dio klijenata je koncentriran tamo, jednostavno možete objaviti nekoliko članaka za novac. Moguće je da troškovi objavljivanja članka u nekim regionalnim poslovnim medijima informacija i analitičke prirode neće biti tako veliki. Možda ćete negdje uspjeti dogovoriti objavljivanje stručnih materijala u zamjenu za usluge vaše tvrtke.

    Nakon što vaši stručnjaci imaju nekoliko objavljenih stručnih ili stručnih članaka, idite na sljedeće faze promocije osobne marke. U ovom slučaju, rad na člancima zaustaviti u svakom slučaju nemoguće. Dobro, ona mora ići cijelo vrijeme. Tako da je nekoliko godina svaki mjesec objavljeno nekoliko članaka vaših stručnjaka u raznim novinama i časopisima. Deseci i stotine objavljenih materijala izgledaju mnogo impresivnije od dva ili tri članka. Paralelno se možete složiti o sudjelovanju vaših stručnjaka kao govornika na izložbama i konferencijama. U nekim slučajevima, sudjelovanje će biti besplatno ako su organizatori doista zainteresirani za priliku uključiti vašeg stručnjaka kao jednog od govornika. Ponekad ste sami morali platiti priliku da organizirate takvu izvedbu. Po mom mišljenju, rad stručnjaka u okviru izložbenog programa industrije može biti gotovo važniji od rada na štandu. Ako naša tvrtka sudjeluje u bilo kojoj izložbi, pokušavamo zakazati dva ili tri nastupa za svaki dan. Naravno, u različitim vremenima, govorimo pred različitim sastavom sudionika. I, naravno, na raznim temama kako bi to bilo zanimljivo.

    Velika prilika za promicanje vaših stručnjaka i obuku za javno govorenje - organiziranje samih stručnih seminara, kao i foruma i konferencija. Razlika između tih događaja je da stručna radionica obično traje samo nekoliko sati (iako može biti dulja). Ona govori ili jedan stručnjak ili nekoliko stručnjaka iz iste tvrtke - tvoje. Istodobno, na konferenciji su mnogobrojni govornici, koji predstavljaju potpuno različite tvrtke. Mehanizam učinkovite organizacije i održavanja takvih događaja savršeno je opisao Igor Mann. Kao što je apsolutno točno primijetio, glavni rezultat takvih događaja je popunjen upitnik - pregled. Iako ako uspijete nešto dobro prodati tijekom seminara, konferencije ili foruma, to je još bolje. I najvažniji dio događaja - pauze i pauze za kavu.

    Ako vaš vodeći stručnjak (ili nekoliko stručnjaka) često govori na sajmovima, konferencijama i stručnim seminarima, a njegovi članci redovito se objavljuju u regionalnom i saveznom tisku, rezultat će biti jačanje vlastitog branda. U sljedećoj fazi, neke novine i časopisi neće samo voljno objavljivati ​​stručne članke vašeg vođu, već će i biti sretni što će ga intervjuirati.

    Još jedan zanimljiv trenutak je mogućnost da vaš stručnjak sjaji na radiju i televiziji. I ovdje ima i vlastitu nijansu: u nekim slučajevima, radiopostaje se mogu razrađivati ​​usmjereno. I na televiziji ljudi idu na poznanika. Ili moraju otići k vama. Ako vas TV ljudi pozovu i pozovu vas da sudjelujete u programu, najvjerojatnije će sve riješiti. Ako se sami pokušate složiti s njima, gotovo sigurno ništa dobro neće doći od toga.

    Ne bismo smjeli zaboraviti na tako važan alat za razvoj osobne marke, poput pisanja i objavljivanja knjige. Poznajem tvrtke čiji je cijeli komercijalni uspjeh temeljen na jednom uspješno napisanom i redovito objavljenom knjigom. Dakle, jedan bestseller može biti dovoljan za stvaranje snažne osobne marke. Međutim, nije sve tako jednostavno. Mnogo je ljudi koji žele napisati bestseller, ali malo ih je uspjelo. Više ili manje praktična poslovna knjiga vjerojatno će krenuti prema izdavačkoj kući. Ako je tema knjige koju vaši stručnjaci mogu napisati vrlo tehnički prirođena, morat ćete ga objaviti na vlastiti trošak. Nakon toga će se pojaviti pitanje o tome kako distribuirati knjigu, tako da će vam doista pomoći i podržati vas u privlačenju klijenata i poboljšanju ugleda vaših stručnjaka.

    U svakom slučaju, složenost nije da je knjiga objavljena. I u tome je podnijela drugu, i najvažnije - treće i kasnije izdanje. Čitatelji nisu budale. Ako napišete redoviti prolazni volumen koji sadrži sljedeće tekstualne istine ili dobro poznate podatke, neće biti puno smisla. U prosjeku, ciklus pisanja i objavljivanja knjige traje oko godinu dana. A onda ako autor ima prilično snažnu samodisciplinu, što obično nije karakteristično za kreativne ljude. Trebamo li ući u ovo, ako ne znate hoće li knjiga na kraju napisati čak i cijenu papira na kojoj se tiska? Ne znam. Mislim da ako nemate snažnu širinu pisca, nepodnošljivu želju da napišete knjigu, onda se ne morate uključiti u nju. Osim toga, možete se provjeriti i na člancima. Ako postoje objektivni dokazi da su vaši stručni materijali među najboljima u industriji, zašto ne razmišljati o knjizi? Što se tiče servisne industrije, postoji samo jedna izvrsna knjiga koja je za naše poslovanje nešto slično Bibliji. Ovo je knjiga o upravljanju profesionalnim uslugama tvrtke David Meister. Ovo doista izvanredno djelo nije knjiga. Zapravo, ovo je zbirka članaka koji su dugi niz godina objavljeni u profesionalnim medijima. Rezultat je izvrsno dobar. Ali sve druge knjige David Meister, po mom osobnom mišljenju, mnogo su slabije.

    Prije nego što krenete na promociju osobne marke, važno je razmotriti jednu nijansu. Ovaj rad zahtijeva značajno ulaganje vremena i truda, ozbiljnog profesionalnog iskustva i visoke kvalifikacije. Potrebno je intenzivno komunicirati s velikim brojem različitih medija. Međutim, izravni financijski troškovi ove aktivnosti nisu tako veliki. Ali rezultati iz njega su daleko od trenutnog. Prvi opipljivi rezultati, izraženi, među ostalim, u rastu protoka dolaznih poziva, mogu se očekivati ​​dvije do tri godine nakon početka sustavnog rada u tom smjeru. No, postignuti rezultati i dalje se razvijaju i ojačavaju. A ugled koji ste stvorili može se koristiti u poslovnim interesima desetljećima.

    Mnogi vlasnici tvrtki mahnito razmišljaju o tome kako se ističu iz konkurencije i zauzimaju više ili manje stabilnu poziciju na tržištu. Promotirana osobna robna markica omogućit će vašem poslovanju da preuzme ne samo stabilnu, već ekskluzivnu poziciju. Uz sve prednosti povezane s tim.

    Da, to nije lako postići. Da, trebat će puno vremena, truda i živaca. Da, ovaj put nije za svakoga. No, moj zadatak je da vam kažem o tome što je učinkovito. Nije tako lako.

    Primjena. Ciljevi izgradnje prodajnog sustava

    Važnost postavljanja pravih ciljeva pri izgradnji prodajnog odjela je teško precijeniti. Većina poduzetnika, u načelu, ne predstavlja ono što je profesionalni prodajni odjel sposoban, koje zadatke može riješiti za posao, s kojim stupnjem pouzdanosti i jamstvima.

    To se može činiti paradoksalno, ali manje od 3% ruskih tvrtki ima profesionalne prodajne odjele (prodajni sustavi). I više od polovice njih su transnacionalne korporacije. Nije ni čudo procter Gamble ili Coca-Cola imaju moćne prodajne sustave. Žalosno je što ih većina domaćih tvrtki nema.

    Ruski biznismeni se koriste za činjenicu da njihov prodajni odjel radi na isti način kao što se zatvorenik kreće u lancima. Većina prodajnih odjela tvrtki koje su im poznati isti su. Kao rezultat toga, sve ideje o dobitku prodaje usmjerene su na optimalno povlačenje teške jezgre stopom. Poduzetnici misle da slaba prodajna sila kreće brzinom od 300 metara na sat. Jako pobjeđuje jedan sat za sat vremena. Činjenica da se prodajni odjel može izvoditi (u potpuno drugačijoj brzini) jednostavno se ne događa.

    Profesionalni prodajni sustav izgrađen je kako bi postigao tri cilja.

    • Zajamčena prodaja. Vaša tvrtka treba određenu količinu prodaje kako bi poslovanje profitabilno. Plus neki dodatni prihod za trenutni manevar. Volumen prodaje potrebnih za to naziva se razina zajamčene prodaje. Bez obzira na sezonu, tržišne fluktuacije i okolnosti više sile, vaš prodajni sustav trebao bi osigurati zajamčenu prodaju od srednje do visoke, izuzetne ili iznimne. Ali ispod zajamčene razine volumen prodaje ne smije pasti. Ni pod kojim okolnostima. Ako je tako, ostvaren je cilj zajamčene prodaje.
    • Osiguranje osoblja (od dvije do četiri ključna pojedinca). Da biste provjerili ispunjava li se taj cilj, trebate izgraditi na umu sve prodajne osobe. S druge strane: od najvažnijih osoba za prodaju u tvrtki (možda i vi) i dalje u silaznom redoslijedu važnosti. Ako najvažnija osoba za prodaju, na primjer vas, ne može biti izuzeta iz poslovanja, bez prodaje koja ne ide "na vrhuncu", to nije prodajni sustav, već besmislica.

    U tom slučaju, položaj najznačajnije osobe u nekom poslovanju može se opisati kako slijedi.

    • Plutajući na galeriji na moru.
    • Robovi slabe dolje. Povezani su s klupe.
    • Gornjište na čelu je kapetan. Odjevena u luksuznu odjeću, važno. Taksi. Njegovi okovi su zlatni.

    Ako se najvažnija osoba može ukloniti iz lanca, ali drugo u važnosti, to je nemoguće, to znači da će najbolji trgovci moći ići na godišnji odmor. Okreni se. Već nije loše. Ali to nije naš cilj.

    U profesionalnom prodajnom sustavu istodobno se dva ili četiri najvažnija zaposlenika mogu odvesti iz poslovanja. Istodobno, prodaja će se gotovo sigurno smanjivati. Uostalom, iskoristimo najbolje. Ali ako će se ostvariti prvi cilj - zajamčena prodaja - ostvari i cilj nezavisnosti od osoblja.

    Provjerite jeste li postigli ovaj cilj je vrlo jednostavan. Kada ustanovite da je profesionalni prodajni sustav već izgrađen, idite uz pravi broj ključnih zaposlenika na odmoru. U inozemstvu. Dva tjedna. Bez mobilnih telefona. Nakon povratka, odmah ćete vidjeti koliko je uspješno postignut cilj neovisnosti od kadrova.

  • Planirano povećanje prodaje. Uspostavljanje zajamčene prodaje dobar je cilj. Ali to nije dovoljno. Poslovanje mora rasti. Potrebno je novac. Stoga, za razvoj poduzetničke prodaje mora se povećati. Pretpostavimo da ste komercijalnom odjelu postavili zadatak za povećanje prodaje za 30% (ili 50%) za šest mjeseci. Profesionalni prodajni sustav trebao bi se nositi sa svim vašim zadacima (ako je to uopće izvedivo). Samo na temelju toga što je isporučena. A ako ste sigurni da će se bilo koji realan zadatak riješiti, tada je cilj planiranog povećanja prodaje uspješno postignut.
  • Sada smo odredili rezultate koje možete očekivati ​​ako izradite profesionalni prodajni sustav. Sljedeće pitanje na dnevnom redu je kako izgraditi takav sustav. Dakle, dolazimo do master plana za izgradnju prodajnog sustava.

    Top