logo

Žene (tema oglašavača br. 5) i djeca su nerazdvojni. Stoga smo odlučili posvetiti lipanjski broj časopisa na temu "Djeca i marketing".

Čini se da nema nedostatka dječjih proizvoda. Primjeri dječjih projekata: Beelineova "First Child" tarifa, poznati "Dječji svijet" (www.detmir.ru), tvrtka Banana-mama (www.banana-mama.ru), "Mir detstva" (www.mirdetst-va.ru) i mnoge druge.

Čak i ozbiljne banke imaju proizvode namijenjene djeci: Gazbank s karticom "Gaba-Gaba" (www.gazbank.ru/private/plastic_cards/), Novosibirsk Municipal Bank s projektom "Zajednica" (www.muncip.ru). Iako se provedba nekih projekata ne može uvijek smatrati pozitivnim, pogotovo ako si ti sam otac ili majka.

Dakle, danas razgovaramo o značajkama promocije dječjih proizvoda i usluga. Pitanja za raspravu o stručnjacima:

1. Kako i kako se djeca robne marke razlikuju od "odraslih"? Koje značajke bi trebale imati dječje marke kako bi uživali u uspjehu iu djece i roditeljima?

2. Što je "dobro oglašavanje djece"? Što je potrebno za izradu?

3. Često se kod dječjeg oglašavanja usmjerenog na djecu koristi lijepi lik. Što bi trebao biti oglašavački znak u dječjem oglašavanju? Je li on potreban u oglasima namijenjenima djeci?

4. Koji se etički problemi pojavljuju pri promoviranju dječjih proizvoda i robnih marki? Kako ih izbjeći?

5. Kako stvoriti i promovirati dječje marke kako bi naučili i uzeli u obzir mišljenje same djece? Koje vrste marketinških istraživanja za dječju publiku najučinkovitije?

6. Recite nam vaše osobno iskustvo u razvoju ili promociji dječjih proizvoda ili proučavanju dječjih mišljenja.

Mina Khachatryan, voditeljica Odjela za komunikaciju robnih marki, Međunarodni institut za oglašavanje, konzultant za marketing (Moskva)

Argumenti o oglašavanju djece uglavnom su jednako besmisleni kao rasprava o oglašavanju za cijelo čovječanstvo. Svijet malog čovjeka s duljinom od 12 godina je poput cijele epohe. Dijete do jedne godine starosti, 3-5 godina, 5-7, 7-9 i 9-11 godina star je 5 različitih generacija, svjetonazora.

Ne postoji oglašavanje za djecu od nula do jedne godine. Ovo je oglas za mame i tate, bake i pedijatre.

Zatim, sa svojim prvih riječi, bez da ih jasno izgovara, dijete počne pametno usmjeriti prst na zlatne, crvene, smaragdne omotače. Mali dandy savršeno zna dobro u kojem šatoru postoje zečevi i majmuni, gdje se prodaje njegov omiljeni sladoled, i gdje možete pronaći čokoladu bez presedana.

Tijekom šetnje, dijete povlači majku za ruku u najviše žitarica za njega, to jest, najuzbudljivijih mjesta. Rijetka majka, pa čak i više, baka će se oduprijeti iskušenju da kupi dijete nešto loše, tako da jest. Čini se da su oni samozadovoljni i pragmatični ako ne dobijete novčanik. Razlog kaže da danas nije blagdan, a ne rođendan, a čini se da nova igračka nije relevantna. Ali želim ugoditi dijete toliko! Što je to, ako ne i manipulacija dječje svijesti, majčinske ljubavi, slabosti bake.

Gotovo nema zaštite od neprestanog oglašavanja. Čak i kad TV šuti u kući, dijete uči fetiše uz zrak koji diše. Trebate oprati glavu samo s takvim šamponom, nositi samo takav mobitel u džepu, ne ostati u selu sa svojom baka, nego kupiti ture u Egipat i Europu. Dijete je fascinirano oblikom stvari, naljepnicama, naljepnicama, logotipima. Sve ovo je stvarnost koja nameće posebnu odgovornost za vas i mene, stvarajući i izmišljati nove trikove kako bi privukle, fascinirale i potaknuli roditelje koji su voljeli da ih izgrade.

Percepcija djeteta, na primjer, od tri godine potpuno se razlikuje od percepcije devetogodišnjaka. Predškolski odgoj je važan u ponavljanju, ritmu djelovanja, sporosti mijenjanja slika, određenog rituala s unutarnjim ritmom. Ovo objašnjava, recimo, nedavnu popularnost ujutro "Teletubbies". Istovremeno, dijete od 9 do 11 godina traži sjajnu i brzu, dinamičnu promjenu slika, aktivnih i brzih znakova.

Razumijevanje sklonosti malih primatelja s konvencionalnim alatima za istraživanje tržišta je teško, a ponekad i nemoguće. Za to se koriste sheme igre i stadija, provode se eksperimenti (testiranje proizvoda u prirodnim uvjetima), opažanja.

U svakom slučaju, izlaz bilo kojeg materijala koji je pokrenut u komunikaciju mora proći dvostruki filter test za učinkovitost, etiku i društvenu odgovornost. Uostalom, mi smo "odgovorni za one koji. "- znaš se!

Elena Sukhovey, voditeljica Moskovske regije Marketing Service, VimpelCom OJSC (Moskva)

Beeline je od davnina počela raditi s dječjom publikom. U ožujku 2007. pokrenuli smo tarifni plan "Prvo dijete". Ime mu je bilo simbolično: "Prva djeca" postala su prva tarifa za djecu na tržištu moskovske regije.

Godine 2005. počeli smo istraživati ​​dječju publiku, trebalo nam je više od godinu dana da shvatimo važnost dječje publike. Valja napomenuti da se sve razvija prema vlastitim zakonima: prvo je regrutirana ukupna masa pretplatnika, ali sada je penetracija na tržište toliko velika da je potreban segmentirani pristup: određeni tarifni plan - na određene segmente. Prema našem mišljenju to je opravdano jer možemo ponuditi pripremljenu strukturiranu tarifu određenom potrošaču u skladu s njegovim profilom korištenja. Isprva su bili odrasli i birali su pretplatničku bazu. Tada smo došli do djece. Nije tajna da djeca sada rastu puno brže. U 7, oni jednostavno koriste računala i razne načine komunikacije. Djeca, usput, inovatori su u smislu korištenja dodatnih usluga.

Da bismo odredili dječji prijedlog, proveli smo niz studija, na temelju kojih smo pripremili strukturu tarifnog plana. Namjerno smo odredili dob naših potencijalnih korisnika od 9 godina i nisu uzeli junior kategoriju (iako, naravno, mogu se pridružiti i "First Child" tarifa). To su napredniji mobilni korisnici koji mogu ponuditi dodatne usluge i usluge.

Kako bi tarifa htjela kupiti mame i tate, morate ponuditi razumnu cijenu i zadovoljiti roditeljsku potrebu za kontrolom i skrbi. S djecom stvari su mnogo složenije - moraju biti zakačen nečim extra. U ovom slučaju, dodatne funkcionalnosti koje smo posebno uključili u tarifni plan.

Za roditelje je važno da dijete uvijek bude u kontaktu. Stoga smo po prvi put u tarifi "Prvo dijete" pružili priliku da se pozivi s negativnim saldom izvrše na unaprijed plaćenom sustavu plaćanja. To jest, čak i ako djetetu nema novca, imamo 30 rubalja za komunikaciju s roditeljima. Kada ravnoteža dosegne nulu, dijete dobiva informativnu SMS koja traži od njega da nazove svoje roditelje i obavijesti ih o niskoj ravnoteži.

Za djecu smo uveli bonus za dolazne pozive i ponudio se za pozive. To jest, ako roditelji pozovu djecu, djeca dobivaju dodatne bonuse. Roditelji su uvijek sretni da čuju glas djeteta, a djeca također imaju interes.

S gledišta komunikacije, odmah smo se razveli za dvije publika - djecu i roditelje. S komunikacijom dizajniranom za roditelje, ne možete otići na dijete. Djeca uvijek pobijaju ono što roditelji žele. Stoga je potrebno napraviti dijete sami odabrati.

Prva faza promocije odnosila se na roditelje. To su standardni ATL i BTL kanali. Na primjer, pokrenuli smo materijale u ženskim časopisima o prednostima korištenja mobilnog telefona za dijete, jer glavnu ulogu u odabiru mobilnog operatora igra roditelji, posebice majke. Usput, naziv "Prva djeca" također je dizajniran uglavnom za roditelje.

Druga faza utjecala je na djecu. Često izbor nastaje kada dijete vidi da njegov prijatelj koristi neku vrstu tarifnog plana i želi dobiti istu vezu. Da bi tarifni plan postali kultni, mora biti dobro promaknut u školama i mjestima gdje su djeca često. Budući da su škole zatvorena područja, nismo vodili specijalizirane BTL kampanje, već smo postavili naše informativne plakate na prijemnim mjestima za plaćanje za mobilne komunikacije. Proveli smo veliki broj BTL kampanja prošle godine, sudjelovao u mnogim dječjim praznicima u gradu. Također, 1. rujna, dali smo posebne setove školaraca iz Beeline. Naša je tvrtka podržala socijalni program Moskve regije za razvoj dječjih knjižnica. U knjižnicama smo stavili oznake s podacima o "Prva djeca". U dječjem je tisku bilo mnogo nestandardnih projekata. Razvili smo igre, zagonetke i zagonetke koristeći informacije o tarifi "First Child".

Što je uspješno oglašavanje djece? Prije svega, dolazi do "ponovnog rođenja" "Dječjeg svijeta". A s gledišta neobičnog oglašavanja, vjerojatno možete navesti primjer "Kosturima", koji nisu bili posve jasni roditeljima, ali vrlo blizu djeci.

Galina Kokhanova, voditeljica službe za tisak Novosibirske općinske banke (Novosibirsk)

Riječ "dobro" u odnosu na dječje oglašavanje integralni je pokazatelj, što odražava i razinu kreativnosti ideje, njegovu provedbu, ispravnost izbora distribucijskih kanala i učinak kojeg očekuje oglašavač.

Izrada dobrog oglasa za djecu koja promiče robu i usluge i potiče ih da ih kupuju, koriste ih, po mom mišljenju, neraskidivo je povezana s potrebom da se pridržavaju određenih etičkih standarda. To je sve važnije u našoj zemlji, gdje je stupanj diferencijacije stanovništva po razini dohotka vrlo visok.

Apsolutno neprihvatljivo je da pedaljete osjećaj inferiornosti i ponižavate dijete koje nije steklo određeni proizvod (jedan od posljednjih primjera u Moskvi: tko nema neku školsku bilježnicu ili dnevnik, to je pizdun).

Zbog moralnih razloga, neprihvatljivo je upuštati se u niske osjećaje: pohlepu, zavist, nepristojnost itd. (Izgleda ovako: sudarite ili na drugi način neutralizirajte susjeda tako da ćete dobiti više).

Nažalost, naši su oglašavači zabilježeni u ovom polju, promovirajući kolačiće, žetone i druge zalogaje javnosti za ciljanu publiku. Ja se kategorizirano suprotstavljam oglašavanju i izravno potičem djecu da odmah zatraže od roditelja da kupuju ovaj ili onaj proizvod.

Naša banka, koja je provodila svoj vlastiti reklamni i slikovni projekt (publikacija knjige bajke "Avanture općinskog filma" i stvaranje web stranice Općinskog filma www.muncip.ru), problem je indirektno nazvao. Banka nema vlastite proizvode niže namijenjene djeci, stoga nismo pratili pragmatičan cilj povećanja prodaje i povećanja profita na račun projekta. Iako je, bez sumnje, dobar PR nužno povezan s poslovnim ciljevima.

Projekt je edukativan i ima za cilj jednu od najrelevantnijih za bankovnu zajednicu, a možda i cijelo društvo: uklanjanje financijske nepismenosti, obrazovanje bankovne kulture mlađe generacije, stanovništvo u cjelini. U pristupačnom obliku zabavni su za djecu i adolescente o tome što je banka, zašto ljudi trebaju, o tome koji su njezini proizvodi i usluge.

Banke širom svijeta nisu među institucijama koje vole građani, a još više u Rusiji, koja je preživjela propuste i posljedice. Stoga je drugi zadatak, riješen paralelno s glavnim, bio oblik prijateljskog odnosa prema bankama u cjelini, pozicionirajući kreditnu instituciju kao alat za pomoć ljudima u rješavanju njihovih financijskih problema.

Pozitivan čimbenik koji je u velikoj mjeri predodređen uspjeh projekta bio je slika Munitsilke, lik koji ne samo da izaziva simpatije u djeci, nego i personifizira takve "nerazumljive" institucije kao banke koje proizvode specifične bankarske proizvode koji se ne mogu vidjeti s njihovim očima i dotaknu.

Prije početka projekta nismo provodili nikakve posebne psihološke studije dječje publike. Odlučujuću ulogu imalo je vjerojatnije vlastitu intuiciju i znanje o dječjoj psihologiji na razini roditelja koji je podigao dvoje djece.

Iz vlastitog iskustva znam da je najbolji način da podučavamo dijete nešto da pobudi interes za novom i znatiželjom koja je osebujna djeci. Moja najstarija kćer zainteresirala se za pisma kad nije imala još jednu i pol godina. Šest mjeseci kasnije, znala je cijelu abecedu i počela rano čitati. Sam je tražio da pokaže slova: zanima me! Upravo sam poslušala njezine zahtjeve i odgovorila im.

Izjava "što financijska pismenost! - ostaviti djecu djetinjstvu i svoje praseće banke ", odbacuju djeca sama. I, po mom mišljenju, usporiti razvoj djeteta koji je spreman naučiti nova znanja jednako je štetan kao i žuriti. Sa našim projektom, prije svega smo pokušali privući djecu - a tek tada neobuzdano daju znanje o bankarskim terminima, dovode do razumijevanja suštine osnovnih bankarskih usluga, bez kojih je nemoguće učiniti modernoj osobi u civiliziranom društvu.

Općenito, ideja o bankarskom bankarstvu, po mom mišljenju, nije inovativna niti revolucionarna, pa čak ni kontroverzna. U mnogim razvijenim zemljama to stvarno postoji. A naš projekt potvrđuje da su djeca i banke dvije "stvari kompatibilne".

Nakon objavljivanja knjige, pozvani su na sastanke u dječjim knjižnicama, otvoriti lekcije, dječje blagdane, a reakcija koju sam promatrala uvjerila je da se ideja koja se temelji na projektu opravdava. Djeca koja se rano pridruže novom novcu, dobro upoznaju znanje iz gospodarske sfere, razumiju zašto su potrebni konkretni bankarski proizvodi, orijentiraju se u terminima i konceptima.

A ovo je prva opeka u osnivanju financijskog obrazovanja i jamstvo da će sutrašnji mladići sutra, koristeći sposobnosti kreditnih institucija, kompetentno riješiti svoje svakodnevne probleme: dobivanje obrazovanja, kupnje stanova, stvaranje vlastitog posla itd.

Olga Bleikhman, zamjenica ravnatelja za događaje, PR i marketinške komunikacije, članica ruskog marketinškog saveza (St. Petersburg)

Želim razgovarati o jednoj situaciji, a ne kao stručnjaku cehovaca marketinga, ali jednostavno kao majka. Neću navesti proizvod koji će se raspravljati, jer je prošlo nekoliko godina.

Kad je moja kćer još bila mala, slučajno smo vidjeli na televiziji film - oglas za jednu poslasticu. Kratka priča pokazuje kako se u vrtiću netko tiho uživa u predivnom ukusu, skrivajući se od druge djece. Samo mi je mislio razmišljao: "Kako je to ne pedagoško! Kako onda objasniti djetetu da je pohlepa nije dobra? ", Kako je moja beba, bez ikakvog utjecaja s moje strane, bila ogorčena:" Pohlepna osoba! Meanie! Biti pohlepni nije dobar. Hajde, mama, nikada to nećemo kupiti! "

Čak i nekoliko mjeseci kasnije, na prozoru s slatkom rodom, rekao je djevojci i njezinoj majci: "Ne kupujemo ovo, jer ovo je za pohlepu!"

Što možete reći za oglašavanje dječjih dobara i usluga? - samo jednom ponoviti: "Pažljivo, slušali ste, gledali i sjetili se DJEČJE!"

"Za djecu, morate pisati na isti način kao i kod odraslih, samo bolje", rekao je K. Stanislavsky. Očigledno, kako bi se oglašavao, budući da je potrebno aktivno utjecati na dvije ciljne skupine (TF) istodobno. Objektivno, roditelji oglašavača moraju osvojiti TG roditelja: idealno će kupiti proizvod (T) ili narudžbu za uslugu (U). Ništa manje važno je TG djece: naposljetku, oni će tražiti "kupiti"! Ili inzistirati "pišite me u ovoj školi!" Na pozitivan način oglašavaču. U negativnoj verziji, potencijalni korisnici T i U (djece) mogu poništiti sve napore oglašavača ("Ne želim, neću je jesti", "Nitko ne ulazi u takve haljine, mama!").

S druge strane, oglašavač koji istodobno može usmjeriti emocija marketingu i za odrasle i za dječju publiku dobit će najugledniju grupu za dugoročno razdoblje. Jedan od najuspješnijih, po mom mišljenju, primjeri takvog ciljnog usklađivanja koje sam vidio u stvarnom životu.

Na žalost, proizvod je, po mom mišljenju, iz Kine. Mali alarmni sat prikazivao je smiješno lice, slatko za djecu. U postavljenom vremenu "buđenja" umjesto poziva koju mrze svaka djeca, čuje se slatki veseli glas koji, nažalost, nije na ruskom, ali kaže vrlo prijateljski: "Ustani, ujutro, jutro je došlo!"

Srce odraslih, koje su prisiljene napustiti siromašnu djecu za neovisno buđenje, ne mogu se samo pridati ovom šarmu. Odlazite na posao, ali vaša briga i nježnost ostaju kod djeteta. Odrasli roditelji male djece posve su preplavljeni! I kakav dijete odbija slušati slatke smiješne riječi u ranim jutarnjim satima kad ne želite ustati bez svoje majke!

Čim takav budilica padne u ruke jednog djeteta, sve djevojke i prijatelji sigurno će tražiti isto. Ne postoji jedno žalosno - pozdrav na ruskom.

Ali za pismene programere, od kojih još ima više u našoj zemlji nego u nekim drugim dijelovima svijeta, stvaranje bajki i pjesama na ruskom (ili drugim jezicima) i ugrađivanje "zvuka" u bilo koju igračku je lijepo: "Igraj, Adel, ne znam tugu ! "

Vladimir Korovkin, generalni direktor, DDB-agency FCBi (Moskva)

Opće razjašnjenje definicije "dječjeg branda": ovo je brand koji uzrokuje odgovor izravno djeci u opisanom dobu. To jest, Pampers nije dječji brand, baš kao i svaka marka od griz.

Dječji brandovi ne mogu biti dosadni. Odrasli kupuju tisuću razloga, djeca (nedvojbeno!) "Glasaju sa svojim srcima". Dobar dječji oglas je oglas koji možete s ponosom pokazati svojoj djeci. Da biste ga stvorili, morate voljeti i poštovati djecu (i njihove roditelje). Može raditi i slike same djece. No oglašavanje sa svojim sudjelovanjem vrlo je teško pucati. Oni ne znaju kako igrati loše skripte i postati potpuno "plastični". Lakše je privući likove.

Nitko zaista ne zna dugoročne učinke oglašavanja na djecu. Oni ga gledaju s golemim sudjelovanjem - i odraslom osobom - i nitko ne zna što se događa u njihovim mislima. Oglašavanje u suvremenom društvu sastavni je dio ljudskog obrazovanja (volimo li to ili ne). Prema tome, ona ne bi trebala ni slučajno podučavati ono što ne želimo podučavati našu djecu.

Primjeri mase. Jedno vrijeme bilo je odvratno oglašavanje za "Fint" barove. Na primjer, s valjcima o vrištanju djece u dvorištu. Ili s pjesmama zatvorenim u pakiranju "U našim rukama su slatkiši i limenke boja s bojama. Idemo na zidove kako bi privukli kako bismo postali jako cool. " Iskreno sam želio neku od tinejdžera da prvo zaliječe zidove trijema s brand managerima i copywriterima, a onda ih cijelu noć piju ispod prozora.

Vrlo je lako izbjeći: vidi gore - što biste rekli da je vaša djeca vidjela ovaj oglas (tko ih nema - djeca najbližih prijatelja)?

Promocija dječjih marki i djece. Vrlo složena tema. I metodološki i etički. Jednom sam moderirala grupu u vrtiću. Usput - najlakši i ugodniji umjerenost u mom životu. Grupa je izračunata pola sata i ispunjena projektivnim tehnikama poput crtanja. Ima puno korisnih znanja. Možete isprobati roditeljske dnevnike. Nisam ga pokušala sama, ali bi to trebalo biti zanimljivo.

Alexander Utkin, direktor marketinga za Mir Detstva (Moskva)

Dječje tržište je prilično velika - nekoliko milijardi dolara. Pitanje je ono što se smatra "djetinjastim". Procjenjujem tržište novorođenčadi (do 3 godine) na 1-1,5 milijardi dolara, možda malo više. To su proizvodi za njegu, kozmetika, igračke, kolica, pelene, odjeća, tekstil, dječja hrana.

Ako proširite raspon dobi na 12 do 14 godina (ne postoji zajedničko razumijevanje gdje se nalazi granica "dječjeg" tržišta), tada se ta brojka približava 10 milijardi dolara. Tržište je vrlo prepoznatljivo, u nekim je segmentima slabo strukturirano. I ne sve kategorije proizvoda imaju pouzdane podatke, potvrdile su ih istraživačke tvrtke.

Na primjer, procjena tržišta igračaka je dvosmislena. Postoje računalne igre koje nisu klasične "igračke"; Tu je meka igračka, od čega 40% kupljeno nije za djecu. Segment igračke Pokloni su također vrlo kontroverzni, budući da je ovo neka vrsta graničnog područja između dječjeg i odraslog tržišta, što nije jasno gdje se treba uputiti.

Specifičnost promocije na tržištu dječjih proizvoda

Promocija na tržištu dječjih proizvoda općenito odgovara stanju tržišta. Nesustavno tržište, ograničeni broj snažnih igrača - sve to ostavlja trag na formatu i kvaliteti oglašavanja. Specifičnosti tržišta - i to još uvijek nije FMCG - čine zahtjeve za promocijske alate. Glavni su alati trgovinski marketing, PR i specijalizirane dionice, koje uključuju elemente izravnog marketinga, najava u specijaliziranim medijima. Suradnja s liječnicima (pedijatri, primalje) također je učinkovita.

Imali smo iskustvo stavljanja TV reklama u 2005. i uvjerio nas u neučinkovitost televizijskog oglašavanja dječjih proizvoda, barem za ruske tvrtke. (Primjer Jonson Jonson je iznimka koja potvrđuje pravilo. Imaju i druga sredstva za provedbu agresivne strategije za osvajanje tržišta.)

Kao primjer specijaliziranog događaja koji je vrlo učinkovit i u kojem sudjelujemo, program "Raste zdravo, beba!" Značenje akcije je da svaka žena u radu dobiva našu korporativnu knjižicu o brizi za bebom uz uzorke proizvoda "Svijet djetinjstva". Radimo s adresnom bazom koju naši partneri pružaju, redovito provode ankete i prate povratne informacije. I naša telefonska linija pomaže nam u tome. Program ima saveznu mjeru, uključivši 25 najvećih gradova u Rusiji.

Ako razgovaramo o razlikama u percepciji dječjih proizvoda po regiji, ne mogu razlikovati ništa posebno. Sve se svodi na novac. U Moskvi, više prodaje skupih brandova, ali sada postoji tendencija povećanja prihoda u gradovima-milijunaš, pa je struktura prodaje donekle preraspodijeljena regijama. Osim toga, još uvijek postoji prilično banalna, ali važna točka: za dijete nije šteta, roditelji su spremni potrošiti novac na dječje proizvode.

O oglasu

Kao i na svakom tržištu, postoje primjeri boljeg i manje kvalitetnog oglašavanja dječjih proizvoda. U pravilu se koriste standardi oglašavanja. Ključni standard oglašavanja je mama i / ili baby + reklamirani proizvod. Možda nije vrlo kreativan, čini se pretučen, ali to djeluje. A ako to radi, onda je to pravi pristup. Možda, s vremenom, situacija će se nešto promijeniti, ali to ne mislim drastično.

Buduće i mlade majke - ovo je vrlo specifična publika koja zahtijeva osjetljivi pristup. Oni su primatelji poruke oglašavanja. Tradicionalno izravno oglašavanje ovdje ne funkcionira. Mama čini izbor na temelju podataka iz dva glavna izvora: savjet od prijatelja i liječnika. Oglašavanje na medijima četvrti ili peti.

Robne marke na tržištu dječjih proizvoda

Slabašnost marke, po mom mišljenju, pripada specifičnostima dječjeg tržišta. Postoje, naravno, međunarodna čudovišta - Pampers, Jonson Baby, Nestle, međutim, prilično veliki udio pada na zaštitne znakove (ne marke) i ne-branded proizvode (posebno igračke, kolica). Ne postoji mnogo ruskih marki koje se mogu smatrati robnim markama: Nutricia, Fruto-Nanny, Mir Detstva. Da biste brojali desetak, morate uložiti značajne napore.

Marka na tržištu djeteta nije drugačija od marke u bilo kojem drugom. Vrijednost robne marke + robna marka. Mora biti komponente - sigurnost, kvaliteta i funkcionalnost. Bez tih komponenti, brand na tržištu dječjih proizvoda neće postati brand. Vrijednost robne marke, "dodana vrijednost", vrijednost robne marke temelje se na dodatnim vrijednostima za potrošača. Na primjer, Avent je medicinski, u stvari, farmaceutska marka, stručna robna marka. Medicinska stručnost se izražava kako u visokokvalitetnom proizvodu tako iu "medicinskom" napretku.

Ovo je jedini brand u segmentu "skrbničkih proizvoda" koji ima institut vlastitih medicinskih predstavnika. Rezultat toga je da bočica za hranjenje košta 200-300 rubalja, iako ima nekoliko pristojnih marki, gdje boca manje kvalitete košta 2 puta manje.

"Djetinjasto" marketing dječjih proizvoda

Prodati: odrasli ili djeca?

Studije i ankete posljednjih godina pokazuju da je potrebno i da se dijete interesuje u robu i potakne povjerenje u svoje roditelje.

U skupini dobara neposredne potražnje (piće, zalogaje, slatkiši) utjecaj djece je vrlo značajan: kod naplate roditelji čak kupuju i najštetnije, po njihovom mišljenju, proizvode, kupuju dio onoga što je dijete zatražilo. U skupini dobara povremene potražnje (uključujući odjeću i igračke) uzimaju se u obzir i zahtjevi djeteta. U skupini trajnih dobara, roditelji se često odlučuju za sebe.

Što je stariji dijete, to je veće težine njegovo mišljenje. Roditelji ne mogu tražiti mišljenje djece od 0 do 3 godine, ali već moraju biti razmotreni predškolski odgojitelji već 4-6 godina. Osim toga, djeca kupuju malu robu za svoj džeparac. Prema raznim marketinškim izvorima, iznos koji djeca prima za troškove kreće se od 200 do 1000 rubalja tjedno (isključujući doručak u školi). Osim toga, neki roditelji izlažu svoju djecu već u dobi od 10-14 godina starih bankovnih kartica za plaćanje u trgovinama.

Svi veliki proizvođači i prodavači dobro su svjesni da će u tri do pet godina postojeća 8-12-godišnja "beba" postati obećavajući potrošači mnogih proizvoda. Još jedno pitanje je kako pronaći ključ današnje publike djece.

Kada se razvija strategija prodaje i promocije, potrebno je razmotriti najmanje tri opcije: odrasla osoba donosi odluku o kupnji, a odrasla osoba i dijete zajedno donose odluku o kupnji + dijete donosi odluku samostalno.

Kako segmentirati i staviti naglaske u segmentima?

Obično se dječja publika segmentira prosječnim korakom od dvije do tri godine: od 0 do 2 godine, od 2 do 5 godina, od 6 do 8, od 8 do 11, od 11 do 14 itd.

U dobi od 0 do 3 godine roditelji donose odluku o kupnji. Stoga, marketing utjecaj treba usmjeriti na mame i tate. Pri kupnji proizvoda za novorođenčad, roditelji su vođeni emocijama, usredotočujući se na prirodnost materijala, mekoću, odsutnost grubih šavova i estetskih kvaliteta. Marka i cijena proizvoda nisu ključni ovdje.

Pri odabiru robe i usluga za djecu od 3 do 11 godina, trebate se usredotočiti na djecu i roditelje.

Mala osoba u dobi od 3 do 5 godina već može povezati robu s oglašavanjem i robu na polici. Kritičnost oglašavanja u bebi je beznačajna pa vjeruje u sve, emocionalno reagirajući na svijetle reklamne simbole. Osobna sućut djeteta s likom i jasnim karakterom junaka, predvidljiva parcela, vrlo su važna. U oglašavanju i prodaji morate poslužiti robu kao elementu za razvoj zemljišta i igre s drugom djecom.

Pri prodaji predškolaca od 5 do 7 godina, logično je da se usredotočite na motive odrastanja i razumijevanja etičkih normi i pravila. Za djecu ove dobi su relevantna avantura i konkurentnost. Glavni kriterij odabira - "poput - ne sviđa se".

Za mlađe učenike od 7-11 godina, samo-motivacija je vrlo važna. Najvažnije je mišljenje vršnjaka, a glavni kriterij - "cool - nije cool" (i taj će trend biti sve očitiji s dobi). Dijete ima tendenciju da posjeduje ono što većina djece u svojoj klasi posjeduje. Svijet tehnologije postaje vrlo važan: mobilni telefoni i računalne igre. Potrebno je uzeti u obzir da je procjena odrasle osobe od velike važnosti za dijete.

Adolescenti od 12 do 14 godina i starije često donose odluke o kupnji sami ili s odraslima. U odnosu na bliske odrasle osobe postoje negativne napomene i želja za dokazivanjem njihove neovisnosti. S jedne strane, djeca su najviše željela biti poput svih ostalih u društvu "vlastitih", s druge strane, vrlo su zabrinuti zbog njihovog izgleda i svog unutarnjeg svijeta. Tvrtka ima podjelu u "vođe" (najcoolovitije) i "sljedbenike", iako djeca nisu baš svjesna toga. Čelnici postavljaju ton, a ostatak - igraju iste računalne igre, slušaju istu glazbu, odabiru iste marke. Važan element života je glazba i "zvijezde". Istinska prijateljstva, zabave, vicevi, sportovi su gotovo pobjedonosne teme za oglašavanje i prodaju za ovo doba.

Kako prodati?

Prodaja se sastoji od malih stvari. Mogućnost parkiranja u blizini svoje trgovine ili ostavljanja karoserije pod nadzorom zaštitara nije ništa manje važno brendiranje i prodaja u trgovini.

No, najvažnija stvar je da zavarite trgovinu i stavite robu u njega jer je pogodna za kupca, a ne za svoje prodavače. Idealno, čak planirajte trgovinu s pravom djecom i roditeljima. Prikazivanje robe obavlja se na temelju dobi za koju je proizvod namijenjen, a ne iz skupine proizvoda i robnih marki. Također, prema dobi, trebate usmjeriti veličinu sustava.

Zapošljavamo kao asistenti prodaje žene koje imaju djecu. Zato što studenti koji imaju djecu samo u dalekoj budućnosti teško mogu objasniti nešto mladim roditeljima, a još više djeci u dobi od 7-12 godina.

Ako imate proizvode za djecu od 0 do 7 godina, osigurajte sobu u kojoj je moguće hraniti i omladiti bebe koje majke često uzimaju s njima za kupovinu. Uzmite prostor ispod igrališta (s igračkama!) Za djecu godinu i više. Stvaranje takve prostorije omogućit će majkama da se osjećaju ugodno tijekom odabira robe, što će očigledno povećati lojalnost i povećati broj pozicija u čekovima (igračke iz ove igraonice koju djeca vole prodati).

Recept za uspješnu prodaju dječjih proizvoda - svijetle atraktivne ambalaže s prepoznatljivim likovima, jasno ime proizvoda, ispravan položaj na policama u trgovinama (na razini djetetovih očiju). Naravno, za male kupce, potrebno je osigurati "djeca" kolica, pod rastom djece od 3-7 godina (92-122 cm).

Konzultanti u trgovini moraju uzeti u obzir da su djeca po prirodi emocionalni i ne vole čekati. Stoga je nemoguće dugo tražiti robu i "družiti se" u komunikaciji s djecom: kupac može biti izgubljen. S druge strane, dijete se jednostavno prebacuje s jednog proizvoda na drugi. I uz određenu obuku, konzultant će naučiti prebaciti pozornost djeteta na prave proizvode.

Za razliku od djece koja su važna pojavljivanja, roditelji proizlaze iz vlastitih razmatranja o štetnosti ili korisnosti proizvoda za svoje potomke. Trebaju racionalno opravdati korisnost proizvoda, a po mogućnosti u 30 sekundi, budući da vrijeme za duge objašnjenja djeca pored vas neće dati.

Životne veličine lutke i klaunovi u svijetlim kostimima koji pozivaju djecu da fotografiraju s njima ili igraju dobro privlače pažnju djece. Takve promotivne aktivnosti su skupe, ali tijekom razdoblja otvaranja nove trgovine ili pada prodaje, plaćaju se.

Djeca od 8 do 11 godina bit će zainteresirana za BTL akcije s darom za kupnju i sličnim događajima poticaja (natječaji, pokusi).

Djeca 3, 5, 8 i 10 godina vole prikupljati. Obavezno unesite u asortiman ono što možete sakupiti - od čarobnih iznenađenja do Legoovih "serijskih" dizajnera i Winx lutki (proizvođači dodaju nove igračke "serija" svakih šest mjeseci i, u pravilu, jednom godišnje i češće proizvode crtić u priči svoje serije, ažuriranje web mjesta i računalnih igara na temelju parcele). Također u svom asortimanu trebao bi biti zabavni proizvodi koji zabavljaju djecu.

Za tinejdžere starijih od 12 godina, trgovina treba navigaciju na razini očiju. Važna uloga u konačnom odabiru je i prilika da dodirnete proizvod, da vidite kako funkcionira, kao i cijenu.

A posebno za publiku od 12+, možete pokrenuti virtualnu trgovinu u društvenoj mreži VKontakte. To će vam omogućiti, uz odgovarajuću promociju, dodatni kanal prihoda, a štoviše, to je jeftinije za održavanje od stvarne trgovine.

Olga Serkova, konzultant, stručnjak na području ciljnog marketinga i prodaje, upravljanje partnerima Agencije za rezultat.

Marketing proizvoda za djecu

Dječji marketing. Kako prodavati djeci

Zašto razgovaramo o tome

Mislim da će se svatko složiti da su vlasnici dječjih trgovina, kao i proizvodnja dječjih dobara odrasli stričevi i tete, poslovni ljudi koji su zarobljeni u različitim poduzetničkim problemima i vjerojatno se neće sjetiti svojih dječjih prioriteta i snova. Čak i ako se sjećaju, to ne pojednostavljuje zadatak razumijevanja onoga što današnja djeca žele, jer su moderne djece potpuno drugačija! A ako glavni proizvođači dječjih proizvoda vjerojatno imaju zaposlenike marketinga, tada vlasnici malih prodavaonica maloprodajnih dječjih vrtića su prisiljeni sami istraživati, oglašavati i nabavljati, te istraživanje roba. I računovodstvo za robu, poreze, izvještaje, provjere, inventara... Nema vremena za razmišljanje o sebi, a da ne spominjemo kupce. Ali, za uspješno trgovanje, poduzetnik je jednostavno dužan držati korak s vremenom, posebno u segmentu trgovine dječjim dobrima.

Je li profitabilno sudjelovati u trgovini dječjim dobrima?

Sudac za sebe:
- Djeca su lakša od odraslih, troše svoj novac (s početkom u dobi od 6 godina, roditelji daju dnevno džeparac za najmanje 1-5 hryvnias - vidi donji dijagram). Ako, na primjer, dijete ima 5 UAH u džepu. - provodi ih bez razmišljanja o činjenici da je trenutačno vruće. Ova činjenica pomaže dugi niz godina da uspješno postoje različite ladice i kiosci, prodaje sve vrste stvari;
- Djeca troše i novac drugih ljudi, kupujući na zahtjev odraslih;
- Pod utjecajem djeteta, odrasli troše velike iznose novca, kupujući stvar ili igračku, koju dijete ima dugo i suzno sanjati;
- Osim toga, roditelji se često konzultiraju sa starijom djecom prije kupnje, na primjer, kućanskih aparata ili elektronike. Roditelji nemaju vremena za razumijevanje različitih modela ili neženja na internetu u potrazi za mjestima gdje je jeftiniji, a pitaju svoje dijete 10-14 godina.
- Djeca su spremna naučiti i prihvatiti nove informacije (uključujući oglašavanje), a odrasli često uče od djece i usvajaju svoje navike
- Konačno, dijete raste u odraslog potrošača i postaje sam roditelj!

Prema posljednjim istraživanjima, u Ukrajini se uočava porast stopa nataliteta. Danas, djeca čine 20% stanovništva Ukrajine:

Djeca nisu samo potrošači, već i kupci mnogih proizvoda. Na primjer, hrana:

A još nekoliko činjenica otkrivenih kao rezultat istraživanja:

• 25% djece s početkom u dobi od tri godine počinje sudjelovati u odabiru odjeće za sebe; • 30% roditelja traži od svoje djece savjet prije kupnje, a 28% djece ne čeka pitanje, već kažnjava svoje želje (prema BrandChild Researchu);
• Kod kupnje jogurta, u 92% slučajeva, kupnja vrši majka, dok u 6 slučajeva od 10 kupuje ono što je odredilo dijete.

Što poduzetnik koji otvara dječji posao treba znati

Morate li razumjeti što su oni - suvremena djeca? A ako ste već prošli kroz stupanj vlastitog majčinstva (očinstvo), tada ćete, nakon što promatrate svoje dijete, složiti da djeca:

1. Rasti vrlo brzo. Njihovo tijelo, svijest raste i s njima interesi i potrebe. Prema psihologiji, djeca su podijeljena u različite skupine:

0 do 3 godine - bebe koje trebaju majku, hranu, udobnost i njegu

4-6 godina - predškolska djeca koja imaju puno pitanja u vanjskom svijetu

6-9 godina - juniorska škola - roditeljsko mišljenje je još uvijek relevantno, ali roditelji nisu jedini izvor znanja o svijetu

9-12 godina - imati mišljenje o bilo kojem pitanju, i, ispada, "mama je iza vremena"

13-16 godina - adolescenti - "preci ne pomažu uopće".

Za svaku grupu postoje različiti prioriteti, a trebali bi se koristiti različiti kanali komunikacije, različite metode privlačenja kupaca. I djeca iz svake skupine brzo odustaju, a zamjenjuju ih novi, još "napredniji". Više ili manje stabilni interesi najmlađih - novorođenčadi i dalje su ujedinjeni u želji da spavaju, jedu, pa, pa se ovdje njihove reklamne poruke mogu obratiti samo njihovim majkama. Za sve druge dobi, oglašavačka poruka treba podijeliti: za majke - racionalno, za djecu - emocionalno.

2. Djeca se s vremenom sve više rastaju. Psiholozi potvrđuju da su hormonska razina i psiha 10-godišnjaka danas na istoj razini kao i 14-godišnjaci prije 10 godina!

3. Djeca sklonost i hobiji se mijenjaju brzo. Sjećate li se još uvijek "Dandy", Pokemon i Tamagotchi? Danas su na svom mjestu računala, mobiteli i potpuno drugačiji likovi.

4. Djeca su zrela i mudrija nego što možemo misliti. Dječje životno iskustvo postaje bogatije, što im pomaže da "dođemo do dna" našeg koketiranja s njima u tehnikama oglašavanja. Jednostavno prepoznaju nesvjesticu ili očigledne fikcije.

Suvremena djeca brzo se prilagođavaju: svladavaju novu tehnologiju, asimiliraju sve veći protok informacija. Prosječno odraslo dijete u 2 dana svladavši majčin novi mobilni telefon, primijetio?

5. Polazeći od 7-8 godina, djeca oblikuju svoja mišljenja o robnim markama. Naravno, roditelji utječu na njihovo mišljenje i izbor, ali informacije iz oglašavanja, interneta i prijatelja također ne prolaze.

Iz ovog možemo zaključiti: suvremena djeca su vrlo različita od onih trenutnih vlasnika dječjih trgovina i trgovaca.

Na primjer, rezultati studije "Što djeca žele za svoj rođendan?". Najčešće, djeca žele računala i mobitele, ponekad i novac. Malo djece sanja klasičnih igračaka.

Istraživanje je provedeno od strane Kids Marketinga. Razdoblje: svibanj, 2009 Mjesto: Kijev, Dnepropetrovsk, Donjeck, Odessa, Lviv. Uzorak - 700 obitelji s djecom od 4 do 16 godina

Što trebate znati prilikom dizajniranja oglašavanja dječjih proizvoda

1. Segmentacija djece po dobi - odražava bit faza sazrijevanja. Kao što je gore spomenuto, oglašavanje proizvoda za vrlo malu djecu ima veću vjerojatnost da se apeliraju na svoje majke. No, segment starije djece za oglašavanje je sljedeći:
• Dob 3-5 godina: razvoj djetetovog rječnika, navika, oblikovanja likova. Glavna okolina na kojoj je dijete orijentirana je obitelj. Djeca su impulzivna, pokretljiva, često sebična.
• Dob 6-8 godina: svjetonazori se mijenjaju kao rezultat škole. Tijek informacija je u porastu. Žele brže rasti, izgledati zrele, oponašati odrasle.
• Dob 8-10 godina: kognitivne sposobnosti se razvijaju, ali igra ostaje vodeća aktivnost. Peer komunikacija je alternativa zabranama odraslih;
• Dob 10-12 godina: početak sazrijevanja, postupni ulazak u život društva; statusna nesigurnost ("još nije odrasla osoba i više dijete");
• Dob 13-16 godina: traženje individualnog stila. Odbijanje svih nepotrebno "djetinjasto". Komunikacija je glavna potreba. Samosvijest, samo-poboljšanje, koketiranje, odnos među spolovima.

Da bi promovirali novu dječju marku na tržište, djeca su publika segmentirana po dobi, a za proizvod se identificira "dobna jezgra". Moguće je shematski prikazati kombinaciju dobi za razvoj dječjih marki i stvaranje oglašavanja za djecu:

"Dobna jezgra" je djeca od 9-10-11 godina (označena ružičastom na slici). Ova je skupina bliža gornjoj dobnoj granici segmenta, što dopušta neku univerzalnost: razumljivo je za mlađe i ne odbije stariju djecu. Glavna ciljna publika su djeca od 6 do 12 godina, te dodatna djeca i tinejdžeri

Djeca 4-5-6 godina - zasebna publika koja zahtijeva razvoj posebnog dječjeg brenda i zasebne komunikacije.
Djeca 13-14-15-16 godina - zasebna skupina koja nastoji proširiti dječju marku.

Kako oglašavati dječju trgovinu?

Ovdje nećemo govoriti o specifičnim metodama oglašavanja dječje trgovine - sve je ovdje individualno, ali o glavnim principima oglašavanja dječjih trgovina, čije se nepridržavanje smanjuje sve troškove oglašavanja na ništa, bez obzira distribuiraju li brošure za oglašavanje ili naručujete video na lokalnoj televiziji.


Pravilo 1. Razdvajanje komunikacije
Nemoguće je zadovoljiti primarnu, sekundarnu i ostalu publiku s istom porukom (sjetite se segmentacije?). Adresa svakoj od publike čista poruka. Klasični slučaj: emocionalno - za djecu (igra, zabava, zagonetka, lutrija), racionalno - za majke.

Korisnička baza je prikladnija za održavanje u elektroničkom obliku. TorgSoft program vam omogućuje ne samo unos podataka u profile kupaca i održavanje baze klijenata, već pomaže i analizirati ih, naglašavajući na primjer najbliži rođendanski muškarac; ili napraviti izbor klijenata za slanje poruka poštom ili SMS-om. U programu TorgSoft trgovine možete unijeti sljedeće podatke o klijentu: telefonski broj, poštansku adresu i adresu e-pošte, članove obitelji (ime, datum rođenja). Program također bilježi kupnju i popuste kupaca na popustima.

Ponekad dječje trgovine koriste ogromne promotivne lutke za oglašavanje, koje se, kad beba približi, sa glasnim pozdravom, diže svoje ogromne ruke (a ponekad čak i šape) djetetu. Često se djeca boje takvih lutki, pogotovo ako je riječ o nepoznatom ogromnom krokodilu, klaunu ili nekom drugom. Da se djeca ne boje, bolje je koristiti poznate (za reklame, bajke ili crtiće) junaka, jer takav junak je prijatelj djetetu.

I zapamtite: djeca su inovatori u svojoj biti. Nemojte se bojati eksperimentirati i probati nove predmete!

Članak je pripremljen na temelju seminara "Dječji marketing, kako prodati djeci", korišteno je istraživanje agencije za konzultacije dječjih tržišta.

Tvrtka TorgSoft, 2010

Program TORGSOFT - računovodstvo u trgovini privatnom poduzetniku.

Gorko iskustvo online trgovine dječjih dobara

Nedavno je povećan broj zahtjeva za taktiku od poduzetnika koji su započeli posao s zahtjevom da daju savjete: gdje početi kako bi otvorili poslovanje e-trgovine? I iako je naš rad još uvijek usredotočen na razvoj i promociju srednjih internetskih trgovina ili onih koji žele ući u srednju ligu, mislili smo da bi bilo korisno razmotriti iskustvo pokretanja internetske trgovine od nule.

Došla mi je misao: ispričajte priču o jednoj od online trgovina. I ne samo priča, već negativni slučaj. Rastavite je kako biste ponovno stvorili punu sliku: korake potrebne za pokretanje online trgovine i uobičajene pogreške s kojih možete saznati.

U potrazi sam se upoznao sa Svetlanom (ime je promijenjeno), vlasnik male online trgovine dječjih dobara. Složila se podijeliti svoju priču i analizirati pogreške s nama. Članak je konstruiran u obliku pitanja i odgovora (tako je došlo do komunikacije), a slijede komentari taktičkih stručnjaka. Možda će ove informacije biti korisne za one koji planiraju otvoriti tvrtku ili će predložiti kako razviti postojeći.

"Postojala je mrežna trgovina, koja je radila 4 godine. Tijekom sezone bilo je najviše 348 narudžbi mjesečno. Preostalo vrijeme - manje, prosjek za godinu s 90 reprodukcijom repom. Radio je s 4 kurirske usluge i menadžerima na daljinskom upravljaču.

- Svetlana, hvala! Recite nam što ste prodali, u kojem je gradu trgovina zapravo locirana?

- Pozdrav. Online trgovina prodala je igračke, zagonetke, zagonetke, nekoliko bicikala, ali ih je brzo napustila - previše teško.

Uglavnom, kao i svi mali online trgovine, radili smo pod redoslijedom: dolazimo narudžbu - provjeravate je li dobavljač dostupan, dolazite poslije njega, preuzmite narudžbu klijentu ili kuriru.

Nismo imali ured, radili smo od kuće. Međutim, bilo je malo skladište ispod koje je oslobođen drugi kat privatne kuće. Živimo u Moskovskom predgrađu, 18 km od Moskve Ring Road (40 minuta vlakom do Moskve), ali za kupce nisu se usredotočili na ono iz kojeg grada smo bili, osobni podaci su uvijek pokazali: Moskva, budući da je 60% narudžbi naravno, glavnom gradu.

U skladištu se nalazilo robe za najviše 100.000 rubalja: nešto je bilo namjerno kupljeno, budući da je bilo traženo, a dijelom, roba je vraćena od kupaca koji su odbili kad ih nisu mogli vratiti u skladište dobavljača. 100.000 je u nabavnim cijenama.

- Kakva je bila poteškoća s biciklom?

- Isprva je postojala takva ideja: oni naređuju - kupujemo robu od dobavljača za određenu narudžbu i doći do minimalne serije robe koja bi trebala biti tražena. Općenito, sve je određeno prvom narudžbom za dječji tricikl s ručkom - kupili smo nekoliko bicikala i skutera. Tek je tek početak ljeta - sezona.

A poteškoća je u tome što su djeca bicikli - ovo je velika roba i nužno je riješiti problem sa skupštinom. Zatim se vratili na ovo pitanje: oni su uzeli bicikle iz drugog dobavljača (bili su manji). Ali na kraju su ostavili samo jednu malu stvar: obrazovne igre, zagonetke, zagonetke, igre za dom.

- Koliko vam je dugo trebalo pokrenuti mrežnu trgovinu i što ste naišli?

- Domena registrirana u kolovozu 2010, pokrenuta u svibnju 2011. godine. Faze su bile sljedeće:

  • niša izbor (misli o tome od početka godine),
  • razvoj mjesta,
  • traženje dobavljača
  • Registracija doo

U ovoj fazi nije bilo posebnih poteškoća. Tek su tada pogreške postale očite: odabir dobavljača, primjerice, ili skupi CMS, koji je bio iracionalan. Osim toga, nismo razmotrili potrebu preciziranja stranice.

Ako je zanimljivo, onda smo napravili stranicu na Amiro, verzija "Business" košta 25.000 rubalja, poboljšanja - 8.000 rubalja ("povuci" predložak, dodajte neke opcije na sitnice, na primjer, tako da roba koja nije dostupna, bilo je nemoguće staviti u košaricu). Studio nas je učinio, a ne VIP, ali normalno, predložak je koštalo pet tisuća rubalja.

- Ukupno 38 000. Iz mog zvonika, ne toliko za online trgovinu. A koliko je vremena prošlo od početka razvoja do pokretanja mreže?

- Web mjesto je trajalo oko 2 mjeseca. Kasnije smo radili s još nekom tvrtkom iz Novosibirsk.

- Sve je jasno sa stranicom. A što je sa pitanjem koje stoji pred svim početnicima: kako odabrati nišu za online trgovinu? Između područja koje ste odabrali, zašto ste zaustavili robu za djecu?

- Imali smo sljedeće mogućnosti: kavu i čaj, ali smo odlučili da postoji mnogo uvjeta s proizvodima: potrebno je poštivati ​​SES i tako dalje.

U početku su željeli prodati svima. J Ako ne i supermarket igračaka, onda je supermarket sigurno! J

Logično je: što više robe, više stranica na web mjestu i više kupaca koji dolaze na te stranice za kupovinu. Pronađeno je dobavljač koji ima sve: razni asortiman i cijene su bolji od ostalih. Ali brzo su to odbijali (za nekoliko mjeseci) zbog nedostataka: minimalne partije, udaljenog mjesta.

Tako smo za sebe zaključili: dobavljač ima značajnu ulogu u odabiru niše. Kao rezultat toga, počeli su prodavati obrazovne igre, zagonetke. Segment je srednje i malo veći. Pronašli smo dobavljače koji su "pooštreni" za online kupnju, a neka asortiman bude uži, ali su uvjeti bolji: bez minimalne partije, pošiljke od 1 kom., Brza oprema i prikladna lokacija.

Osim toga, pri odlučivanju o tome što prodati, uzeto je u obzir da precizno razumijemo proizvod, budući da sami imaju djecu. I zadnji argument: igračke se uvijek kupuju. To znači da u krizi možete restrukturirati prodaju jeftinijih igračaka.

Doista, u smislu SEO, najvažnija stvar u online trgovini nakon asortimana sama je broj stranica na stranici. U mrežnim prodavaonicama igračaka obično postoji mnogo proizvoda, a postoji mnogo potencijala za širenje semantičke jezgre. Stoga, polje je vrlo široko. Na primjer, za jednog od naših klijenata iz istog segmenta - mrežne trgovine za dječju odjeću - stvorili smo stotine stranica prema spolu i dobi djece i gotovo su udvostručili promet od tražilica u gotovo mjesec dana.

Rustem Fakhrutdinov

Direktor proizvodnje, taktike

- Nakon što ste započeli, odakle su dolazili narudžbe? Nakon što je vrijeme?

- Iz pretraživanja. U početku nije bilo nikakvog oglašavanja. Prva je narudžba došla 5 dana nakon otvaranja.

- Lijepo. Slavi?

- Naravno, u početku su bili sretni! A onda se ispostavilo da je prvi red bio poput prvog palačinka: izašla je grubo. Samo je muž, koji je prvi put zapovijedao, predao bicikl klijentu, odlazi kući - zvono kaže: "Želim ga vratiti, ne sviđa mi se". Umjesto slavljenja prvog reda, navečer sam proučavao pitanje kako organizirati povratak na naplati, ček je već bio ubijen.

- Kako je vaše poslovanje sljedeće? Dovoljno kupaca?

- Bilo je poteškoća. Nije bilo iskustva, naučili su koristiti Yandex.Direct sebe za njihovu online trgovinu. Nije odmah naučeno.

Na kraju, izvori oglašavanja imali smo potragu za Yandex i Google, Yandex.Direct i Avito web stranice, Ruku pod ruku. Pokušali smo započeti slanje pošte. Ukupno su potrošili 19.000 rubalja mjesečno na sve oglašavanje i veze.

Čak se i prijavila za majstorsku skupinu. No bilo je naprednija mrežna trgovina, raspravljale su se teme na drugoj razini, poput "kako zaposliti redatelja". Izvadio sam samo korisni rad s e-mail newsletterom. Postojala je zanimljiva ideja o predmetu, pa čak i kao dio eksperimenta, nešto se razradilo, ali nije bilo dovoljno vremena.

Od plaćanja izvora samo je uključen Yandex.Direct. I to je normalno s malim proračunima. Nema smisla spriječiti i pokušati sve malo. Ima smisla usredotočiti se na jednu stvar koju najbolje razumijete.

Dobili smo pristup arhivi kampanje. Može se vidjeti da su ga sami prilagodili. Od preporuka za postojeću kampanju, izdvojit ću najjednostavnije:

  • Odvojene kampanje za pretraživačku mrežu i YAN. Zbog činjenice da u raspoloživom oglašavanju to nije učinjeno, većina najava na YAN-u bila je prikazana bez slike. Igračke su vrlo svijetli proizvod pa su vjerojatno prodali bolje sliku s oglasom.
  • Izradite virtualne posjetnice za oglase.
  • Neophodno je potrebno negativne riječi.
  • Postavite brze veze.
  • U igračkama preporučujem da obratite pažnju na prilagodbu stope prema spolu, uređaju ili vremenu prikazivanja oglasa.
  • Rusija je označena kao regija za prikazivanje. S takvim ograničenjem proračuna, vrijedno je suziti vaše dojmove na one regije u kojima dobro kupujete.
  • Glavni problem reklamnih kampanja koje su mi predstavljene jest nedostatak analize i optimizacije. Mislim da bi u ovom slučaju to moglo dati opipljivi rezultat, barem povremeno privući agenciju ili slobodni profesor za stvaranje i prilagodbu reklamnih kampanja.

Alina Safina

- Ali općenito izgleda dobro. Po cijeni od 17.000 rubalja, primat će se prosječno 90 naloga. Koliko je bilo normalno platiti 200 rubalja po korisniku? Bilo bi logično povećati troškove oglašavanja i povećati promet. Zašto to nisi učinio?

- Promet nije bio dovoljan. Činjenica je da kureri ne odmah vraćaju novac, ali morate platiti za robu: kašnjenja nisu veoma visoka, najviše dva tjedna. Osim toga, prilikom predaje novca unaprijed dobavljaču na polog, uvjeti su povoljniji.

Općenito, troškovi u različitim vremenima bili su različiti. Kao primjer, dat ću sve brojke za jedan mjesec, "srednje dobro", možda će to biti zanimljivo:

  • Posjetitelji na web mjestu: 9 800.
  • Narudžbe: 101.
  • Promet: 231.200 rubalja.
  • Prosječan iznos provjere: 2,289 rubalja.
  • Ponovljena prodaja: 5 (korisnici koji su naručili 2 ili više puta).

troškovi:

  • proizvod (prosječna ocjena 70%): 136.000 rubalja,
  • 32.818 rubalja - 3 kurirske usluge i poštom,
  • 6.500 rubalja - usluge daljinskog menadžerskog servisa (za njih je bilo optimalno plaćanje do 13.000 rubalja),
  • 3,300 rubalja - Yandex.Direct (prema izravnim, troškovi su se kretali od 900 do 12.000 rubalja),
  • 5 200 rubalja - Sape,
  • 2.900 rubalja - SIP telefonija, uključujući broj 8-800,
  • 700 rubalja - hosting,
  • ukupno: 187,418 rubalja.

Ne uzimam u obzir plaće (troškove mog supruga i mog muža), budući da još uvijek imamo novaca.

Ostaje: 43 780 rubalja. Ovo je za život. I porezi se moraju platiti. To je odgovor, zbog čega se troškovi oglašavanja nisu povećali: on-line trgovina bila je glavni izvor prihoda za obitelj.

U izvan sezone, naravno, bilo je mjeseci s prometom gotovo dvostruko niži. Tijekom sezone bilo je najviše - više od 800.000 rubalja. I ovo smo izravno onemogućili, jer nismo imali vremena obraditi narudžbe.

Ovdje postoji problem gotovinskih praznina, koji se nisu mogli nositi s vremenom. Online trgovina bila je u fazi rasta. Broj narudžbi porastao je, posao je radio u dobiti, ali nije bilo dovoljno novca za povećanje prometa. Dobit je uglavnom zamrznuta u potraživanjima.

Novac je "krv" organizacije. Postoje mnoge metode za održavanje u traženom iznosu. Neki od njih koje smo pregledali u jednom od naših članaka.

Artyom Melkonyan

Voditeljica projekta, Taktika

- Da, ne puno. Po mom mišljenju, nema dovoljno razmjera.

- Da, to je bio jedan od razloga za zatvaranje trgovine. Od druge polovice 2014. godine započinje pad. Postoji manje narudžbi. Volio sam uložiti više u oglašavanje, uzimajući mali zajam za ovaj posao. Ali suprug je bio protiv zajma - što ako se ništa ne dogodi? Nije bilo dovoljno novca za kupnju i oglašavanje. Dobavljači su isporučili narudžbe u dugovima, ali uvijek je došlo do napetosti: možemo li dati natrag, hoće li novac doći s kurirata na vrijeme?

S pošiljkama i isporukom na gotovini, banke imaju uslugu faktoringa, ali to je u osnovi isti zajam (jednom sam proučavao pitanje). Osoba je shvatila, ali njezin suprug kategorizirano protiv zajmova. Jednom kad su uzeli samo kada je kurirska IM logistika zadržala novac korisnicima za čak godinu dana. Pa, ovo je sramotno priča: na Oborot.ru Tema Forum gdje vlasnici Internet trgovina raspravljati o svojim problemima s IML, rastegnut za nekoliko desetaka (ako ne i stotine) stranica.

Vjerojatno je bilo potrebno potražiti investitore u vrijeme kada su pokazatelji bili u porastu.

- Ovo je također zanimljivo pitanje. Koliko ste spremni, po vašem mišljenju, ulagači koji ulažu u malu e-trgovinu?

- Čuo sam nekoliko priča kad su u malom online trgovini bile opipljive infuzije: Babadu je takav primjer. Drugi slučaj je poznat, kada je jedan partner uložio novac, drugi vodio projekt, profit - u pola. Nakon nekoliko godina investicija se isplatila, a prvi partner, koji nije sudjelovao ni u čemu, primio je svoj udio koji je samo rastao.

Pitanje je još uvijek gdje treba tražiti: Razumijem da je Internet je mala vjerojatnost - za takve usluge puno šljake. To bi moglo biti bolje da elektronski i prezentacije online trgovine (s brojevima, kalkulacije, prednosti, i to ne samo u formatu „daj mi novac”) i tražiti izlaza za vlasnike offline trgovinama koje žele proširiti poslovanje na internetu, ali nisu našli ovaj put, motivacija ili iskustvo.

- Što se tiče offline, usput, jako se slažem. Samo veliki broj prosječnih igrača izvan mreže koji dobro poznaju svoje klijente. Oni znaju što i kako prodati. Oni sanjaju o on-line, ali idu u njega pužem brzinom. Uostalom, posao se uvijek oslanja na snažne partnere - zašto, umjesto da otvori vašu vlastitu mikro trgovinu, da ne rade pod postojećom robnom markom i da ga ne razvijaju na mreži? Postoje li druge poteškoće koje treba razmotriti za pokretanje, a ne samo?

  • kod rada s kotačima teško je kontrolirati ostatke dobavljača, bilo je podstava. Morala se složiti, često ažurirati stanje;
  • Kurir je nekoć zadržao novac za najproduktivniju prednovnu godinu - godinu dana je pretučen. I općenito je komplicirano kada se novac ne vraća odmah. Rješenje je zajam;
  • bilo je potrebno riješiti se s dobavljačima o kašnjenjima. U načelu su otišli naprijed;
  • Nije bilo iskustva u pronalaženju kupaca.

- Tko su bili vaši klijenti? Jesu li zadovoljni? Zašto ste vodili mrežnu trgovinu, jeste li imali ideologiju?

- Kupili smo majke s djecom, a bilo je zasebne kategorije - ljubitelji slagalice. Općenito, malo je ljudi poslalo negativne povratne informacije. Obično se žalio da je isporuka odgođena. Ideologija, naravno, bila je: užitak radosti.

(Napomena: Svetlana u nastavku govori priču)

- Ima li zanimljivih priča? Najveća radost u 4 godine online trgovine i najveće razočaranje?

"Radost je dirljiva priča našeg klijenta. Njezina je kći imala omiljenu meku igračku - mačku. Igrala je s njom, hodala, naravno, zvijer je napravila nekoliko desetaka pere. Ono što je postalo lako je zamisliti. I kad djevojka uoči dan rođenja je pitao što joj dati, rekla je, želi da joj mačka je ponovno meka i lepršava kao i prije. Mačka je iz prošlogodišnje zbirke (ako ne i drevno), već nije u jednoj trgovini. Klijent je stavio narudžbe u nekoliko trgovina, obećavali su ih dovesti svugdje, no onda su se pozvali i rekli: "Nažalost, ne možemo". Ili se čak nije nazvao, već je jednostavno nestao bez "da" ili "ne". Možete zamisliti stanje majke koja ne može ispuniti san djeteta. Imamo ovu mačku slučajno pronađen među prvim povratnicima. I ni prašina. J Stranica je bila u najudaljenijem odjeljku: prodaja, ostaci stranaka. Kad je stvarno donijela mačku, srećom, mama nije imala ograničenja. Do nedavno nije vjerovala da će to donijeti isto. Ovdje je tako malo čudo.

Takve priče moguće su samo u igri igračaka. Ovo je pitanje ideologije. Doista, zadovoljstvo je zadovoljstvo dati.

Razočaranje. Ako financijski, onda, naravno, Logistika: nije uspjelo, kada je tamo bilo gotovo 200.000. Ali izađi.

Ipak, nedostajalo je neke lakoće. Ako poslujete, kada postoji drugi opipljiv izvor prihoda, onda, naravno, možete u potpunosti razviti. Barem samo uložiti sve zarade u razvoj već je dovoljno. I tako hrabrost nije bilo dovoljno za mnoge stvari. Čini se da znate kako to učiniti (ne za ništa što sam pročitao toliko pametnih knjiga i članaka), a vi shvaćate da morate ulagati. Ali teško je korak naprijed lijevo, korak desno.

Također je vrijedno napomenuti da je rad s rodbinom teško. S jedne strane, kao uzornu ženu, slušajte svog muža. S druge strane, želim eksperimentirati, jer ima toliko mogućnosti za rast, ali sve, bez obzira koliko trite, počiva na novcu. Moj muž je sada dobio posao u svojoj specijalnosti, također radim, sve je u redu.

I to je ono što bih predložiti: ako smatrate da je vaš posao predugo fazi djetinjstva - samo hoda do ogledalo i kažem sebi: „Stop”. Očito je da su svi procesi bili održani zbog neljudskog tereta vlasnika.

Što se može učiniti kako biste prešli na sljedeći korak razvoja? Na najmanju mjeru, izračunajte financijski model i razmislite o poslovnoj ideji. Pomoću financijskog modela u programu Excel možete odrediti točke rasta i osjetljivost vašeg poslovanja na vanjske promjene. Čak i ako ste već to učinili, ponovno razmislite o razvojnoj strategiji. Već ste stekli iskustvo, imate razumijevanje tko su vaši klijenti. Sada će vam biti lakše odgovoriti na pitanja: zašto to radite i zašto će oni kupiti od vas.

Sjeti. Dijete je opasno doba. Ako se vaše poslovanje ne mijenja svaki dan, to znači da umireš.

Andrey Punegov

- Dakle, Svetlana, predlažem sažeti. Koje su glavne pogreške koje se mogu razlikovati od onih koje su spriječile optimizaciju rada i razvoja?

- Postoji nekoliko razloga za zatvaranje. Procjenjujem ih kao pogreške i nedostatak novca za razvoj, budući da je online trgovina praktički jedini izvor prihoda.

1) Kao što sam već rekao, pad prodaje, ali istovremeno praktički ništa nije promijenilo u našoj oglašavačkoj aktivnosti.

2) Umorna, pojavila se neka vrsta nervoze. Početkom ove godine, daljinski menadžeri su napušteni iz istog razloga - nedostatak novca. Bio sam na telefonu cijeli dan. Teško je kombinirati takav rad s obitelji i djecom. Muž je putovao do dobavljača, primio narudžbe kuririma ili klijentima. Također umorna. Usput, živimo izvan Moskve Ring Road, i dobavljači i kuriri - u Moskvi.

Dno crta: neiskustvo, nesigurnost, prekomjerna pozornost na detalje, dok su stvarno važne stvari ostale iza kulisa. Sada razmišljam o otvaranju online trgovine na temelju našeg u budućnosti (možda pola godine ili godinu dana), ali s vrlo uskim asortimanom malih proizvoda kupljenih u skladištu.

- I konačno, standardno pitanje. Ali ne možete to pitati. Koje savjete imate za poduzetnike koji žele otvoriti svoju online trgovinu? A što mislite sada na licu mjesta onih koji su već postigli nešto u ligi malih online trgovina i pokušavaju se preseliti u srednji?

- Početnici: sve ovisi o tome što ste za početnike. Ako osoba koja ima izvanmrežni posao dolazi u e-trgovinu, on sam zna sve (načela su u osnovi ista), glavna stvar je povjeriti svoju mrežnu trgovinu ljudima s iskustvom i odrediti točke kontrole. Ako pridošlica preuzme posao koji nikada nije naišao na takve stvari, naučite teoriju! Na internetu postoji mnogo zajednica konzultanata. Uvijek možete naći nekoga tko govori, savjetuje, savjetovat će. I važno je da uz novac za otvaranje internetske trgovine postoji zračni jastuk - drugi izvor prihoda.

Za one koji se trude za sljedeću razinu: prije svega, razmišljala bih o tome kako skrojiti radne procese do te mjere da iznenadni porast kupaca ne bi bio šok. Mi smo sami zaglavljeni na ovom mjestu. Istovremeno, trebate razmišljati o privlačenju novih kupaca i za to ne upotrebljavati 3-5 izvora, no postupno ih povežite na 10 do 20 ili više.

U potpunosti podržavam! Učenje je svjetlo, a neznanje je tama. I savjetovao bih studirati trgovinu, posao i upravljanje. Saznajte kako dijeliti posao na poslu i raditi u poslovanju. Bilo koja mala tvrtka počiva na radu samih vlasnika. Međutim, često to uništava cijelu stvar.

Ja znam kako je - kopati u posao kao u zemlji sa glavom, zaboraviti da je vrijeme da pogledamo sve od vrha do dna, od pogleda ptičje perspektive.

Rad s velikim brojem tvrtki vidimo točno ono što raste točno onima koji svaki dan misle: što poboljšati, kako povećati učinkovitost, kako smanjiti operativne troškove i gdje poslovanje sada gubi korisnike.

Andrey Punegov

Zapravo nema toliko mnogo izvora. Za prosječnu online trgovinu sasvim je moguće ograničiti broj "do 10". Ciljana publika mrežnih trgovina igračaka su roditelji. Većina ih vole kupiti proizvode u društvenim mrežama. Definitivno trebate analizirati one web stranice koje komuniciraju najbolje klijente internetske trgovine i povećavaju lojalnost i svijest o njima.

Možda će ovdje najučinkovitiji izvori u dugoročnom razdoblju biti:

1. Vlastite grupe mrežnih trgovina u društvenim mrežama.

2. Aktivno djelo na e-mail marketingu. Pažljiva podjela segmentacije i personalizacija.

3. Retargeting u društvenim mrežama. Dinamičko ponovno ciljanje.

Potrebno je nastaviti s testiranjem, povezati nove izvore i "koroviti" najmanje djelotvorne stare. I sve će se ispasti.

Rustem Fakhrutdinov

Direktor proizvodnje, taktike

- Hvala, Svetlana! Kaže se da je iskustvo bezvrijedno ako u njemu nema grešaka. Budući da je ovo možda samo sreća. A rezultat je najvredniji kada se nešto dogodi nakon neuspjeha, što je ono što želite!

Top