logo

U tržišnim uvjetima, prva faza od koje je potrebno započeti bilo kakvo planiranje je predviđanje prodaje ili stvaranja portfelja narudžbi poduzeća, stoga, zajedno s marketinškim planom, treba provesti paralelni razvoj prodajnog plana i prodaje proizvoda poduzeća.

Ovaj plan trebao bi dati predodžbu o položaju poduzeća na tržištu, zadaće za razdoblje planiranja i načine ili načine postizanja ciljeva. Stoga je cilj smanjenja negativnih učinaka mogućih promjena u vanjskom okruženju, a također ima za cilj koncentrirati napore poduzeća da ostvare postavljene ciljeve i ciljeve.

Tada se sastavlja uzimajući u obzir ekonomski rizik i stoga ne jamči odstupanja od planiranih ciljeva i odgovarajućih prilagodbi planu.

Posebna pozornost treba posvetiti faktorima koji utječu na prodaju proizvoda:

Razlika cijena robe iz cijene konkurentne robe;

Usporedna razina kvalitete proizvoda (u odnosu na vršnjake);

Prisutnost neizravnih koristi robe za potrošača;

Stupanj ovisnosti o korištenju robe na pravilima (uputama) za uporabu;

Razina učinkovite potražnje za proizvodom.

Budući da se volumen prodaje (plan prometa robe) određuje smjer aktivnosti poduzeća, u skladu s tim, oni su predmet marketinških aktivnosti. Rezultati marketinga daju prilično potpunu sliku tržišne pozicije. Ti su podaci temelj za donošenje planiranih odluka o prodaji. Osim toga, potrebno je analizirati podatke unutar tvrtke za protekle godine, u kojima se prikazuju:

Promet prodaje (količina);

Trošak prodaje (promet);

Cijene za proizvode (vlastite i konkurentne);

Planirani podaci o prodaji za prethodno razdoblje;

Fluktuacije između planiranih i stvarnih podataka za prethodno razdoblje.

Statistika prodaje grupirana je prema položaju:

Proizvodi i grupe proizvoda;

Shopping područja i područja predstavnika (prodavači);

Broj i učestalost naloga;

Statistika prodaje za sve pet točaka daje informacije o strukturi i razvoju prodaje, kao i o nastalim troškovima. Prema rezultatima prodaje i marketinga (prema dinamici kupovne moći i dinamici opće potražnje za usporedivom robom na tržištu), određuju se skupine proizvoda s rastućom potražnjom, neutralni proizvodi s padom potražnje.

Analiza tržišta i usporedba sa sposobnostima unutar tvrtke odražavaju proporcije koje se razvijaju između dinamike tržišta i dinamike razvoja vlastitog poduzeća. Ti omjeri se uzimaju u obzir u smislu prometa.

Godišnji plan prodaje detaljan je u mjesecima i tjednima. U tom slučaju, godišnji iznos se uzima kao 100%, a mjesečni promet se izračunava kao dio godišnjeg.

Ovaj plan ima izravan utjecaj na plan proizvodnje (a ne obratno, kao u centraliziranom gospodarstvu).

Generirani plan prodaje u smislu količine i vrijednosti (na temelju prosječnih cijena) temelj je za izračunavanje planirane dobiti i najnižu moguću cijenu. Utvrđeni su i maksimalni popusti i uvjeti plaćanja.

Stoga je prodajni plan osnova za izradu preostalih planova i uključuje: plan količine, plan vrijednosti i upute o popustima, uvjeti plaćanja.

Sastav plana prodaje

U okviru bilo kojeg plana, prikazana je opća slika aktivnosti poduzeća i prilika za reagiranje na promjenjivu tržišnu situaciju.

Prvi korak u izradi plana je sakupljanje osnovnih informacija (do podataka o pojedinačnim prodajnim aktima), što daje najpotpuniju sliku situacije na tržištu.

Analiza podataka unutar tvrtke.

Analiza prometa tijekom proteklih godina obično se daje u obliku tablica i obuhvaća dugoročno razdoblje. Tablice bi trebale prikazati:

1. Promet prodaje (količina)

2. trošak prodaje (promet)

3. Prodajne cijene:

4. vlastite prognoze prodaje u prošlosti;

5. Promjene između planiranih i stvarnih pokazatelja koji su se dogodili u prošlosti, detaljna analiza s pokazateljima po mjesecima i mogućnost detaljnog ispitivanja svih vrsta fluktuacija omogućuje nam predvidjeti buduće podatke o prodaji. Statistika prodaje tumači se na sljedećim pozicijama:

1. Proizvodi i grupe roba;

2. Shopping područja i područja predstavnika (prodavača);

3. grupe kupaca;

4. broj i učestalost naloga;

Analiza tržišnih podataka.

Dobivanje podataka na tržištu izuzetno je potrebno jer pokazatelji prodajnih aktivnosti u prošlosti ne dopuštaju produljenje prodaje u budućnosti. Samo analiza korelacije između obujma prometa i učinka tržišnih čimbenika pružit će mogućnost da u budućnosti dođe do stvarnih procjena njegovog razvoja.

Zapadna poduzeća analiziraju sljedeće pokazatelje:

1. Dinamika populacije s podjelom po okruzima i dobnim skupinama. Takve informacije važne su prilikom organiziranja prodaje robe široke potrošnje;

2. Potrošnja robe po glavi stanovnika. Analiza takvih podataka omogućuje prepoznavanje promjena u ponašanju potrošača;

3. Dinamika prihoda stanovništva (kupaca). Ove informacije odražavaju kretanje troškova od jednog do drugog proizvoda;

4. Dinamika kupovne moći;

5. dinamika ukupne potražnje za svim usporedivim proizvodima na tržištu.

Slični podaci mogu se dobiti iz statistike o korištenju proizvodnih kapaciteta pojedinog industrijskog sektora. Ova analiza odražava vjerojatan prijelaz na uporabu zamjenjivih dobara;

6. Dinamika promjena u proizvodnom kapacitetu konkurenata ili broja zaposlenih na konkurentnom području.

Ovisno o tome koje informacije dobivaju po bodovima

1-3, poduzeće mijenja svoje proizvodne programe.

Analiza podataka iz stavaka 4. Do 6. Omogućuje izolaciju načelno tri skupine robe:

- proizvodi s rastućom potražnjom;

- roba s padom potražnje.

Holistička analiza tržišnih podataka i njihova usporedba s podacima unutar tvrtke odražavaju razmjere koji se razvijaju između dinamike tržišta i dinamike vlastitog poduzeća.

Istraživanje društvenog tržišta.

Praćenje dinamike tržišta i analiza tržišnih uvjeta najvažniji su alati za dobivanje potrebnih podataka o dinamici prodaje. Praćenje razvoja tržišta je kontinuirano prikupljanje informacija od strane poduzeća, gotovo uvijek "sekundarno" tržišno istraživanje, odnosno analizu već postojećih podataka. Ova vrsta podataka djelomično je dostupna u poduzeću (statistika prometa, izvješća predstavnika), a djelomično se može dobiti i iz drugih izvora (podaci središnjeg statističkog ureda, gospodarske komore, udruženja i sindikata). Njihova je analiza stalna zadaća prodajnog odjela.

Nedavno, "izravno" istraživanje tržišta stječe veliku važnost, drugim riječima, posebnim studijama koje pružaju "snimku" tržišta. U ovoj aplikaciji nalaze se kvantitativne i kvalitativne studije.

Pomoću kvantitativnih istraživanja provodi se analiza potreba, potražnje i tržišnih segmenata metodom slučajnog ispitivanja.

Oni pružaju priliku da se utvrdi tko je potencijalni kupac ovog proizvoda i koji čimbenici utječu na njihovo ponašanje, tj. Ono što utječe na odluku da kupi ovaj proizvod ili ne kupuje.

Kvalitativna istraživanja dio su proučavanja motiva i mišljenja. Takva istraživanja važna su za uvođenje novih proizvoda na tržište. Omogućuju vam da proučavate ponašanje, mišljenje i zastupljenost klijentele.

Marketing psihologija sugerira da u mnogim slučajevima ljudi kupuju robu ne zbog bilo kakve posebne potrebe, već da zadovolje čak i ne uvijek poznate, podsvjesne, čisto psihološke potrebe.

Podaci koji se mogu dobiti uz pomoć ovih studija hitno su potrebni u području prodaje robe široke potrošnje, u kojima oblikovanje, ambalaža, naziv proizvoda i tako dalje često igraju presudnu ulogu.

Uz gore navedeno u zapadnoj Europi iu Hrvatskoj

Sjedinjene Države također koriste metode kao što su:

- ploča za ispitivanje potrošača (ploče konzimera);

- "tržišni indeksi" (drand darometer);

- "provjera provale";

- "računovodstvena skladišta trgovačkih društava" (trgovina auclits).

Velike tvrtke specijalizirane za istraživanje tržišta imaju svoje stalne grupe potrošača (ploče) i redovito obavljaju istraživanja iste skupine.

Planovi oglašavanja razvijaju se zajedno s planom prodaje, vodeći računa o rezultatima istraživanja tržišta i mjerama koje su poduzeli konkurenti. Budući da gotovo nikada nije moguće precizno utvrditi izravni učinak oglašavanja u marketingu proizvoda, poduzeća imaju određenu slobodu manevriranja pri korištenju reklamnih medija. Međutim, za određivanje proračuna za oglašavanje upotrebljavaju se sljedeće metode:

1. Definicija postotka prometa;

2. procjena sredstava utrošenih od strane konkurenata;

3. Procijenite vlastite planirane alate za oglašavanje.

Obično prva i treća metoda određuje ukupan iznos sredstava za oglašavanje, a druga - njegova distribucija. Planovi su napravljeni uzimajući u obzir rezerve.

Plan promotivnih aktivnosti uključuje:

1. Planovi za trenutne promotivne događaje:

- sredstva za oglašavanje;

- u vrijeme pojedinačnih događaja;

2. planovi za sudjelovanje na izložbama i izložbama;

3. Konačni opći plan promotivnih aktivnosti, koji uključuje rezervu;

4. odvojeni planovi za posebne reklamne kampanje.

Kako bi se sačuvala i zatim poboljšala postignuta razina prodaje, paralelno s promotivnim aktivnostima potrebno je istodobno poduzimati mjere za održavanje i poboljšanje imidža poduzeća.

Konačni plan prodaje.

Temelji se na dobivenim podacima i budućim prognozama prodaje. Prodaja se planira mjesečno i tjedno. Ako se ne pojavljuju tendencije preraspodjele, moguće je kao temelj privremene distribucije prodaje u prošlosti. U tom slučaju, godišnji iznos se uzima kao 100%, a mjesečni promet se izračunava kao dio godišnjeg prometa.

Ovaj godišnji plan utječe na plan proizvodnje, jer proizvodni proces nastavlja, u pravilu, paralelno s prodajom. Za bolju kontrolu, plan prodaje sastavlja se na isti način kao i statistika prodaje.

Nakon izrade plana u kvantitativnom smislu izračunava se pokazatelj troškova i obično se temelji na prosječnim cijenama.

Zatim izrađuju planove za troškove prodaje određenih vrsta proizvoda, distribucijskih područja i skupina klijenata.

Sada možete odrediti planiranu dobit i uzimajući u obzir troškove proizvodnje i minimalnu marginalnu prodajnu cijenu.

Ovdje morate odrediti maksimalne popuste i uvjete plaćanja.

U skladu s tim planovima razvijaju se planirane ciljeve i dodatne upute za sve prodavače.

Stoga je prodajni plan osnova za razvoj svih ostalih planova i uvijek uključuje:

- upute za popuste, uvjete plaćanja.

Vrlo je teško dati tipičnu raspodjelu troškova za stavke u planu, da daju primjer ispravne doze jer se ti pokazatelji godišnje obračunavaju u skladu s potrebama poduzeća, specifičnostima proizvoda i postavljenim ciljevima.

Za dodjelu troškova za hranu prikazani su kao:

30% - komercijalne aktivnosti

30% - promocija prodaje

10% - odnosi s javnošću, sponzorstvo

Za ostale proizvode slika će biti drugačija:

50% - komercijalne aktivnosti

10% - promocija prodaje.

Glavni cilj plana prodaje je povećanje prometa robe na prodajnom mjestu. Njezino izvršenje dodjeljuje se šefu odjela za poticanje (ako takav post postoji), radeći u suradnji s voditeljem proizvoda i direktorom marketinga.

Ovaj odjeljak marketinškog plana u pravilu uključuje sljedeće članke: a) mjesto robe na tržištu. Sadrži osnovne ulazne podatke koji se odnose na proizvode, tržišne, potrošačke i konkurentne proizvode. b) Ciljevi za narednu godinu. Pokazuje mjere poduzete tijekom prethodne godine kako bi stimulirala proizvod i provela proizvode koji se natječu; analizira rezultate ove aktivnosti; pružaju izazove i prilike za iskorištavanje:

- visokokvalitetni poslovi (poboljšanje slike proizvoda u očima trgovačke mreže ubrzavanjem prometa);

- kvantitativni poslovi izraženi brojevima; c) Akcijski program:

- cilj: povećati prodaju;

- znači: ispitati stanje u trgovinama nudeći popust;

- opravdanje: prodaja robe stagnira. d) Kontrola planiranih aktivnosti.

Provjera profitabilnosti planiranih aktivnosti obavlja se provođenjem testova prije i poslije promidžbenih aktivnosti; Istodobno se odabire određeni broj prodajnih mjesta i analizira se prodaja robe prije, za vrijeme i nakon promocije. e) Proračun.

Za svaku poslovnu promociju prodaje uspostavlja se strogo definirani proračun; ovaj je proračun uključen u ukupni godišnji proračun. e) Raspored. Planirani događaji za godinu prikazani su u grafičkom obliku.

Plan prodaje promocije ima svoje prednosti u odnosu na plan oglašavanja: aktivnosti promocije prodaje imaju neposredan pozitivan učinak na prodajnu vrijednost robe, potičući potrošača da ne odgađa kupnju; povećanje prodaje, tako se događa brzo i mjerljivo, što je gotovo nemoguće u slučaju oglašavanja.

Svaki dobro osmišljen plan omogućuje jednu ili više kratkoročnih akcija koje se mogu lako i brzo pripremiti. U tom slučaju promotor zna da će u kratkom vremenskom razdoblju moći povećati broj prodaja, točno utvrditi utjecaj poticaja i, ako je potrebno, nekoliko mjeseci kasnije, poduzeti još jednu takvu vrstu posla, oslanjajući se na skroman proračun.

Ograničeno oglašavanje, naprotiv, trebalo bi biti značajno i dugoročno dizajnirano. Tek će tada biti korisni.

Istodobno, potrebno je osigurati da planirane aktivnosti imaju pozitivan učinak na sliku proizvoda, jer će u tom slučaju samo privući najveći broj potrošača.

Postoje dvije glavne metode marketinga: unaprijed pripremljena prezentacija i pristup koji zadovoljava potrebe.

Prva metoda je memorirani, ponavljajući postupak za sve potrošače zainteresirane za određeni proizvod. Taj se pristup ne prilagođava potrebama ili karakteristikama kupaca, ali pretpostavlja da će pojedina prezentacija biti privlačna svim potrošačima. Iako je ova metoda kritizirana zbog nedostatka fleksibilnosti i ne-marketing orijentacije, ona i dalje zadržava određenu vrijednost.

Pristup temeljen na potrebama je metoda na višoj razini temeljena na činjenici da svaki potrošač ima različite karakteristike i potrebe pa se prodajna prezentacija mora prilagoditi. Da biste to učinili, prodavatelj najprije postavlja pitanja: koju vrstu robe tražiš? Jeste li kupili ovaj proizvod unaprijed? Koji raspon cijena razmišljaš? U okviru ove metode, novi kupac se tretira drugačije od iskusnog kupca.

Stoga je sigurno reći da je pravilno planirana prodaja proizvoda i pravilna promocija prodaje kao sastavni dio plana provedbe temeljni dijelovi bilo kojeg plana unutar tvrtke, budući da je ključ uspjeha bilo kojeg poduzeća pravodobno pokretanje proizvoda na tržištu, njegovo pravilno oglašavanje i neprekinuto stabilno prodajno poslovanje. Stabilnost prodaje potiče promocija prodaje i oglašavanje na prodajnim mjestima.

Plan prodaje

analiza stanja prodaje dionica u kontekstu "skladišta gotovih proizvoda - prijevoznih posrednika";

analiza solventnosti kupaca u tekućem razdoblju (analiza dinamike novčanog tijeka tih kupaca);

analiza brzine vođenja dokumenata o plaćanju.

Pri planiranju volumena isporučenih proizvoda upotrebljava se metoda ravnoteže.

1. Obujam isporučenih proizvoda (Vp)

1. Obujam proizvodnje (P)

2. Stanje na kraju planiranog razdoblja (OK)

2. Bilance na početku (On)

3. Vlastite potrebe (SN)

Vp + Ok + Sn = P + O

Vp = P + He - Ok - Sn

On je od + P Ozhid. - Čekam gdje

Preostali faktik. u trenutku izrade prodajnog plana.

P ozhid.- očekivani volumen proizvodnje.

Vp čekaj - očekivani volumen isporučenih proizvoda.

Tema 4.1. Planiranje prodaje proizvoda

Odjeljak 4. Trgovačke djelatnosti poduzeća za prodaju proizvoda

  1. Koncept i vrste distribucijskih kanala.
  2. Vrste i metode predviđanja prodaje.
  3. Formiranje portfelja naloga.
  4. Karakteristike prodaje.

Pitanje 1. Koncept i vrste distribucijskih kanala.

Prodaja je prodaja robe proizvedene kako bi se roba pretvorila u novac i zadovoljila potrebe potrošača. Prodaja je sredstvo postizanja ciljeva tvrtke i završne faze u prepoznavanju ukusa i preferencija kupaca. Prodaja proizvoda za tvrtku je važna iz više razloga: obujam prodaje određuje druge pokazatelje poduzeća (dohodak, dobit, profitabilnost). Proizvodnja i logistika ovise o prodaji. Dakle, u prodajnom procesu konačno se određuje rezultat rada poduzeća, s ciljem širenja opsega aktivnosti i maksimiziranja profita. Trgovačka prodaja proizvoda počinje usklađivanjem interesa proizvođača s potrebama tržišta. Potrošači su zainteresirani za veliki izbor visokokvalitetnih i raznovrsnih proizvoda s različitim potrošačkim svojstvima po pristupačnoj cijeni. Proizvodni program poduzeća, nomenklaturu i kvalitetu proizvoda trebao bi biti određen prihodom i solventnim potražnjama potrošača: poduzeća, poduzeća i javnosti.

Svako poduzeće koje djeluje na tržištu suočeno je s odabirom najučinkovitijih prodajnih kanala. Odabir prodajnog kanala određen je svrhom proizvoda i ovisi o mnogim čimbenicima i vrijednosti koje se uprava tvrtke pridaje svakom od čimbenika u određenoj vremenskoj točki.

Distribucijski kanal je organizacija koja se bavi promicanjem i razmjenom robe; Distribucijski kanal može obavljati sljedeće funkcije: uspostavljanje kontakata s potrošačima, prijevoz i skladištenje robe, financiranje dobavljača i potrošača, pružanje raznih usluga potrošačima itd.

Najčešći prodajni kanali koji se trenutno koriste su:

1) nula: proizvođač - potrošač;

2) pojedinačne razine: proizvođač - prodavač - potrošač;

3) dvije razine: proizvođač - trgovac na veliko - prodavač - potrošač;

4) tri razine: proizvođač - trgovac na veliko - mali trgovac na malo - prodavač - potrošač.

Budući da se vanjski uvjeti (zahtjevi kupaca, tehnički napredak, načini isporuke) i unutarnji uvjeti poduzeća kontinuirano mijenjaju, nemoguće je dugo odabrati učinkoviti prodajni kanal.

Uz izravnu prodaju robe potrošaču, proizvođač nosi visoke troškove zaliha, skladištenja i prodaje. Međutim, velika poduzeća, unatoč tome, nastoje samostalno kontrolirati prodaju proizvoda i dominirati natjecateljima. Proizvođači posebne opreme moraju održavati bliski kontakt s potrošačima radi usklađivanja tehničkih uvjeta, instalacije. U ovom slučaju proizvođači obično koriste i izravnu prodaju. Neprofitna je za proizvođače prodati skupe proizvode putem posrednika, jer je udio troškova trgovine u prosječnoj cijeni robe jedinica visoka.

Tvrtke koje proizvode robu široke potrošnje, nastoje maksimizirati širinu distribucijske mreže kako bi roba bila dostupna kupcu.

Najvažnija stvar je odabir kriterija kojima se procjenjuju prodajni kanali. Među njima najznačajniji su sljedeći:

- volumen prodaje putem kanala za određeno razdoblje;

- dobit na distribucijskom kanalu;

- trend rasta prodaje;

- negativni problemi (povećanje troškova oglašavanja, energije itd.);

- promjene u vanjskim čimbenicima (porezna i carinska politika, zakonodavstvo);

- promjena prometnih tarifa;

- broj i vrste usluga;

- brzina reda.

Pri odabiru prodajnog kanala industrijsko poduzeće bi također trebalo uzeti u obzir tržišne konkurentske prodajne kanale, dostupnost tržišta, učestalost kupnje potrošača, trošak pohranjivanja dionica i ostali kriteriji procjene.

Pitanje 2. Vrste i metode predviđanja prodaje

Planiranje prodaje treba provoditi u sljedećim područjima:

A) na dobro poznatom tržištu;

B) na slobodnom tržištu (predviđanje tržišta).

Pod dobro poznatim tržištem odnosi se na narudžbe državnih organizacija, vojnih naloga i opskrbu dobara pod dugoročnim ugovorima. Glavna stvar u planiranju prodaje na poznatom tržištu je razvoj portfelja naloga poduzeća. Glavni sadržaj planiranja prodaje na slobodnom tržištu je predviđanje prodaje proizvoda, razvoj prodajnih planova, odabir najučinkovitijih prodajnih kanala, distribucija prodanih roba po regijama.

Planiranje prodaje uključuje pripremu prodajnog plana za poduzeće, formiranje portfelja narudžbi, odabir najučinkovitijih distribucijskih kanala za proizvode, distribuciju prodaje robe po regijama. Prodajni plan treba razviti od strane tvrtki koje proizvode proizvode na "slobodnom tržištu".

Predviđanje tržišta prodaje proizvoda moguće je pomoću ne-kvantitativnih i kvantitativnih metoda. Ne-kvantitativna temeljena na stručnim procjenama viših menadžera, mišljenja prodajnih agenata i kupaca. Predviđanje prodaje proizvoda na temelju stručnih procjena vrhunskih menadžera poduzeća ima sljedeće prednosti: sposobnost procjene različitih gledišta, učinkovitost dobivanja je jeftina. Nedostatak ove metode je raspršivanje odgovornosti između menadžera.

Prednost predviđanja prodaje temeljena na mišljenjima prodajnih agenata je da se takva prognoza može razlikovati: u smislu robe, teritorija i kupaca. Nedostatak ove metode predviđanja može biti vjerojatnost pogrešne procjene prodaje zbog nepotpunosti poznavanja trgovinskih agenata o ekonomskim čimbenicima i planovima tvrtke.

Predviđanje prodaje proizvoda temeljeno na mišljenjima kupaca ima subjektivan pristup, budući da kupac ne može dovoljno točno točno odgovoriti na količinu robe koju namjerava kupiti u doglednoj budućnosti.

U razvijenim zemljama, način stručne procjene Delphi je široko usvojen. Ova se metoda sastoji u činjenici da se prikupljanje stručnih mišljenja o mogućim prodajnim količinama određenog proizvoda provodi putem pismenog upitnika u nekoliko krugova. Osim toga, svaki stručnjak daje svoju prognozu neovisno o drugima. U procesu obrade rezultata stručnost svakog stručnjaka može se procijeniti korištenjem posebnog koeficijenta.

Kvantitativne metode za predviđanje prodaje proizvoda su: metode ekstrapolacije, korelacijska i regresijska analiza, analiza vremenskih serija, metodu Box-Jenkins itd.

Metoda ekstrapolacije temelji se na proučavanju obrazaca razvoja ekonomskog fenomena koji se proučavaju u prošlosti i sadašnjosti i raspodjele tih obrazaca za budućnost na pretpostavci da mogu biti stabilni za određeno vremensko razdoblje.

Pomoću analize korelacije možete odabrati čimbenike koji utječu na prodaju proizvoda, mjeriti stupanj povezanosti između odabranih čimbenika i volumen prodaje te napraviti prognozu prodaje određenog proizvoda u budućem razdoblju.

Regresijska analiza omogućuje vam da izrazite čimbenike koji utječu na prodaju u obliku regresijskog modela i koristite dobiveni model za predviđanje prodaje.

Analiza vremenskih serija odnosi se na statističke metode predviđanja, čija je osnova oblikovati prognoze prodaje na temelju matematičkih modela.

Box-Jenkinsova metoda je postala široko rasprostranjena u razvijenim zemljama za predviđanje prodaje i sastoji se od razvoja i odabira računalno baziranog matematičkog modela koji najbolje odražava rezultat prethodnih količina prodaje.

Odabir određene metode predviđanja ovisi o specifičnim zadacima koje poduzeće postavlja. Preporučljivo je koristiti kombinaciju različitih metoda. Prognoza prodaje može biti dugoročna, srednjoročna i kratkoročna. Dugoročno razdoblje obuhvaća više od 5 godina, srednjoročno - perspektiva sljedećih 1-5 godina, kratkotrajna - od 3 do 12 mjeseci. Dugoročne i srednjoročne prognoze važnije su za proizvođače industrijskih proizvoda i trajnih potrošnih materijala, budući da poduzeća moraju unaprijed planirati proizvodne pogone. Dugoročno predviđanje prodaje nužno je u izradi strateškog plana za poduzeće, a srednjoročno - kako bi se provjerilo da li se razvoj poduzeća, predviđen dugoročnim prognozama, provodi ispravno. Kratkoročno predviđanje volumena prodaje korisno je u izradi planova prodaje, rasporedi proizvodnje i upravljanja zalihama gotovih proizvoda. Obično je predviđanje volumena prodaje proizvoda odjela prodaje ili marketinga, a odgovornost za pripremu predviđanja leži kod menadžera poduzeća.

Pitanje 3. Formiranje portfelja naloga.

Knjiga naloga tvrtke je količina proizvoda koja se mora proizvesti u određenom vremenskom razdoblju i isporučena kupcima u skladu s narudžbama ili ugovorima. Pri izradi portfelja naloga, odjel prodaje usklađuje dolazne narudžbe sa sposobnostima poduzeća: sa postojećim proizvodnim mogućnostima, sigurnost financijskih i materijalnih resursa, znanstveni i tehnički potencijal te iskustvo osoblja. Ovaj rad provodi prodajni odjel u suradnji s odjelom za proizvodnju, financijskim i drugim odjelima tvrtke.

Pod proizvodnim kapacitetom poduzeća razumijemo maksimalnu moguću godišnju vrijednost određene kvalitete za određeni raspon i asortiman. Istovremeno, treba koristiti progresivne standarde korištenja opreme i prostora, osvajanja tehnoloških procesa i suvremene organizacije proizvodnje. Proizvodni kapacitet poduzeća određuje se na temelju godine na temelju kapaciteta vodećih radionica, mjesta ili jedinica. Proizvodni kapacitet nije konstanta; tijekom godine se mijenja kao posljedica amortizacije i obnove opreme, eventualne rekonstrukcije i tehničke opremljenosti poduzeća. Razlika između kapaciteta ulaza (početkom godine) i izlaza (na kraju), u prosjeku. Definicija proizvodnog kapaciteta omogućuje vam objektivno procjenjivanje sposobnosti poduzeća i stvaranje portfelja naloga.

Prilikom sastavljanja knjige naloga dobavljači poduzeća uzimaju u obzir norme narudžbi proizvoda i provoznih normi. Stopa narudžbe je minimalna količina određene vrste proizvoda, manje od one koju dobavljač ne proizvodi i ne isporučuje jednoj adresi. Standardi za naručivanje proizvoda postavljeni su u skladu sa standardima utovara opreme i unose se prilikom isporuke proizvoda s više asortimana. Prijenosna brzina pošiljke predstavlja minimalnu količinu proizvoda koje poduzeće šalje na jednu adresu.

S nedovoljno iskorištenim proizvodnim objektima poduzeće može dodatno prihvatiti nalog za proizvodnju proizvoda koji zahtijeva kupac, što je vrlo važno za ruska poduzeća. Međutim, prihvaćanje dodatnog naloga nije uvijek korisno proizvođaču. To je zbog činjenice da s povećanjem broja proizvedenih proizvoda, takvim proizvodnim troškovima kao materijalima, plaća proizvodnog osoblja uz odgovarajuće odbitke, troškove održavanja i rada opreme, te neke druge troškove povećavaju. Svi navedeni troškovi mogu se pripisati varijablama. Istodobno, uz povećanje obujma proizvodnje, dio troškova se ne povećava. To uključuje: administrativne i upravne troškove, itd. - to su fiksni troškovi. Prije izrade dodatne narudžbe za proizvodnju preporučuje se izračunavanje točke loma, s obzirom na polu-varijabilne i polu-fiksne troškove, kao i cijenu.

Pitanje 4. Karakteristike vrsta prodaje.

Prodaja - je prodaja proizvedenih proizvoda kako bi se roba pretvorila u novac i zadovoljila potrebe potrošača. Prodaja je sredstvo postizanja ciljeva poduzeća i završne faze u prepoznavanju ukusa i preferencija kupaca. Postoji šest vrsta prodaje: izravna, neizravna, intenzivna, selektivna, ciljana i nenamjenska.

Izravni marketing je rasprostranjen u prodaji sredstava za proizvodnju i, rjeđe, potrošačkih dobara. Izravni marketing uključuje prodaju proizvoda izravno od strane proizvođača putem trgovine tvrtke, Interneta, pošte na temelju trgovine.

Za prodaju potrošne robe koristi se neizravna prodaja - prodaja robe preko trgovačkih organizacija, neovisno od proizvođača (preko veleprodaje i maloprodajnih organizacija).

Intenzivna prodaja namijenjena prodaji robe široke potrošnje, uključujući robnu marku (branded). Dno crta je da se prodaja robe provodi kroz veliki broj različitih posrednika.

Selektivna prodaja ograničava broj prodavača. Obično se koristi u prodaji robe koja zahtijeva posebno održavanje, pribavljanje rezervnih dijelova, osnivanje servisnih radionica, obuku specijalnih osoba. Selektivna prodaja se koristi pri prodaji prestižnih proizvoda.

Ciljana prodaja uključuje prodaju robe određenoj skupini kupaca. Prodaja izvan cilja odnosi se na sve potencijalne kupce, stoga zahtijeva velike troškove oglašavanja.

Distribuciju robe široke potrošnje također mogu obavljati zaposlenici putujuće usluge (prodajni agenti). Zadatke tih radnika uključuju:

- prikupljanje podataka o tržištu

- potraga za potencijalnim kupcima

- organizacija putničke trgovine,

- kontakt s klijentom,

- demonstracija raspona robe,

- zaključivanje ugovora o prodaji,

- praćenje provedbe naloga

- pružanje vitla u reklamacijama,

- sudjelovanje u promidžbenim aktivnostima.

Plan prodaje

Planiranje prodaje CJSC Limanskaya PMK provodi se u sljedećim pravcima:

1) na dobro poznatom tržištu;

2) na slobodnom tržištu.

Pod poznatim tržištem se odnosi na narudžbe državnih organizacija i opskrbu robe pod dugoročnim ugovorima.

Glavna stvar u planiranju prodaje na poznatom tržištu je razvoj knjige naloga tvrtke.

Knjiga naloga tvrtke je količina proizvoda koja se mora proizvesti u određenom vremenskom razdoblju i isporučena kupcima u skladu s narudžbama ili ugovorima. Pri izradi portfelja naloga, odjel prodaje usklađuje dolazne narudžbe sa sposobnostima poduzeća: sa postojećim proizvodnim pogonima, sigurnost financijskih i materijalnih resursa, znanstveni i tehnički potencijal te iskustvo osoblja. Ovaj rad provodi prodajni odjel u suradnji s odjelom za proizvodnju, financijskim i drugim odjelima tvrtke.

Struktura ugovora s klijentima ZAO Limanskaya PMK sastoji se od jedanaest predmeta, koji uključuju.

1. Naziv robe.

2. Ukupni iznos i iznos ugovora.

3. Specifikacija, cijena, količina i kvaliteta.

5. Uvjeti plaćanja.

8. Ostali uvjeti.

10. Trajanje ugovora.

11. Pravne adrese stranaka.

Ostala pitanja o nazivu specifikacije proizvoda, količini, kvaliteti itd. smatraju se u prilozima ugovora.

Glavni sadržaj planiranja prodaje na slobodnom tržištu jest predviđanje prodaje proizvoda, razvoj prodajnih planova, odabir najdjelotvornijih prodajnih kanala i distribucija prodaje robe klijentima Novikov OA Semenenko A.I. Proizvodnja i komercijalna logistika.- Izdavačka kuća u St. Petersburgu UEF, 1998. P.214.

Prognoza prodaje proizvoda može biti dugoročna, srednjoročna i kratkoročna. Dugoročna prognoza obuhvaća 5 do 25 godina, srednjoročno - od 1 do 5 godina, a kratkoročno - od 3 do 12 mjeseci. Dugoročne i srednjoročne prognoze važnije su za proizvođače industrijskih proizvoda, budući da tvrtka treba planirati proizvodne pogone unaprijed. Dugoročno predviđanje prodaje nužno je u izradi strateškog plana za poduzeće, a srednjoročno - kako bi se provjerilo da li se razvoj poduzeća, predviđen dugoročnim prognozama, provodi ispravno. Kratkoročno predviđanje obujma prodaje proizvoda donosi velike prednosti u pripremi prodajnih planova, rasporeda proizvodnje i upravljanja zalihama gotovih proizvoda.

U uvjetima neizvjesnosti vanjskog okruženja, industrijsko poduzetništvo može primijeniti unaprijed predviđanje volumena prodaje.

Predviđanje razine je predviđanje razine prodaje za tri boda: maksimalni, vjerojatan, minimum. Predviđanje razine ima sljedeće prednosti. Prvo, tvrtka se može pripremiti za pesimističku verziju prodaje. Drugo, moguće je unaprijed identificirati čimbenike koji vode do minimalnog volumena prodaje. Treće, identifikacija takvih čimbenika omogućuje razvoj situacijskog plana. Bit razvoja takvog plana je da se za svaki tip izlaza odabire nekoliko ključnih pretpostavki, osim najvjerojatnijih situacija. Kako se pretpostavke mogu poduzeti ne samo najgore, već i slučajne mogućnosti.

Plan situacije propisuje što bi svaki zaposlenik trebao raditi u danoj situaciji i koje bi posljedice trebalo očekivati. Situacijsko planiranje prodaje omogućuje tvrtki da brzo djeluje u nepovoljnoj situaciji i pripremi za iznenađenja.

Bilo koja predviđanja su samo radne hipoteze o tim ili drugim pokazateljima razvoja u budućnosti, pa njihova pouzdanost u potpunosti ovisi o informacijama na kojima se temelje. Obično predviđanje volumena prodaje proizvoda počiva na prodajnom odjelu, a odgovornost za pripremu predviđanja leži kod menadžera poduzeća. Prognoza prodaje sastavni je dio plana prodaje.

Najvažnija stvar je odabir kriterija kojima se procjenjuju prodajni kanali.

Među njima najznačajniji su sljedeći:

- volumen prodaje putem kanala za određeno razdoblje;

- dobit na distribucijskom kanalu;

- trend rasta prodaje;

- negativni problemi (povećanje troškova za oglašavanje, komunalije, energiju itd.);

- promjene u vanjskim čimbenicima (porezna i carinska politika, zakonodavstvo);

- promjena prometnih tarifa;

- broj i vrste usluga izvršenih za potrošače na distribucijskom kanalu;

brzina reda.

Pri odabiru distribucijskog kanala industrijsko poduzeće bi također trebalo uzeti u obzir tržišne konkurentske prodajne kanale, dostupnost tržišta, učestalost kupnje potrošača, trošak pohrane zaliha i mnoge druge kriterije procjene. U osnovi, prodajna aktivnost tvrtke CJSC "Limanskaya PMK" usmjerena je na ciljanu prodaju.

Ciljana prodaja uključuje prodaju robe određenoj skupini kupaca. Operativna i prodajna aktivnost u poduzeću ima ZAO Limanskaya PMK, koji ima svoje karakteristike, a koji su određeni svrhom proizvoda, organizacijskom strukturom prodaje i specifičnostima pojedinih djelatnosti poduzeća. Međutim, tvrtka CJSC "Limanskaya PMK" operativni i prodajni rad je završetak procesa prodaje proizvedenih proizvoda.

Operativni i prodajni rad u poduzeću CJSC "Limanskaya PMK" uključuje:

- izrada rasporeda isporuke gotovih proizvoda kupca

- prihvaćanje gotovih proizvoda od proizvođača i priprema za slanje kupcima

- organizacija pošiljke proizvoda kupcima i papirologije vezane uz otpremu i kontrolu nad izvršavanjem narudžbi kupaca i solventnosti kupaca.

Planovi za isporuku gotovih proizvoda razvijaju se kraćim vremenom (desetljeće ili tjedan), uz pomoć koordiniranih prodajnih planova s ​​planom proizvodnje.

Proizvodi proizvedeni radionicama isporučuju se u opće tvornice ili radionice skladišta gotovih proizvoda, koje moraju biti primljene od radionica u pogledu količine i kvalitete. Prilikom pripreme proizvoda za isporuku kupcima, posebna se pozornost posvećuje strogom pridržavanju pravila pakiranja i označavanja, određivanju broja isporučenih proizvoda (težine, količine, pakiranja itd.).

Kod isporuke proizvoda kupcima, pravi izbor ambalaže je osobito važan. Pakiranje bi trebalo obavljati sljedeće funkcije:

- zaštititi robu od oštećenja i oštećenja. Ova je funkcija najznačajnija za proizvode u industrijske svrhe.

- kako bi se osiguralo stvaranje uvjeta za prijevoz, utovar i istovar robe, njihovo skladištenje i prodaju. Trošak ambalažne robe mora biti u razumnom omjeru prema vrijednosti pakirane robe i sukladan ekonomskim koristima.

- pakiranje robe mora biti u skladu s vozilima koja se koriste u njihovom transportu, kao i sredstva mehanizacije i automatizacije tijekom utovara, istovara i skladištenja. Na primjer, pakiranje robe u skupljenom filmu na paleti odgovara prijevozu u kontejnerima i mehanizaciji skladištenja uz pomoć viljuškara.

- pakiranje mora: biti različito od pakiranja konkurenata, tj. imaju svojstva koja razlikuju proizvod poduzeća od konkurenata;

- pomažu kupcu u pronalaženju proizvoda i identifikaciju proizvoda s proizvođačem;

- dati proizvod određenu sliku koja odgovara razini cijena;

Označavanje pri pripremi robe za otpreme ima sljedeće ciljeve:

- odrediti značajke proizvoda;

- upozoriti transportne organizacije o obilježjima utovara, istovara i prijevoza robe;

- informirati transportne organizacije neto i bruto težine za pravilan odabir opreme za podizanje i izračune za prijevoz robe;

- sortiranje teretnih paketa pripada određenom primatelju ili ugovoru;

- provjeriti potpunost utovara i istovara na broju mjesta u stranci.

Prilikom pripreme proizvoda za isporuku kupcima, velika se pažnja posvećuje ispravnom izvršenju dokumenata koji se koriste u naseljima s kupcima. To prije svega uključuje dokumente koji potvrđuju količinu, kvalitetu i potpunost isporučene robe:

- specifikacija koja potvrđuje da se roba isporučuje prema nomenklaturi iu količini određenoj ugovorom:

- certifikat kakav potvrđuje da je dobavljač provjeravao da je roba bila u skladu s tehničkim zahtjevima ugovora prije isporuke;

- popis za pakiranje, koji označava koji paket sadrži proizvod iu kojim količinama;

- prijevozna isprava koja potvrđuje prihvaćanje robe za prijevoz;

- faktura za isplatu isporučene robe.

Račun ima sljedeće pojedinosti:

- broj i datum izdavanja od strane dobavljača;

- ime i bankovni podaci pošiljatelja i platitelja;

- naziv robe, njegovu količinu, cijenu i iznos za koji je roba isporučena, uz otpuštanje PDV-a;

Prijedlog zakona dostavlja se dobavljač pošiljku, zajedno s teretnom listu (broj i datum registracije što mora biti navedeno na računu), ili u slučaju plaćanje unaprijed prije nego što roba napusti te je osnova za plaćanje robe.

Putovnica je jedan od glavnih dokumenata za otpremu. Putovnica je prijevozna isprava za isporuku robe cestom, u suštini je ugovor s prijevoznikom robe. Najčešća praksa registracije ovog dokumenta u četiri primjerka. Prva i druga kopija ostaju kod pošiljatelja (jedna kopija u računovodstvenom odjelu dobavljača, druga - od materijalno odgovorne osobe koja prodaje robu). Treća i četvrta kopija dolaze s rodom primatelju. Jedna kopija dostavlja se računovodstvenom odjelu poduzeća kupca, a druga ostaje kod osobe odgovorne za skladištenje robe. Kada se roba isporučuje prijevozom dobavljača ili potrošača, dopušteno je pripremiti pošiljku u tri primjerka. Prva ostaje kod pošiljatelja, a druga i treća šalju zajedno s rodom primatelju. Zatim se drugi pošiljatelj sa zabilješkom o isporuci robe šalje pošiljatelju, a treći ostaje s primateljem.

Prijevoznica sadrži sljedeće podatke:

-ime pošiljatelja i primatelja, adrese i bankovni podaci;

-informacije o proizvodu i ambalaži (naziv i kratak opis proizvoda, broj sjedala, bruto i neto težina, cijena, iznos, uključujući PDV, vrstu ambalaže);

-broj automobila i putni list;

-točka punjenja (ako je potrebno).

Pored toga, navedeni su sljedeći dokumenti s robom, vrstom ambalaže i brojem mjesta.

U slučaju prijevoza robe morskim putem izdat će se teretnica - potvrda o prihvatu tereta za prijevoz na brodu. Potvrde teretnice su:

-ime prijevoznika (brod);

-potpis nositelja (ili zapovjednik broda);

-naznaku da se roba tereti na navedenom plovilu;

-oznaka luka utovara i luka ispusta;

-ime pošiljatelja (prodavača);

-naznaku broja izdanih izvornika teretnice i njihovog brojenja; rezervacije da prijevoznik ima pravo preopteretiti robu;

-ime primatelja (s nominalnom teretnicom). Pored nominalnog broja, nalog za narudžbu izdan je po narudžbi primatelja. Tu je i teretnica izdana nositelju.

U procesu operativnih i prodajnih aktivnosti određuje se potreba za vozilima. Izračunavanje potrebe za vozilima provodi se pomoću pokazatelja ukupnog volumena isporuka proizvoda za određeno vremensko razdoblje.

Nakon pripreme proizvoda za pošiljku organizirana je isporuka kupcima.

Iz slika 3 i 4 jasno je da su dinamika proizvodnih aktivnosti i prodaja gotovih proizvoda na domaćem i inozemnom tržištu u CJSC Limanskaya PMK kako slijedi.

Potražnja za proizvodima na domaćem tržištu se smanjuje. To je zbog pojave novih konkurenata, koji stalno povećavaju tempo razvoja gradnje, koji je već dosegao veliku mjeru u Ruskoj Federaciji. Udio izvoznih proizvoda raste. To je rezultat poboljšanja kvalitete gotovih proizvoda i stalnog porasta cijena.

Sl. 3. Dinamika proizvodne aktivnosti.

Sl. 4. Dinamika prodaje gotovih proizvoda na domaće i inozemno tržište

Iz sl. 5 možemo zaključiti da je najveća količina proizvoda isporučena i isporučena prijevozom za izvoz.

Slika 5. Prosječna cijena prodaje proizvoda na domaćem i inozemnom tržištu

Mnogi rukovoditelji tvrtke, menadžeri raznih redova i razina uvijek imaju napast da identificiraju pojmove "rezultata" i "uspjeha", "ciljeva" i "rezultata" prilikom završetka određenih faza rada ili pojave datuma kalendara izvještavanja. Ti su pojmovi daleko od nedvojbenih. Je li moguće da poduzeće bude učinkovito i njegov rad uspješan samo nakon rezultata dobitke, ako se cilj koji je postavljen za poduzeće ne može u potpunosti postići? Koji mjerači trebaju mjeriti razinu postignuća cilja? Pravilna organizacija prodaje doprinosi rastu prihoda tvrtke od prodaje proizvoda. Učinkovitost marketinške politike poduzeća može se obilježiti izračunavanjem glavnih ekonomskih pokazatelja poduzeća.

Gospodarski učinak je apsolutni pokazatelj (dobit, prihod od prodaje itd.), Koji karakterizira rezultat poduzeća. Glavni pokazatelj koji karakterizira ekonomski učinak aktivnosti proizvodnog poduzeća je dobit Radionova R.A. Logistika: Racionalizacija prodajnih dionica i cirkulirajuće imovine poduzeća - M., BUSINESS, 2000. S.264.

Taj je pokazatelj određen sljedećom formulom:

Dobit od prodaje proizvoda (prodaja);

gdje je Pr- Dobit od prodaje,

BP - prihod od prodaje,

ZPR - troškovi proizvodnje i prodaje proizvoda (puni troškovi),

gdje je PR dobit od prodaje proizvoda (od glavne djelatnosti),

PPP - dobit od drugih prodaja,

Pvn - dobit od neproizvodnih operacija,

PB - Stanje (bruto) dobit.

gdje je pn neto dobit

Dodatni porezi i pristojbe (odbitke)

Stupanj profitabilnosti poduzeća može se procijeniti pomoću indikatora profitabilnosti.

Profitabilnost se izračunava pomoću formule:

gdje je P razina profitabilnosti proizvodnje,%;

P - zbroj bruto dobiti, tisuću rubalja;

OF - prosječna godišnja vrijednost dugotrajne imovine, tisuća rubalja;

NOS - prosječni godišnji trošak reguliranog obrtnog kapitala (materijalna kratkotrajna imovina), tisuća rubalja.

Bruto dobit CJSC "Limansk PMK" - 3987 tisuća rubalja.

Prosječna godišnja vrijednost dugotrajne imovine - 39.789 tisuća rubalja;

Prosječni godišnji trošak normaliziranog obrtnog kapitala CJSC Limansky PMK je 16045 tisuća rubalja.

U ovom slučaju, profitabilnost proizvodnje bit će:

S obzirom da je dobit povezana s troškovima proizvoda i cijenom kojom se prodaje, profitabilnost proizvoda može se izračunati kao omjer dobiti i troška proizvoda koji se prodaju po slobodnim ili reguliranim cijenama.

Profitabilnost proizvoda u dvije sorte izračunava se pomoću sljedećih formula:

gdje je P profitabilnost proizvoda,%;

P - bruto dobit poduzeća, tisuću rubalja;

Cn - ukupni trošak prodane robe, tisuću rubalja;

CP - obujam prodaje u odgovarajućim cijenama (bez PDV-a i trošarina) tisuća rubalja.

u tekućim cijenama;

Očito je da se ovom metodom razina profitabilnosti proizvoda koji se prodaju po odgovarajućim cijenama uvijek niža od razine profitabilnosti proizvoda, izračunata po cijeni, osim za neprofitne poduzetnike.

Čimbenici rasta bilo kojeg pokazatelja profitabilnosti ovise o zajedničkim gospodarskim pojavama i procesima. To je prije svega:

- poboljšanje sustava upravljanja proizvodnjom u tržišnom gospodarstvu na temelju prevladavanja krize u financijskim, kreditnim i monetarnim sustavima;

- poboljšanje učinkovitosti korištenja resursa od strane poduzeća koja se temelje na stabilizaciji uzajamnih naselja i sustava nagodbi i plaćanja;

- indeksaciju obrtnog kapitala i jasnu definiciju izvora njihove formacije.

Važan čimbenik u rastu profitabilnosti u trenutnom okruženju je rad poduzeća u očuvanju resursa, što dovodi do smanjenja troškova i time - povećanja dobiti. Činjenica je da je razvoj proizvodnje na štetu resursa u ovoj fazi mnogo jeftiniji od razvoja novih područja i sudjelovanja u proizvodnji novih resursa.

Smanjenje troškova trebalo bi biti glavni uvjet za rast profitabilnosti i profitabilnosti proizvodnje.

Glavne karakteristike obrtnog kapitala, uz cijenu i strukturu, predstavljaju učinkovitost njihove uporabe i stupanj likvidnosti.

Promet udjela obrtnog kapitala koji karakterizira broj revolucija ostvarenih obrtnim sredstvima za izvještajno razdoblje:

gdje Q p - volumen prodaje proizvoda (radova, usluga): prihod od prodaje proizvoda (radova, usluga) bez PDV-a, posebnih poreza i trošarina, tisuća rubalja.

O sri - prosječni trošak obrtnog kapitala za godinu, tisuća rubalja

Ubrzanje prometa obrtnog kapitala jedan je od najvažnijih čimbenika za poboljšanje financijskog stanja. Ubrzavanje prometa radnog kapitala omogućuje ili s istim volumenom proizvodnje da oslobodi dio obrtnog kapitala od prometa, ili s istom količinom obrtnog kapitala - za povećanje volumena proizvodnje.

U procesu analize uspoređuju se iskazani pokazatelji prometa radnog kapitala s onima za prethodnu godinu. Uz povećanje trajanja prometa sredstava utvrđuju se razlozi usporavanja njihovog prometa i razvijaju se odgovarajuće mjere.

Ovaj pokazatelj prikazuje stopu prometa cjelokupnog dugoročnog (uloženog) kapitala poduzeća.

Promet je karakteriziran dvama parametrima:

a) brzinu prometa (promet gotovih proizvoda) koji se izračunava pomoću formule

gdje, Bp - prihod od prodaje.

Szp - prosječne zalihe gotovih proizvoda.

Omjer prometa gotovih proizvoda pokazuje stopu prometa gotovih proizvoda. Njegov rast znači strast za potražnjom, a pad znači iskrcavanje gotovih proizvoda zbog smanjenja potražnje.

b) vrijeme cirkulacije proizvoda - ovaj se pokazatelj izračunava na sljedeći način:

gdje Kdvg - broj dana u godini.

Kob - broj revolucija gotovog proizvoda.

Ovaj pokazatelj karakterizira trajanje razdoblja u danima tijekom kojih su proizvodi u opticaju.

Omjer prodaje može poslužiti kao vodič za marketinške usluge za promociju proizvoda na tržištu, stupanj potražnje od kupca.

Ovaj omjer pokazuje koliko se dobit računa za svaku rublju prodaje u prodajnim (tržišnim) cijenama.

gdje bp - bilanca dobiti.

VRP - prihod (bruto prihod) od prodaje proizvoda (radova, usluga)

Intenzitet materijala je izračunat kako slijedi.

gdje, ZM - zbroj materijalnih troškova, RUB.

Bp - izlaz.

Taj pokazatelj karakterizira udio materijalnih troškova i. koliko (sirovine, materijali, rezervni dijelovi, elektroenergetika, itd.) u ukupnom trošku proizvodnje.

Možete sažeti; da je prodajni sustav CJSC Limanskaya PMK usmjeren na izvoz, a prodaja proizvoda na domaće tržište nije tako učinkovita zbog udaljenog zemljopisnog položaja poduzeća i niskih cijena proizvedenih proizvoda na domaćem tržištu.

Top